Обсуждаем, как себя чувствует рынок логистики в России, за счет чего растут маркетплейсы и как еком-компаниям найти ресурсы для роста в 2023.
Выпуск №40 подкаста «В ручном режиме» от Rookee, сервиса для продвижения малого бизнеса в интернете.
Гость — Алексей Бездеткин, коммерческий директор компании Boxberry.
Ведущий подкаста — Алексей Романенков, генеральный директор сервиса Rookee, член экспертного совета в АРИР.
Слушать аудиоверсию в VK или на Яндекс.Музыке.
Алексей Романенков: Друзья, привет! С вами снова подкаст «В ручном режиме». Я Алексей Романенков — генеральный директор компании Rookee. У меня в гостях коммерческий директор компании «Boxberry» — Алексей Бездеткин. Алексей, привет!
Алексей Бездеткин: Всем добрый день, здравствуйте!
Алексей Романенков: Очень интересно было пригласить тебя в гости, потому что, как мне кажется, есть несколько индустрий, которые чувствуют на себе пульс бизнеса. Например, все хорошо знают это по контекстной рекламе. Сразу видно спрос, смотрим сезонность в Яндекс Вордстат: что, когда ищут и покупают, где всплески, где спады.
Также это очень хорошо видно на платежных системах. У меня один товарищ когда-то развивал платежную систему, и наша организация была к ним подключена. Он говорил: «Леш, я всегда вижу, когда у вас день зарплат. День зарплат и сразу же понеслись платежи».Мне кажется, что
с логистикой такая же история: вы держите руку на пульсе. Любые изменения и колебания на рынке и в экономике тут же видны на том, сколько и что, как часто и как далеко люди возят.
2022 год — абсолютно не похожий ни на один другой. Какие-то очень разнонаправленные тренды: с одной стороны ушло много брендов, что-то позакрывалось, а с другой стороны открыли параллельный импорт. В общем расскажи, чем запомнился 2022 год?
Алексей Бездеткин: Да, действительно очень непростой и насыщенный год. Он отличался от других, потому что мы знаем, что есть определенная сезонность в покупках у нас, в е-commerce и офлайн-рознице. Она связана с тем, что есть гендерные праздники: февраль-март идет рост, в апреле он продолжается, а потом отпуска, из-за которых летом спад. Осенью идет сезонный рост: back to school, распродажа и пиковый рост в декабре.
В 2022 году пиковый рост получился в марте, точнее он начался с конца февраля. Т.е. в марте произошел «новый год», а в апреле случился спад. Многие к этому были не готовы. Если брать курьерские службы, то они завалились, потому что они не ожидали такого спроса. Если брать сетки пунктов выдачи, то, в принципе, они справились, но получили объем, который не ожидали. После этого все ждали, что будет дальше, но ничего не происходило.
Ты правильно сказал, что ушел ряд компаний в разных областях, в том числе они ушли и в е-коммерсе, в логистике. Я бы не сказал, что мы заметили от этого существенный прирост. Если брать логистические компании, которые ушли, например, UPS и частично DHL, то мы с ними не пересекались по бизнесу. Наш основной профиль — доставка по стране в пункты выдачи и курьерская доставка на второй очереди. В ПВЗ у нас этого всплеска не было. С другой стороны, у нас некоторое время была сложность с тем, что у нас ушла часть клиентской базы. Ушли компании из Европы, Америки, Азии — Inditex, Adidas, Reebok, Samsonite, Декатлон. Образовалась пропасть, которую нечем было заменить. Мы активно искали новых клиентов во всех сегментах. Устраивали продажи, запускали их, чтобы эту дельту перекрыть. Пока это не до конца удалось.При этом были и положительные истории: мы увидели, что шеринг-экономика очень активно развивалась. Здесь мы говорим о перепродаже вещей, бывших в употреблении, и продажных классифайдах, в том числе на Авито. Они существенно выросли и не падают так, как традиционный рынок е-кома. То есть этот тренд сохраняется, и мы с этими компаниями работаем, доставляем заказы.
Еще очень интересная тема — это то, что происходит вокруг маркетплейсов. Они занимают всё большую долю. Они растут быстрее, чем остальной рынок е-кома. На первом месте здесь Wildberries, Ozon догоняет и все остальные: СберМегаМаркет, Яндекс.Маркет, Ламода и другие.
В прошлом году в пике маркетплейсы занимали уже 74% всего рынка е-коммерс. Они становятся традиционным местом покупки. Я думаю, что этот тренд сохранится и в 2023 году.
Алексей Романенков: Хорошо, сейчас мы в начале года, наверное, у всех горизонт планирования сильно сократился. Так ли это для Boxberry? На интервале 3-6 месяцев чего ты ждешь? Может быть, были какие-то инициативы, которые ты запускал в конце 2022, и они прорастут сейчас, в ближайшие 3-6 месяцев?
Алексей Бездеткин: Классный вопрос. Мы оставили годовое планирование, то есть оно у нас есть до конца года. Если что-то случится, то мы скорее всего, будем корректироваться к началу второго полугодия. Пока мы идем примерно в плане и ничего не делаем дополнительно.
Что касается того, что делаю конкретно я как коммерческий директор и какие инициативы: мы понимаем, что есть разные сегменты клиентов. Есть сегменты, которые просели в силу определенных ситуаций. Сейчас у нас основная задача — привлечь новых клиентов и найти новые сегменты, то есть зайти на них. Мы видим, что сейчас ряд компаний, в которых мы традиционно что-то покупали – ушли, и их пытаются заместить местные производители, которые расположены не всегда в Москве или Питере. Мы сейчас активно их ищем, предлагаем доставку нашими силами. По статистике, которую мне дают региональные продавцы, в месяц мы привлекаем примерно 50 таких компаний. Это первое.
Второе — это те компании, с которыми мы пока не работаем. Это крупные компании, которые на виду у всех. Пока мы ведем переговоры, но не доставляем заказы, например, Цайняо или Алиэкспресс. Иными словами, мы планируем, что в этом году вы сможете заказать что-то, например, на Aliexpress.
Есть сегменты, которые мы развиваем и видим, что в них есть потенциал. Это всё, что связано с регионами, там меньше конкуренция. И это то, что связано с малым бизнесом, который что-то пытается продавать в интернете,
через свои сайты, через мессенджеры, через соцсети и на маркетплейсах. Наш фокус направлен туда. Также развивается вторичное потребление, поэтому у нас есть продукт для физлиц, т.е. через нас можно что-то отправить по стране.
Алексей Романенков: Любой бизнес хочет стабильности, стабильного управляемого роста. Каких клиентов ты ищешь, в ком ты заинтересован?
Алексей Бездеткин: По сути это малый и средний бизнес, который хочет зарабатывать деньги в текущей ситуации. Какие у него есть варианты: делать это через свой сайт, который на чем-то написан. Он может это делать во ВКонтакте, в Одноклассниках, то есть в соцсетях. Он может это делать в мессенджерах, сейчас многие запускают продажи через Телеграм. Такие продажи более консультативные, дольше идут, но приносят результат.
И, конечно, маркетплейсы. У нас есть продукт доставки, причем мы делаем для них некое единое окно. В чем оно заключается: это, во-первых, быстрый старт, когда ты оперативно регистрируешься в личном кабинете и получаешь доступ. По сути можешь загрузить заказ, распечатать ярлык, отнести его в отделение и сдать.
А второе — это возможности по выдаче, то есть ты можешь доставить его в 4200 отделений Boxberry, можешь передать для доставки на почту, где Boxberry нет, можешь передать заказ нам на доставку нашими курьерами — это примерно 1000 населенных пунктов. И сейчас мы включим еще постоматную сеть. Это некое единое окно, которое закрывает большинство потребностей своих получателей. То есть ты малый и средний бизнес, но у тебя возможности маркетплейса по доставке. Плюс страны СНГ: Казахстан, Беларусь, Киргизия, Армения и дальнее зарубежье.
Алексей Романенков: Хорошо, понятно. Сейчас мы видим, что происходит разделение. Маркетплейсы — это масс-маркет, то есть те товары, которые понятны и при покупке интересуют только два вопроса: стоимость и скорость доставки. И производители эксклюзивных продуктов, узкого профиля, продажа которых требует общения с продавцом, выяснения каких-то нюансов. Они очень кастомизируемые. То есть могут сделать тонкую настройку под клиента. Для таких задач маркетплейс не годится, а годится только собственный отдел продаж магазина.
Алексей Бездеткин: Да, я соглашусь, но соглашусь не полностью. Например, ты продаешь блесны ручной работы для рыбаков. Тебе нужно объяснить, почему у тебя они стоят втрое дороже, чем китайские на Wildberries. Вот тогда ты имеешь отдел продаж и консультантов. При этом если ты не будешь продавать на Wildberries, то у тебя минус один канал продаж.
У тебя может 20% товара покупаться с Wildberries. Может быть, Wildberries не самый правильный пример, потому что они сами доставляют, но ты можешь использовать, например, Ozon, где есть доставка по схеме RFBS (real fulfillment by seller). В этом случае доставляет та служба, которую ты выбрал как магазин.Ты используешь маркетплейс как витрину, где твой товар представлен.
В этом случае и маркетплейсовый канал закрыт, и есть специалисты, которые проконсультируют покупателей. Они к тебе также могут обратиться, но при этом у тебя мощная маркетинговая поддержка, в том числе от маркетплейсов. То есть здесь вопрос в том, что
есть разные каналы, и если ты не торгуешь через маркетплейсы, то ты сам обрубаешь часть аудитории и часть выручки. В наше непростое время не стоит этого делать.
Алексей Романенков: Алексей, очень ценно. Я, естественно, готовился, смотрел публикации, твои интервью. Здорово, что ты не говоришь: «маркетплейсы не нужны, все идем в Boxberry и будет счастье для всех». Мы здесь говорим про инструменты для бизнеса. Ребята, все каналы продаж хороши, и маркетплейс — тоже канал.
Как рассчитать, в каком объеме или долях можно сочетать эти каналы? Условно, захожу в калькулятор и говорю, что у меня 60% заказов доставляется локально, например, внутри региона или города, где я нахожусь. У меня три основных продукта: дешевый, средний и самый дорогой. Остальные 40% заказов уходят за пределы региона, и в день я отгружаю 100 заказов. Исходя из этого калькулятор скажет, что, например, для дешевых, которых ежедневно продается 50 штук, необходим маркетплейс. Для средних и крупных — другой вид доставки. Как сочетать эти каналы и в какой пропорции?
Алексей Бездеткин: Такая сложная задача. У нас такого чек-листа нет, Алексей, но, кстати, интересно, мы обязательно подумаем об этом. Спасибо тебе!
Я бы, наверное, от другого отталкивался. У тебя есть определенный товар, у которого есть себестоимость и некая маржа, которую ты получишь, продав товар. Ты понимаешь, что на каждой партии зарабатываешь энную сумму денег. Чтобы после оплаты всех услуг у тебя оставалась прибыль, ты должен понимать, сколько денег ты потратишь в случае доставки этого товара через сеть Boxberry, сколько через СДЭК или почту и сколько через маркетплейс.
Чтобы это понять, нужно сделать несколько вещей: зайти на сайт, посмотреть тарифы и посчитать. Тариф очень просто складывается — это стоимость за доставку, стоимость за прием платежа, если он есть, стоимость за дополнительные услуги оповещения, вскрытия заказа, возврат. То есть, получается, три основных составляющих. С помощью них очень легко посчитать стоимость. Это и с нами, и с другими службами доставки работает.
Что касается маркетплейса, там несколько будет отличаться, потому что, помимо того, что ты отдашь логистику, ты скорее всего, отдашь заказ на склад. То есть потратишь деньги за хранение каждого заказа и за его комплектацию. И потратишь деньги за рекламу, за поднятие товара выше в поиске, т.е. за какие-то маркетинговые вещи, которые ты с маркетплейсом будешь согласовывать.
Как только появятся косты по каждому из каналов, ты будешь примерно понимать, сколько это стоит, какие и где товары размещать.
А про то, что я плохо не отзываюсь о маркетплейсах, тут история в том, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, мы все это прекрасно знаем. И я считаю, что сейчас придет время, когда маркетплейсы начнут монетизировать свою базу и зарабатывать на селлерах. Сейчас они уже это делают, но будут делать более активно, потому что видят, что идет массовый поток. Мы видим в новостях,что вводятся дополнительные комиссии. Например, плата за возврат, недавно появилась плата за пакеты.
Поэтому скорее всего, мы все придем к тому, что как в Америке Amazon, будет условный Wildberries, который займет какую-то долю рынка, и будет остальной рынок, на котором места хватит всем.
Здесь важно, чтобы ты оказывал услугу не хуже, чем маркетплейс, чтобы тебя выбирали; или лучше — тогда ты будешь больше зарабатывать.
Алексей Романенков: Если опять же говорить про средний и малый бизнес, который долгое время торговал исключительно в офлайне, и вдруг пришел критический момент, когда они решают шагнуть в онлайн. Кажется, что первый шаг, который они делают — заходят на маркетплейсы. То есть сейчас маркетплейсы — это сильно пониженный порог входа в онлайн-торговлю и, может быть, это даже неплохо.
Я просто помню по своему опыту. 20-25 лет назад, продавая сайты, я говорил, что сайт будет вам стоить 5000 долларов. На этом месте люди делали глаза и говорили, что сайт не стоит столько, и лучше сын-студент в выходные сделает на коленке за 5 минут. Через полгода приходят и говорят, что сайт, сделанный сыном, уже не устраивает и нужно что-то посерьезнее.
Примерно такое же опьянение у всех было по поводу контекстной рекламы. Купив три ключевых слова в Яндексе, тебя смоет объемом заказов. Сначала так было, но через короткое время все закончилось. Похоже, такая ситуация происходит и с маркетплейсами сейчас.
Алексей Бездеткин: Да, мы очень озаботились этой проблемой в середине 2021 года, когда увидели: клиенты частично уходят, полностью уходят, то есть объемы падают.
Мы начали опрашивать, какие каналы продаж они используют, и удивились, что тогда 70% начали использовать маркетплейсы. То есть очень близко к насыщению. Сейчас мы видим некий отток. Нельзя сказать, что все клиенты вернулись обратно на сайты и начали там торговать, но мы понимаем, что часть людей вернули объемы обратно. То есть они продолжают торговать на маркетплейсе, но они используют и традиционные способы. Есть люди, которые ушли на маркетплейсы и закрыли сайты. Они работали с нами по 10 лет с самого начала. Сейчас мы видим, что есть некая обратная тяга. Она пока зарождающаяся, но я считаю, что по мере того, как будут ухудшаться условия, подниматься тарифы — переток будет сильнее.
Маркетплейсы точно останутся, и некоторое время они еще будут дальше расти, потому что они очень упрощают вход для селлера. И покупателю удобно: вечером заказал, утром получил. И при этом товарный ассортимент очень большой и можно купить практически все.Алексей Романенков: Да, фактически маркетплейсы создают определенный резерв из тех, кто пришел, попробовал и понял, как это происходит. А дальше у людей начинает работать мозг, они начинают сравнивать, чего это стоит. Получив несколько негативных отзывов в ситуациях, которые от тебя не зависели. Когда маркетплейс устроил распродажу и сделал скидки на твои товары, как у всех остальных. Люди, получив эти шишки, начинают думать, что, может быть, как канал маркетплейсы можно оставить, но есть и альтернативные пути.
Алексей Бездеткин: Да, все так. Мы же разными каналами привлекаем клиентов и видим, что от рекламы, которую мы размещаем, идет определенный трафик. Нельзя сказать, что он снижается. Более 1000 обращений от юридических лиц каждый месяц. Это помимо того, что наши менеджеры занимаются холодными продажами, сами ищут клиентов в интернете. При этом есть люди, у которых первые доставки на маркетплейсах происходят через службы доставки, хотя больше 2/3 рынка занимают маркетплейсы.
Алексей Романенков: С одной стороны,
маркетплейсы — это черные дыры, которые засасывают в себя всех желающих торговать в онлайн.
Они становятся все больше и больше и поэтому втягивают в себя сильнее. При этом мы слышим, что у нас есть некоторые сложности с демографией, то есть людей больше не становится, а во-вторых, мы также слышим, что на протяжении нескольких лет не растут доходы. То есть население не растет, доходы не растут, денег на локальном рынке больше не становится, а маркетплейсы растут как черные дыры. Фактически они растут не за счет новых денег, а за счет перераспределения того, что когда-то мы покупали в офлайне. Это не новые деньги, новые покупатели и новые покупки.
Алексей Бездеткин: Все так, ты абсолютно прав. Здесь две вещи: первое — это переток из офлайна в онлайн. Сетки маркетплейсов, сетки пунктов выдачи стали гораздо ближе, чем Пятерочки, Магниты и другие магазины, которые нас окружают.
Сейчас по аналитике Data insight, если не ошибаюсь, количество точек у маркетплейсов в 2,5 раза больше, чем X5 и Магнита, вместе взятых. То есть тебе удобнее заказать и получить или тебе удобнее заказать в Магните или Перекрестке и получить доставку? Ты тратишь те же самые деньги, у нас их не стало больше, но просто через другой канал.
Маркетплейсы забирают трафик у традиционного e-com, потому что он перетекает. Заказы растут в e-com, но из-за того, что он перетекает, в маркетплейсе становится больше.
Алексей Романенков: Если на рынке денег больше не становится, тогда как и за счет чего расти? Какие могут быть точки роста? Где найти ресурсы для роста?
Алексей Бездеткин: Точно стоит делать упор на то, что есть в регионах, потому что там есть такой же рынок онлайна, и у него есть потребность в доставке. Маркетплейсы и Boxberry закрывают эту потребность в крупных городах. А в меньших городах есть три основных игрока, которые могут доставить заказ. Выбор уже не так велик. Ты начинаешь оценивать сроки, стоимость, отзывы в интернете и так далее.
То, что производится в России, то есть местные производители — это тоже фокус, на который стоит обратить внимание. Работа с классифайдами: Авито, Юла, Ярмарка Мастеров. Это тоже малый канал, даже можно назвать их маркетплейсами, где можно купить либо что-то бывшее в употреблении, либо товары, которые произведены руками. Там есть жизнь, и там можно получить объем.
И, фактически, маркетплейсы, нужно думать, как с ними работать. То, что маркетплейс доставляет сейчас сам, не значит, что он будет делать это дальше.
Мы работаем с Lamoda, мы доставляем их заказы в своей сети. Мы работаем со СберМегаМаркет, доставляем их заказы. Мы работаем с Ozon, и свое сотрудничество будем углублять. То есть здесь есть объемы, здесь мы можем заработать. Здесь могут заработать селлеры, которые придут и разместят что-то на витрине.
Есть компании, с которыми мы сейчас работаем, для них рассматриваем варианты по предложению новых услуг. Есть проекты, которые мы делаем с Авито, но пока называть их не буду. Можно назвать кросс-доставку, которую уже заявили. Это новый объем трафика и новые заказы, которые мы также доставим. Вот здесь есть точки приложения усилий, которые дадут определенные результаты в этом году.
Алексей Романенков: Для наших слушателей: друзья, если вы торгуете у себя в регионе, вы можете выйти в соседние, а если вы торгуете по всей России — можно выйти в СНГ. Сейчас там живет много наших соотечественников. Они вполне готовы покупать все то, что привыкли покупать у себя на родине.
Я даже заметил, что у Boxberry появилась доставка из ВкусВилл по цене магазина. Это как Чайнатаун в Лондоне или Брайтон-Бич в Нью-Йорке. Когда вы это запустили и чья это была идея?
Алексей Бездеткин: Запустили в конце прошлого года. Это была совместная идея, потому что где-то год назад мы с ними доставляли по России подарочные наборы. Люди знают, что есть ВкусВилл, но у них в городе его нет, а товары известны и хочется их получать. Мы потестили, и был хороший спрос на доставки подарочных наборов. Когда случилась мобилизация, мы поняли, что будет такой же спрос у людей, которые уехали. Мы доставляем часть продуктовой линейки, кроме скоропортящихся. Сейчас расширяется ассортимент, решается вопрос с оплатами, и есть хороший отклик у соотечественников за рубежом.
Алексей Романенков: Шикарно, а можно немного статистики? В целом эта история растущая или она на полке?
Алексей Бездеткин: Она растущая, да. Прошло примерно полтора месяца, она была запущена как MVP. Отклик очень хороший, сейчас из нее нужно сделать качественный продукт.
С точки зрения доставки и того, что доставляется, думаю, что в ближайший месяц полтора его доделаем, и он поедет, причем не только в эти страны, прорабатываются и более дальние.
Алексей Романенков: А если говорить про сроки доставки по странам СНГ, речь же о продуктах? Я понимаю, какие-нибудь макароны, чипсы и тушенка не испортятся, но всё же — сколько это дней?
Алексей Бездеткин:
Сроки доставки по СНГ не длинные. Беларусь — 2-3 дня, Казахстан — 7 дней, Армения примерно столько же. Эти сроки будут сокращаться, потому что растет объем.
Причем интересно то, что мы объем делим на две части: трафик заказов из магазина, трафик заказов физиков. То есть то, что между физиками ездит. Объем физиков он больше, и он быстрее растет. Магазины запускаются, но они видят, что есть рынок России, и основная цель — работа на нем. С другой стороны, мы запускаем доставку из Беларуси и Казахстана в Россию и прием платежа, в том числе. То есть ты можешь заказать товар и расплатиться на сайте в Беларуси и получить его в Москве. Сейчас идут тесты. Насколько я знаю, несколько магазинов уже запустились.
У нас есть отдельный бизнес-юнит — Boxberry Union, который занимается доставками в эти страны и из них. Если все успешно сделаем сейчас, то будем рассказывать об этих магазинах и можно будет заказывать товары.
Алексей Романенков: Класс. Это что, можно будет фрикадельки из Икеи из Казахстана заказать?
Алексей Бездеткин: Здесь большой вопрос, для этого нужно будет с Икеей договориться. Скорее всего речь все-таки о местных брендах и магазинах. Из Икеи ты договоришься с каким-нибудь местным белорусом, который тебе доставит как физлицо. Такие случаи скорее всего уже есть.
Алексей Романенков: Я, естественно, не настаиваю, чтобы вы это делали, но я просто опять же слушателей посвятить. Вы были первыми, кто привел IHerb в Россию. Если я правильно понимаю, сейчас IHerb отменяют в России, но судя по всему, ваше сотрудничество не прекратилось.
Алексей Бездеткин: Сотрудничество не прекратилось, но IHerb о нем не знает. Я расскажу, как это работает. Эта схема совсем не новая. Она работала всегда, то есть ты хотел заказать товары с Amazon, но он не доставляет в России. Такая же история сейчас, то есть IHerb не доставляет в Россию.
Ты можешь на сайте IHerb оформить заказ, оплатить своей казахской или белорусской картой, указать адрес склада Boxberry или другой компании в США. Заказ туда приедет, мы его переупакуем, выставим стоимость доставки и доставим. В силу того, что это сложнее, чем просто заказать на сайте и ждать доставку в пункте выдачи около дома, таких заказов гораздо меньше, но они есть. Заказывают из IHerb и других магазинов. Есть компании, которые занимаются этим профессионально. Не будем их рекламировать, их и так все рекламируют в YouTube.
Давай закончим тему географического расширения и поиска новых денег и рынков. Вы для желающих закроете вопрос приема платежей и доставки на месте, например, в Казахстане, Армении?
Алексей Бездеткин: Мы запустили прием платежей не так давно — в конце прошлого года. Он официальный, там есть конвертация из одной валюты в другую. Там есть разница курсов, есть какие-то вопросы. При этом, да, ты можешь, заказывая товар из Казахстана, оплатить его в России. Можешь оплатить его, когда он прибудет к тебе.
Пока магазины на это не очень активно идут, потому что все-таки, если в России ставка приема платежа, условно, до 3%, то там она выше — где-то 6-7. То есть тебе придется заплатить больше, но эта услуга есть, ею уже можно пользоваться.
В Штатах если у тебя нет карты, то мы купим за тебя, но придется заплатить комиссию.
Алексей Романенков: Да, классно. Можешь сказать, кто лидирует из ближайших к нам регионов и стран? И второй вопрос: что пользуется популярностью, что в основном заказывают?
Алексей Бездеткин: Лидирует Казахстан, потом идет Беларусь, потом Армения и Киргизия, остальные страны открывают еще. То, что заказывают в России: книги из Лабиринта, например. Потому что есть спрос, но не все книги есть в наличии. Русскоязычное население по численности очень высокое, особенно в Казахстане.
А если брать не из магазина, то это личные вещи, друг другу люди отправляют.
Алексей Романенков: Удивительно, в цифровой век, при наличии дигитальных книг или аудиокниг, народ в основном заказывает книги. Самая читающая нация до сих пор!
Алексей Бездеткин: Да. Есть, например, учебники и пособия, которые невозможно не на бумаге читать.
Алексей Романенков:
Второй момент, который помог бы вырасти бизнесу в условиях, когда не растет население и доходы — расширение ассортимента. Это либо увеличит чек, стоимость заказа, либо это сподвигнет твоего потенциального клиента к повторным покупкам, например, аксессуаров или расходников.
Ты в каком-то из интервью говорил, что вы только наполовину логистическая компания, а наполовину IT. Сейчас весь мир сходит с ума по поводу данных.
Кажется, что у вас есть данные. Я только что спросил, что покупают, где покупают, в какую стоимость. Есть ли у вас эти данные? Думали ли вы, как этими данными делиться либо в виде ежемесячных или ежеквартальных каких-то обзоров в динамике по каким-то товарным категориям или регионам? Или в формате вебинара? Может быть, вы уже это делаете? Как мне кажется, от этого все выиграют, я имею в виду ваших клиентов. Становится понятно, чем можно расширить ассортимент. И ты тоже как Boxberry, потому что увеличится вес посылок, частотность, дальность доставки. Когда люди смогут опереться на какие-то данные, ты от этого только выиграешь. Торгуете данными?
Алексей Бездеткин: Нет, это отдельный разговор. Дело в том, что, допустим, есть магазин, назовем его «Ромашка», он успешный. Мы видим по нашей аналитике, что он начал торговать новым сегментом. Наверное, магазину «Ромашка» было бы очень неприятно, если бы мы рассказали всему рынку, что у них успешный кейс, и через два дня этим же товаром начнут торговать уже все. Здесь есть некая деловая этика, и мы не готовы раскрывать информацию наших клиентов, потому что это их бизнес. Это с зрения расширения товарных категорий. Пускай магазины делают это сами.
При этом мы готовы делиться статистикой по доставляемости, к примеру. Для магазина важно, чтобы его заказы приехали вовремя и были выкуплены. Чем быстрее их выкупят, тем быстрее они получат деньги. Мы готовы этим делиться, говорить и честно показывать сроки доставки по регионам, и насколько мы их соблюдаем.
Какие-то данные о клиентах, о физических лицах, которых тоже очень много, т.е. мы знаем, сколько ты покупаешь, в каких магазинах, как часто — мы тоже не делимся ими, но, если ты согласен, мы готовы сообщать о том, что в каком-то магазине произошла распродажа, или о том, что у нас появилась какая-то услуга и сегодня она будет стоить в два раза дешевле.
В иных случаях мы эти данные используем для собственных нужд, то есть мы смотрим статистику. Смотрим, как у нас растут сегменты, куда прикладывать больше усилий, но не отдаем их вовне. Вовне мы отдаем их, если их можно обезличенно агрегировать. Агрегируем не мы, агрегирует Data insight, Федор Вирин, например. Мы отдаем обезличенные данные, где они консолидируется со всего рынка, и видно общую картину. При этом никто не знает про наших клиентов ничего лишнего.
По поводу монетизации мы думали, но видели, что много раз были утечки на рынке. Это очень плохо кончается с точки зрения взаимоотношений с клиентами, с точки зрения репутации на рынке.
Алексей Романенков: Ты специалист, много лет в логистике. Как ты считаешь, мы в логистике впереди планеты всей, как в финтехе?
Очевидно же, что когда-то финтех не был нашей сильной стороной. Потому что карточки в стране появились сильно позже, чем они появились во всем мире. Однако они появились, а потом появились необанки и так далее. Мысль работает, и вокруг этого банка появляются сервисы. И сейчас, когда мы куда-то приезжаем, причем даже в развитые страны, смотрим на это и говорим: как все уныло. У нас уже так не работают.
Я понимаю, что Amazon был сильно раньше Ozon, Wildberries и Boxberry, но это еще не факт, что они впереди планеты. Ты как логист, как оцениваешь наш уровень, наш российский уровень логистики?
Алексей Бездеткин: Честно, я считаю, что он довольно высокий. Если мы берем сроки, то сроки очень быстрые сейчас. Наверное, все это знают. Вечером, ложась спать, ты что-то заказал, а утром уже получил. Причем, находясь не только в Москве, потому что, условно, в Челябинской области тоже быстро привезут из распределительного центра, который находится рядом.
Мы анализируем сроки и видим, что за последние 5 лет срок доставки в среднем по стране был 5,5 дней. Сейчас это 3,5 дня. Это очень быстро.
Понятно, что Дальний Восток — авиаперевозки, но все остальное едет по земле.
По услугам мы точно впереди планеты всей, потому что только в нашей стране есть прием платежей в отделении, есть частичная оплата, примерка, клиентские возвраты. То есть такого нигде больше нет. При этом у нас есть удобный клиентский возврат. Если ты все забрал, но потом решил вернуть. Возможно, где-то сервис избыточен, но он вариативен и закроет потребность любого.
Алексей Романенков: Классно, я потому и спрашиваю, что я обнаружил, что в мире сейчас возникают какие-то стартапы, например, по доставке продуктов. Как Яндекс.Еда или Delivery Club. Доставка продуктов 30 минут или час, но зачастую это выходцы из наших регионов, то есть почему-то там далеко до этого не додумались и не дошли, не сумели преодолеть все эти вызовы, которые встречали по дороге реализации. А наши сделали.
У меня в связи с этим вот такой вопрос. Многие наши ребята, кто релоцировался в соседние страны, ноют, что нет доставки ни за 30 минут, ни даже день в день. Ничего такого нет. И у меня вот какой вопрос: можно ли там это повторить или нет?
Я не спрашиваю тебя про технологию, вопрос в другом: сойдется ли у тебя экономика? Можешь ли ты как специалист сказать, есть ли какие-то граничные условия, чтобы это реализовалось? Например, наличие определенного объема населения в городе или наличие еще каких-то факторов, например, проникновение платежных систем, еще чего-то. Мне кажется, что в среднестатистических пусть даже в европейских столицах, которые насчитывают 1,5 миллиона населения, это не реализуемо. Ты можешь хотеть, даже можешь знать, как это сделать, но с 1,5 миллионным населением просто ничего не получится.
Алексей Бездеткин: А почему ты так думаешь? Почему не получится?
Алексей Романенков: Я беру этот объем, начинаю его делить на население. Это население живет в каких-то квартирах, так называемых домохозяйствах. Значит там полтора миллиона населения — это, условно, 500 тысяч домохозяйств: условные три человека на домохозяйство. Дальше я беру, например, и прикидываю, что они делают заказ дважды в неделю. Спускаюсь по воронке и получается, чтобы у тебя сходилось, доставка должна быть 2000 рублей, я утрирую. Это равносильно стоимости корзины и так никто покупать не будет, а дешевле, чем за две у тебя не сойдется. Это на мой взгляд.
Алексей Бездеткин: На мой взгляд, надо пробовать. Я точно знаю, что там есть рынок и есть спрос. Единственное, что может повлиять — это менталитет. Если они не привыкли так заказывать, то чтобы привить эту привычку потребуется какое-то время. Ты же не заказывал доставку готовой еды 5 лет назад. Тебе нужно было попробовать несколько раз, понять, что это удобно и так далее.
С точки зрения того, стоит это организовать или нет: есть же сервисы, которые уже работают в Европе, Турции и по доставке еды, и по экспресс-доставке. У них есть свой рынок, и они стоят недорого. Здесь вопрос не стоит о том, что не взлетит. Тем более если мы берем европейские города, они зачастую довольно компактно находятся. Там будут короткие пробеги по доставкам, и это не будет стоить дорого. Там зарплаты будут другие, конечно, но в остальном надо делать. Если вопрос в том стоит или нет это делать, то стоит, конечно.
Алексей Романенков: В интернетах, я имею в виду в диджитале, часто в рекламной индустрии любят рассматривать разные стартапы или какие-то инновации, интересные идеи. Есть ли что-то, что за последнее время привлекло твое внимание с точки зрения логистики? Может быть вы что-то внедряете у себя, подсмотрели где-то или сами придумали? Именно такой логистический хай-тек?
Алексей Бездеткин: Я прямо задумался. Ты знаешь,
возможно, я не так глубоко смотрел на российский рынок, но чего-то нового за последний год я не видел. К сожалению, видел кейсы, когда что-то закрывается.
Я не помню название компании, которая заявляла, что в течение трех лет сделает доставку для твоего магазина бесплатной, то есть ты ничего платить не будешь.
Это был интересный кейс с графиками на сайте. Они пытались показать, за счет чего они это сделают. К сожалению, не помню название. То есть представляешь, ты заключаешь договор, начинаешь работать, и через 3 года бесплатно возишь.
В целом чего-то прям супернового придумать нельзя, а последнее, что делают многие и, в том числе мы — это, так называемая, доставка по клику, гиперлокальная доставка, доставка в короткие интервалы. Когда ты, сидя дома, не ждешь весь день курьера, а тебе пришел пуш, ты выбрал короткий интервал, и к тебе в этот интервал приехал курьер и передал товар. То есть ушла проблема длинных интервалов, которая была даже в миллионниках. Это последнее из нового. Возможно, что-то придумаем еще. Сейчас в основном это проект, который касается либо маркетплейсов, либо классифайдов, где мы вместе что-то делаем, вместе проводим брейнштормы и что-то рождается, но пока об этом говорить не будем.
Алексей Романенков: Хорошо, тогда в завершении давай какие-то напутствия, рекомендации, пожелания бизнесу. Как я понимаю, мы пережили кризис 2014, 2015 и 2020 годов, теперь уже и 2022. В общем кажется, что все, что нас не убивает, делает крепче. Поэтому напутствия и пожелания от Алексея Бездеткина.
Алексей Бездеткин: Наверное, важно стабильное развитие. То есть не стабильность, потому что стабильности нет, а некое стабильное развитие, где каждая компания видит, к чему она стремится, находит новые сегменты и новые возможности. Хотелось бы этого пожелать.
Пожелать, наверное, научиться приспосабливаться к новым быстроменяющимся условиям и находить новые возможности. Не унывать, быть на позитиве, быть сплоченной командой и искать новые идеи! Вот это самое важное.
Алексей Романенков: Классно. Друзья, на этом все. Алексей, огромное спасибо, вам успехов. Вы большие молодцы. Как же мы без вас с доставками из ВкусВилла, IHerb и прочего.
Алексей Бездеткин: Приходите, пользуйтесь с удовольствием.
Алексей Романенков: Спасибо огромное! Успехов!
Алексей Бездеткин: Взаимно! Спасибо, Алексей.
* Meta и входящие в нее Facebook и Instagram признаны экстремистскими организациями, деятельность которых запрещена в РФ
Слушать аудиоверсию в VK или на Яндекс.Музыке.
Напишите нам, если у вас есть вопросы или предложения по нашему подкасту.
Сервис для продвижения малого бизнеса в интернете Rookee