Шаги для создания эффективной воронки продаж

Чтобы сделать процессы в отделе продаж эффективными и держать всё под контролем, нужно формализовать весь алгоритм сделки, прописать прикладные KPI для менеджеров и автоматизировать создание отчетов. Предлагаем вам пошаговую инструкцию по созданию воронки продаж в бизнесе.

Воронка продаж — это путь клиента от вашего предложения до покупки. По воронке можно оценить эффективность работы каждого канала, понять, в какой момент вы упускаете потенциальных клиентов. Также она помогает увеличить конверсию в покупку. Модель воронки основана на концепции потребительского поведения AIDA (англ. Attention, Interest, Desire, Action). Ее разработчик, Уильям Таунсенд, утверждал, что любую продажу можно уложить в алгоритм:

• Сначала человек обращает внимание на продукт — например, видит его рекламу на билборде.
• Затем у него появляется интерес — например, он думает, как будет пользоваться товаром.
• Возникает желание его приобрести.
• И в конце он каким-то действием выражает свой интерес — например, звонит в магазин.

Чтобы разработать воронку продаж, составьте условную дорожную карту, по которой проходит ваш покупатель до сделки, например, в Excel или любой сервис MindMap.

Чтобы отслеживать все процессы вплоть до сделки и возвращения клиентов, лучше использовать автоматизированную систему — CRM (Customer relationship management), в которых обычно уже есть готовые воронки, которые достаточно немного видоизменить под особенности конкретного бизнеса.

Обычно это первая точка контакта менеджера с клиентом. В рознице — это будет приветствие клиента в магазине. В «холодных» продажах — то, как представится продавец по телефону или что напишет в первом письме.

В обоих случаях задача менеджера при знакомстве — создать доброжелательные отношения с покупателем.

Сначала нужно выяснить, с какой задачей пришел клиент, какие у него проблемы. Менеджер задает открытые вопросы, пытается вникнуть в ситуацию и проанализировать потребности.

Если всё сделать правильно, потенциальный клиент расслабится, увидит в менеджере не врага, а помощника. Продавец же сможет лучше разобраться в задаче и поймет, какой из продуктов бизнеса лучше подходит клиенту.

Эффективная продажа обычно основана на попадании в потребности клиента. Если менеджер правильно выявил их, нет нужды рассказывать о всех преимуществах продукта, достаточно убедить человека, что он решит его задачу.

Задача менеджера — развеять сомнения покупателя относительно продукта. Здесь важно понять, в чем именно сомневается клиент. Пути решения: публикация отзывов, обзоров, предоставление гарантий.

Это заключительный этап продажи — ситуация, когда покупатель уже готов подписать договор или отдать деньги, но всё еще не решается сказать точное «да».

Так эффективнее для бизнеса — обычно первая продажа получается довольно дорогой с точки зрения затрат на рекламу и маркетинг, а если сделки повторяются, то они уже получаются «дешевле».

Поэтому воронка увеличивается, как правило, до семи этапов продаж:

• Сбор обратной связи
• Повторная сделка или продление договора.

Также допускается включение восьмой ступени – отслеживание рекомендации знакомым.

Воронка продаж — это гибкая система, которая может постоянно улучшаться. Главное, постоянно держать все процессы на контроле, находить «узкие» места в конверсии и расширять их.

Интересна данная тема? Приглашаем в следующий вторник, 25.04 в 16:00, на вебинар «Эффективная воронка: от контакта с клиентом до сделки».

В рамках встречи на реальных кейсах мы разберем:

• 5 болей, с которыми сталкивается бизнес при росте;
• Непримиримые стороны. Как подружить маркетинг и продажи с помощью декомпозиции воронки?
• Что делать, если традиционные инструменты маркетинга перестали работать, а ресурсы и финансы ограничены? Карта оптимизации расходов на маркетинг за счет автоматизации
• Этапы воронки, о которых все забывают. Как с помощью технологий искусственного интеллекта активировать спящих клиентов и вернуть прибыль?

Приглашенный спикер: Александр Мандрыка, генеральный директор Flow Agency и Voicia. 14 лет в бизнесе, 7 лет в маркетинге и ИТ.