В свое время, когда я проводил собеседования на позицию продаж, я часто спрашивал, в чем принципиальное отличие между продажей бизнесу обучения английскому, например в Skyeng и продажа образовательной платформы типа Teachbase.ru. Предлагал людям поразмышлять.
На первый взгляд кажется:
- и там и там лицо, принимающее решение — HR,
- и там и там про обучение, аналиткику, развитие людей и т. д.,
- и там и там есть сложности и особенности продажи.
Но все же отличия есть. Ниже я перечислю 5 сложностtq («счастья»), с которыми сталкивается продавец LMS. Важно отметить: я не говорю, что продавать Skyeng легко, там тоже есть свои особенности. Речь идет именно про отличия.
Тут нативный линк к моему Телеграм каналу
Счастье продавца LMS #1
B2B продажа Skyeng — это продажа дополнительной услуги, которая, несомненно, положительно скажется на сотрудниках и их лояльности, но не изменит глобальные процессы в компании. Продажа системы обучения (LMS) — это внедрение нового процесса, который коснется всех сотрудников. И это ключевое отличие. Пилотирование такой системы, прогнозирование того, как она будет работать — серьезная и стрессовая задача для HR. И для нас как для компании, внедряющей такой продукт.
Приведу примеры. Продавая решения для бухгалтерии, ты связан лишь с бухгалтерскими и финансовыми процессами, продавая CRM — с отделом продаж и маркетингом. Продаешь LMS — вся компания переходит на твой софт. И на нем завязывается уйма процессов: адаптация, развитие сотрудников, продуктовое обучение, основной функционал всех отделов. Отдельно стоит упомянуть, что софт должен быть интегрирован с корп-системами компании, чтобы все работало бесшовно в пару кликов. Это ли не «счастье»?
Счастье продавца LMS #2
Какое направление в бизнесе обычно имеет внушительный бюджет? Думаю, что HR-блок и в частности - обучения. Как формируется бюджет HR мы делали мощный вебинар где подробно разобрали процесс - рекомендую.
Все компании хотят вкладываться в своих сотрудников. Обучение сотрудников — первое, о чем думает генеральный директор, именно обучение является основной задачей бизнеса, ведь оно напрямую влияет на уровень продаж. Постойте. Я забыл поставить во всех предложениях частицу НЕ. Кстати, спроси предпринимателя, что самое главное в бизнесе, думаю 100 из 100 ответят - Люди. Ага, а теперь второй вопрос - вложим в людей деньги или в продажи и маркетинг бюджет? Ладно ладно, я все понимаю, но все же есть в этом какая-то несостыковка;
В своей компании мы платим за Slack 120 000 рублей в месяц. За Notion платили когда использовали 40 000 рублей или даже больше в месяц. И нас нельзя назвать крупным бизнесом. При этом за наше решение ряд крупных компаний, которые обучают тысячу человек, платят существенно меньше, чем мы (нас 120) платим за слак.
Конечно, на это можно ответить: «Делайте такой продукт, который можно будет продавать дорого». Ведь есть бесплатные корпоративные чаты, но большинство использует Slack, есть почти бесплатный Google Docs, но я вижу, как очень многие используют Notion. Потому что, когда продукт влюбляет в себя пользователей, когда он становится настолько удобным, что без него уже как-то и нельзя — чувствительность к цене падает. Продажи драйвят уже не лица, принимающие решения, а пользователи, сотрудники компании. В случае продажи LMS большая часть тендеров и сделок, с которыми приходится работать — это продажи, которые все еще инициируются руководителями сверху, и в этой парадигме нам приходится работать.
Выход: работать не только с HR, на которых, как правило, ложится задача по обучению сотрудников, а с отделами продаж и отделами развития. Например, открытием новых точек бизнеса занимается отдел развития. У них есть задача обучать новых специалистов. 50 000 рублей за сервис для подготовки специалистов в рамках бюджета на открытие нового филиала — это практически незаметно, плюс чаще всего этот сервис экономит средства на организацию очных мероприятий. Ищем счастье в этом направлении.
Счастье продавца LMS #3
LMS — это IT-продукт, в котором хранятся персональные данные, важная информация о компании. Поэтому крупным компаниям так нелегко быстро и без проблем одобрить подобные сделки. Это история не про раз — и подписываем контракт, два — никаких больше вечеринок и проверок. Утром деньги, вечером запускаем обучение. Увы, нет. Ресурсы на защиту контента и данных часто дороже, чем эффект от самого контента. При этом нет гарантии, что сотрудник, несмотря на все защиты, просто не сделает фотографию важной информации на телефон. В этом пункте, кажется мы совпадаем с продажей английского языка - учесть и счастье всех сервисов.
Счастье продавца LMS #4
Я уже упоминал, что внедрение LMS в компании — это самый простой процесс, который сильно зависит от сотрудников, руководящих проектом. И этот процесс ни разу не облегчает постоянная смена людей. Ты потратил 2 месяца на работу с возражениями, презентации, наметил план. И вот тебя в письме знакомят с новым человеком, который сейчас будет курировать внедрение LMS. Что значит, что еще 2 месяца мы будем работать с возражениями, проводить презентации и надеяться, что через 2 месяца нам не представят нового руководителя направления. Но надо признать, что такая ситуация есть в любой среде при продаже практически любых продуктов.
Счастье продавца LMS #5
LMS - сама по себе не нужна. Боже, я сам это сказал? О да, это главное счастье. Важно чему учить, во главе угла стоит контент. И фраза - “у вас шикарный продукт”, мы сейчас попробуем разобраться с материалами и к вам вернемся - просто one love. На самом деле, кроме шуток, - для нас - это действительно неплохо, сейчас количество методистов у нас уже 7 человек и мы продолжаем быть в поиске. Запрос на создание контента - активно растет. И если есть возможность с нуля помочь клиенту еще и с созданием контента, скорее всего это означает, что мы надолго строим наши отношения - и эту чудесная возможность. Кстати, если возвращаться к изначальному сравнению, то в случае продажи курсов английского языка - это ключевой поинт, HR покупает законченное решение, в котором ему самому НЕ НАДО ничего создавать, только пользоваться услугой и открывать/закрывать доступы для разных сотрудников. В нашем же случае, LMS - означает старт огромного пула задач, которые еще предстоит решить.
НО! Теперь правда о счастье.
Продажа LMS - это творчество. Я не устану повторять - что обучение - это способ решения совершенно любых задач. Мы начинали как инструмент для обучения сотрудников, а сегодня обучение сотрудников и взаимодействие с HR - лишь часть нашего бизнеса, причем платформа - это лишь часть решения.
Помню, когда то давно мы с партнером сформулировали что, конечно, лучший клиент это который приходит к тебе в состоянии,как мы описали далее:
- А!!! У меня рана!! Боже, я истекаю кровью! Пожалуйста! Продайте мне Бинт! - думаю метафора понятна. Вот таким клиентам, конечно, продавать одно удовольствие.
Такие клиенты есть, но есть и клиенты, которые кидают в тебя файл со списком из таблички с 100500 фич, которую, чтобы просто проставить соответствие - тебе необходимо несколько дней. И Самое западло, что реально эти фичи не нужны, но в тендере победит тот, кто поставит больше галочек при меньшей цене.
Но в продаже LMS есть огромное поле для творчества. На ходу понять каким может быть обучение, как можно его сделать эффективнее. Обучение пронизывает всю компанию всегда, и потому продажа LMS знакомит тебя со всем бизнесом клиента, запуская этот процесс, по факту ты оказываешь влияние на бизнес целиком - и это прекрасно.
И все эти пункты - это не проблемы, на самом деле, это условия, в которых вполне понятно как действовать. И это кайфово, что продажи тут они про понимание бизнеса, и поэтому это счастье и это правда.