Часто процессом рулит HR, который очень компетентен и могуч, но к сожалению "не умеет" в продажи, не понимает каким должен быть наш черный властелин и что нам вообще от него надо.
Допустим несколько работяг мы нашли на HH, но РОП-то обязательно придёт в маске, и чтобы её сорвать нужно изменить вопросы. Давайте, для начала, рассмотрим вопросы, которые ничего не скажут вам о профессионализме РОПа и ошибочно кажутся эффективными.
5 вопросов курильщика для потенциального РОПа:
- А вы ищите работу сейчас активно или пассивно?
Вопрос вводит в ступор кандидата, не получаем никакого ответа на то, был ли управленческий или линейный опыт.
- Расскажите о себе.
Это неплохой запрос для поиска второй половины или при первом знакомстве. Вы для работы отбираете человека или где? Ни вам, ни кандидату по факту рассказ о себе интересен не будет.
- Какие у вас сильные стороны?
О да, он многозадачен, стрессоустойчив, коммуникабелен, конечно. Скажет ли он конкретно и честно о своих сильных сторонах и знает ли он о них сам? Сомневаемся.
- По какой причине покинули прошлую компанию?
Сам вопрос неплохой. Но лучше обратиться сразу к бывшему работодателю. И это создаст, в лучшем случае – общую информацию, в худшем – ложное представление.
- Расскажите о своём опыте.
Один из моих клиентов пользуется таким термином как “свадебный генерал”. Нет, не все такие, конечно. Но кто этот романтический герой? Обычно он создавал it-продукты и целые стартапы где-то в Кремниевой долине, мыслил стратегически как Илон Маск, и по фану, так, на спор – покорял космос. Только когда вопрос подходит к результатам, как к ним прийти – человек тонет, ведь способный летать – по земле ходить не может.
Вспомнил про таксистов, про которых мне рассказывает моя тян (мне просто так не везло), вот эти бизнесмены и “катаюсь ради удовольствия, чисто по фану, так-то я миллионер”. И дело не в таксистах, дело в том, что за человек перед вами. В одном из бывших проектов, наш сильнейший продавец - это бывший курьер, мы с партнером в нем “то самое” увидели, он был и остается полным потенциала, амбиций, пример для других МОПов.
С плохими разобрались, а какие вопросы просто необходимо задать, чтобы понять кто рядом с вами, не активный ли продавец NL или Кэшберри?
Вопросы для интервью с РОПом здорового человека:
- Почему вы решили сменить работу и прийти именно к нам?
Получаем формат коммуникации, где кандидат сам себе продает вашу вакансию и рассказывает в чём истинная причина и почему он сейчас здесь, перед вами.
- Расскажите, какая была ситуация с результатами, системой, людьми, когда вы только пришли в компанию на позицию РОПа.
Кандидат расскажет (только с его позиции), фиксировал ли он точку А. Если он её осознает – осознает свои результаты, способен к аналитике - способен к принятию правильных решений.
Если точки А нет – действия РОПа были хаотичными, беспорядочным и не нацеленными на результат.
- Что стало с результатами, системой, людьми, когда вы решили уйти?
Тут мы понимаем какое наследие оставил наш кандидат, каких конкретных результатов он достиг. На этом вопросе сыпется 90% кандидатов. Все хотят быть РОПом, а по-настоящему им быть, поверьте, хотят не все.
- А как вы считаете, какие конкретные ключевые действия повлияли на те результаты, о которых вы говорите?
Вопрос даёт нам понять, как сам РОП понимает, что это он сам повлиял на результаты. Тут может быть история и про рост и в 5, и в 30, и в 15.000 раз. Только что сделал для этого сам РОП? Какие его решения привели к такому результату? Ведь по сути, ЦКП руководителя - это количество правильно принятых решений, а лучше - правильно принятых решений в секунду.
- Можете ли вы показать нам пульт управления с вашей прошлой работы? Провести нам экскурсию?
Это контрольный вопрос, ведь как известно, пока не доказано - не еб*т, что сказано. Тут мы поняли, что нам кандидат подходит по духу, амбициям, но показать результат буквально - не может. И вот на это этапе отсеивается 99% кандидатов. “Не могу, NDA, нет доступа” - скажет плохой РОП, весомая причина, но так отвечает плохой руководитель, почему? А потому, отвечу я, головка от хуя. “Не могу взять статистику с прошлой работы, но я могу подготовить пример, чтобы вы могли ознакомиться” - скажет хороший.
Помните, что поиск подходящего вам РОПа схож с поиском партнёра на Тиндере, может повезти в первый раз, может в 1500ый. Да, за это время вы познаете на себе большое количество бездельников, лгунов и РОПов “на одну день”. Попробуйте сократить дистанцию поиска, ваше время - деньги, а РОП - найдётся.