2020 год безусловно стал особым Ultra Hard для всех молодых стартапов. А вообще жирного леща отхватили не только по наши и ваши стартапы, но и по зрелые компаниям.

Даже до начала ревущих 20-х ожидаемый срок жизни компаний в России составляет 35,3 месяца. В среднем каждый месяц появляется 56 тысяч новых активных бизнесов, а закрываются затем 28 тысяч (как браки и разводы, хе-хе). Согласно цифрам того же анализа, вероятность «кончины» предприятия наиболее высока в течение первого года жизни стартапа (опять, как в семейной жизни). Второй критический момент наступает при достижении компанией возраста более 36 месяцев.

Что касается иностранных стартапов, то здесь цифры немного другие. Так, согласно исследованию от аналитика CB Insightsна тему смерти стартапов, 70% иностранных технологических компаний терпят неудачу, причем уже через 20 месяцев после первого привлечения финансирования (при общем финансировании около 1,3 миллиона долларов).

Для иностранных стартапов в области потребительского оборудования статистика особенно жестока: 97% компаний-производителей или краудфандинговых компаний в конечном итоге умирают или становятся «зомби».

Попробуем разобрать основные причины смертности бизнеса в России и за рубежом, найти решения этой проблемы для своего проекта и понять, как стартапу выжить среди техногигантов в непростое время.

Создание нового бизнеса на территории РФ — задача нетривиальная: специфика менталитета чиновников и потенциальных клиентов вносит свои коррективы. А если при этом стартапер при запуске допускает еще и типичные ошибки — шансы на успех резко уменьшаются. Разберем основные проблемы, которые необходимо осознавать еще до запуска продукта в массы.

Неудачи мелких стартапов в России связаны и с тем, что у нас в стране проекты в первую очередь, развивают ради создания уникального продукта, и мало заботятся об их прибыльности, а также слишком поздно начинают думать о монетизации.

Неправильное понимание российских предпринимателей бизнес-процессов и неумение создавать условия для успешного ведения бизнеса приводит к гибели бизнеса. К сожалению, подобные ошибки встречаются у именно у начинающих бизнесменов. Это подтверждает свежее исследование 2020 года: по мнению россиян, еще не имеющих бизнеса, необходимыми критериями для открытия своего дела является стартовый капитал, бизнес-проект, и упорство.

Предприниматели же с опытом ведения стартапов на территории РФ называют совершенно иные условия для успеха: связи в крупном бизнесе, поддержка государства, а уже затем хороший бизнес-проект. Реалии вносят свои коррективы.

Проблема даже не в государственных органах и оформлении собственного дела. Предпринимателю будут нужны крепкие нервы: очереди в кабинетах, оплата госпошлин, заполнение сотен бумаг, обход и регистрация в органах надзора и контроля. Бюрократизмом страдают и банки, например, при открытии расчетного счета предприниматель должен посетить офис как минимум 3 раза! По этой причине некоторые предприниматели предпочитают открывать бизнес за рубежом.

Чтобы недалеко ходить, приведем цитату из интервью Марины Могилко, сооснователя языковой школы.

«Открыть счет компании в российском банке сложнее, чем в американском. В российский банк мы ездили по каждому чиху: подписать карточку, заявление, уточнить что-то. Приходилось отвозить в налоговую уведомление после открытия каждого счета. А у нас их много: рублевый, долларовый, евровый, фунтовый. Это добавляло забот и бумажной волокиты. В США такого нет. За три года существования компании мы в банке ни разу не были. Один раз менеджер банка приехал в офис, убедился, что мы — это мы, и все».

Еще одной проблемой у российских предпринимателей можно назвать копирование иностранного продукта и неспособность его адаптироваться к российским условиям.

Далеко не всегда «взять там и запустить здесь» работает на 100% — разница в менталитете, востребованности продукта в целом, готовности платить и платежеспособности населения абсолютно разные.

Каждый человек склонен думать об оптимистичном плане развития, но реалии показывают, что мнение о хорошей перспективе не имеет подготовленной почвы. По сути, нет четкой картины того, какому количеству клиентов интересен продукт.

Понравилось маме, девушке, паре друзей и соседу? Отлично, запускаем, ведь точно будет востребовано! Хотя на практике было бы неплохо провести более масштабное исследование, а уж потом запускать MVP.

Типичная ошибка мелких стартапов, где евангелист проекта не считает нужным доносить до потребителя четкую информацию о продукте. Например, тот кто продвигает товар, не считает нужным доносить до потребителя нужную информацию о необычных свойствах товара, ошибочно считая, что этот товар итак «оторвут с руками».

Основатель стартапа закладывает в расходы только основные позиции, забывая о том, что некоторые действия тоже могут оказать решающий фактор на себестоимость проекта. Например, забывают вносить всякие «мелочи», вроде оплаты работы дополнительных специалистов (юристов, бухгалтеров, маркетологов и так далее), о которых на начальном этапе никто и не думает, ведь «наш продукт и так лучший!»

Стартапер считает, что достаточно один раз запустить проект, и он «выстрелит» через месяц, и не нужно продумывать дальнейшие шаги. Конкуренты не дремлют, они могут перехватить вашу инициативу и начинают каждый день, неделю и месяц улучшать проект, увеличивать привлечение новых пользователей, перехватывая на ходу вашу инициативу.

Ошибочное восприятие основателем проекта своего стартапа «со стороны». Чаще всего команда следует мнению основателя и отсеивает «неудобные» мнение реальных пользователей: если 5 людям проект нравится, а 1 пишет что-то нелицеприятное, его можно просто игнорировать. В реальности сарафанное радио клиентуры может быстро подпортить вашу репутацию, поэтому проекту зачастую необходим взгляд со стороны (для этих функций привлекают трекеров или менторов)

Для хорошей идеи нужна хорошая упаковка. Для любого продукта, даже если этот товар инновационный и сверхполезный, необходимо подготовить рекламную и маркетинговую стратегию и постоянно вкладывать бюджет в их реализацию. Ошибка многих предпринимателей — нежелание вкладывать первую прибыль в дальнейшее развитие проекта — эйфория от того, что «мой продукт покупают и без рекламы», застилает глаза.

Исследование рынка технологического предпринимательства в России показало, что больше половины стартаперов запускают проект на собственные средства (эти же данные подтверждает Forbes).

Но в дальнейшем, когда они заканчиваются, а прибыль еще не начала обеспечивать поддержание предприятия на плаву, предприниматели зачастую не находят финансовой помощи и закрывают свой бизнес. Проблема может быть связана как с ошибками в расчетах и некорректном бизнес-плане, так и в страхе возможной потери своего детища при привлечении «внешних» денег.

Между тем, в России вполне реально найти стартап-студии, акселераторы и инкубаторы, которые готовы помочь перспективному проекту за разумную долю в бизнесе. Опять же, ничего не мешает обратиться за инвестициями в другие страны, например, подать заявку в Ycombinator.

У зарубежных стартаперов тоже хватает своих проблем, и некоторые из них совпадают с российскими. Аналитики издания CB Insights сформулировали 20 причин, по которым потерпели неудачу иностранные предприниматели, в статье The Top 20 Reasons Startups Fail (статья регулярно обновляется, а само исследование было начато более 10 лет назад).

Причины неудач иностранных стартапов:

• Проект не нужен на рынке — 42%;
• Закончились деньги— 29%;
• Слабая команда — 23%;
• Сильные конкуренты — 19%;
• Высокая цена проекта —18%;
• Плохое качество выпускаемого продукта —17%;
• Непродуманный бизнес-план —17%;
• Плохая стратегия маркетинга —14%;
• Не учтены запросы потребителей —14%.
• Продукт опередил время -13%
• Потеряли фокус — 13%
• Испортились отношения с инвесторами/внутри команды —13%
• Неудачный пивот —10%
• Не хватило энтузиазма — 9%
• Плохое местоположение — 9%
• Не привлекли инвесторов —8%
• Проблемы с законом —8%
• Не использовали средства раскрутки —8%
• Перегорели — 8%
• Не сделали пивот — 7%

Большая часть пунктов этого списка является фактически своеобразным чек-листом для маленьких стартапов, и работать с ним можно в режиме вопрос-ответ:

• Нужен ли наш продукт рынку? Да / Нет. Почему? (Выясняем).
• Хватит ли нам ресурсов на год работы без получения прибыли? Да / Нет. Где взять? (Пишем варианты).
• Сильные и слабые стороны нашей команды? Список (Чем закрыть «дыры» в компетенциях, кого искать, сколько надо ресурсов).

В таком формате можно пройтись по всем пунктам, выделить свои слабые места.. или —- вообще отказаться от проекта и запустить новый. И, конечно, не стоит забывать о главных задачах основателя стартапа — формировании правильной стратегии и подбору команды единомышленников, «живущих» продуктом.

Советы капитана Флинта

О них почему-то все забывают, хотя делают вид и кривятся, что давно это знают

А также пользуетесь сами и получайте удовольствие от процесса. Конечно, в основе должно лежать исследование рынка и большой спрос, но это не отменяет правила «делай то, что любишь». В больших компаниях это правило зачастую давно забыто — запускаются все новые и новые продукты, далекие от начальных миссий корпораций, и в эти продукты вкладывают огромные ресурсы, но не «огонь».

И именно тут маленький стартап, состоящий из единомышленников, сосредоточенных на одной цели, имеет огромное преимущество. Используйте его.

В этом случае у вас будет высокая конверсия и отдача. Не делайте вещей, которые никому не нужны или нужны только узкому кругу (если, конечно, этот узкий круг — не крупные игроки). Ваш продукт должен быть востребован, реально востребован клиентами — обязательно проводите исследования и формируйте на их базе запрос на «начинку» стартапа.

Собрать команду единомышленников трудно, но еще труднее сохранить сложившийся коллектив. Не нужно жалеть деньги или другие способы вознаграждений для каждого участника. Но не набирайте команду просто для того, чтобы она была — привлекайте только тех, кто может реально помочь проекту расти.

Выигрышная стратегия «молодого» стартапа строится на движении к одной большой цели, в целенаправленном видении результатов своих продуктов или услуг, где вся команда работает сообща, игнорируя преграды для скорейшего достижения цели. При этом важно не забывать разбивать большие цели на маленькие задачи, передвигаясь от отрезка к отрезку — так результат нагляднее и для команды, и для основателя.

Стартапер-новичок смотрит на монополиста, и копирует его действия. Не нужно отбирать «пирог» у гиганта, он все равно переплюнет лилипута. Лучше вложиться в собственную разработку подачи продукта на рынке, даже если сам продукт схож с решением корпоративных монстров, другой формат его подачи и продвижения может дать свои результаты.

Как показало исследование Start Up барометр 2020, даже с учетом современных реалий, думают о прекращении бизнеса только 3% стартаперов. Одни увидели для себя новые возможности, другие — собираются адаптировать продукт с учетом ситуации, а третьи обнаружили резкий рост интереса со стороны инвесторов из-за особенностей продукта.

Пол Грэм, соучредитель Y Combinator, как-то сказал: «Люди в Google умны, но не умнее вас; они не так мотивированы, потому что Google не выйдет из бизнеса, если этот единственный продукт выйдет из строя; и даже в Google у них много бюрократии, чтобы их сдерживать».

Используйте высокий уровень мотивации и другие преимущества маленького стартапа со сплоченной командой. Создавайте значимые продукты, которые нужны людям — это повысит ваши шансы на то, чтобы не только выжить в борьбе с корпоративными монстрами, но и попытаться подвинуть их на бизнес-Олимпе.

Если у вас есть вопросы или идеи, то их можно обсудить тут или в чате стартап-студии Admitad Projects в Telegram.