Всем привет!
Меня зовут Дмитрий Лутченко, я — предприниматель из Владивостока. В этом блоге я рассказываю о том, как идет работа над книгой. Познакомиться со мной и узнать, почему я решил написать книгу, о чем она будет, можно в этом посте.
В предыдущем посте я рассказывал о том, как мы перезапускали Coffee Machine и что следует учесть, запуская бизнес с инвестором. А сегодня хочу рассказать о том, почему выбор локации для автокафе важен и как мы в компании пытаемся сделать процесс выбора более системным.
Первое автокафе Coffee Machine мы открыли во Владивостоке на Некрасовской улице в 2011 году. Тогда мы были окрылены успехом, нам казалось, что его секрет состоит в качестве продукта и новом формате. Мы думали, что сможем открыться буквально в любом месте, и объект сразу станет таким же успешным.
Но когда мы перезапускали Coffee Machine с новыми инвесторами и открыли автокафе в Находке в микрорайоне «Южный», нам быстро пришлось осознать, насколько важен выбор локации. Самое первое автокафе находилось рядом с заправкой, там был отличный трафик. А новое автокафе было расположено так, что водители не видели его со стороны дороги и просто проезжали мимо. В итоге павильон пришлось переместить в другое место с хорошей видимостью и трафиком, и там выручки уже были хорошие.
По мере того, как мы открывали все больше новых автокафе, у нас копился опыт по выбору локаций. Мы поняли, что есть два самых важных фактора, определяющих объемы выручки объекта — это трафик и удобство подъезда. Важно, чтобы водителям не приходилось совершать какие-то дополнительные маневры для того, чтобы подъехать к павильону или выехать обратно на дорогу. Это далеко не единственные факторы, влияющие на выручку. Например, нежелательно располагать автокафе в непосредственной близости с развязками, выездами на мосты, поворотами и пр., а также в тех местах, где часто бывают пробки. Подробнее об этих факторах я не так давно рассказывал «Бизнес-секретам» Тинькофф.
У нас появилось понимание, что для расположения автокафе хорошо подходят карманы на трассах, где есть как минимум заправка, районы в городе, где рядом есть еще несколько заведений общепита. А не подходят, например, участки на пути к торговому центру, потому что люди скорее отдадут предпочтение фудкорту, где больше выбор. Но при всем этом мы также поняли, что нам требуется более системный подход к выбору локаций. Поэтому мы создали соответствующий проект в системе OKR (Objectives and Key Results).
OKR — это методика постановки, синхронизации и мониторинга целей и ключевых результатов на уровне компании или команды, позволяющая ускорять работу и сохранять фокус на приоритетных целях. Мы решили внедрить систему, когда по мере роста в компании стало нарастать ощущение хаоса.
Пока в управляющей компании работали всего пять человек, мы еженедельно собирались, обсуждали рабочие задачи и расходились их выполнять. Но через три года число сотрудников выросло до сорока, многие стали жаловаться на то, что им поступают разнонаправленные задачи, и они не понимают, что в итоге надо делать.
Тогда наш операционный директор Владимир Харченков предложил навести порядок в важных задачах с помощью OKR, и мы решили попробовать. OKR подразумевает, что надо сформулировать главные цели и ключевые результаты по ним. Причем каждая цель должна быть масштабной и сложной в достижении. В частности, проект по системному выбору локаций подразумевал создание инструмента, идеале позволяющего спрогнозировать будущие выручки объекта.
Этой цели мы пока не достигли, но приблизились к ней: у нас появилась семибалльная автоматизированная система оценки локаций. Этот инструмент мы сейчас используем для первичной оценки участков. С его помощью можем отсеять те из них, которые заведомо нам не подходят.
Сейчас мы используем автоматизированное решение, которое считает трафик на основе сигналов мобильных телефонов. Так можем получить количество уникальных водителей в определенной точке на карте. Этот же сервис может сопоставлять трафик с активностью, то есть количеством электронных транзакциий, ритейла и заведений общепита.
Для оценки локаций мы производим корреляционный анализ семи параметров, затем по каждому параметру мы вводим условие: если он больше числа N, то добавляем один балл к общей оценке локации. Мы уже опробовали эту систему на нескольких собственных автокафе и получили релевантные результаты.
Теперь если мы планируем открыть объект в новом регионе, локация должна быть оценена как минимум в пять баллов. В регионах, где у нас уже есть автокафе, допустима оценка локации в два-три балла. В новых регионах оценка должна быть выше, потому что люди еще не знакомы с нашим брендом, а это важный фактор, влияющий на конверсию и выручку. Это, конечно, не финальное решение, потому что хотя трафик представляет собой точное число, мы пока не научились предсказывать, какая часть этого трафика конвертируется в реальных покупателей.
Отчасти про то, как мы внедряли OKR, я рассказывал в статье на E-xecutive.ru. В заключение традиционно хочу задать вам вопрос: надо ли в книге рассказать о том, как на практике выглядело внедрение OKR в Coffee Machine, что сработало и не сработало? Пользуетесь ли вы OKR или какими-либо другими системами управления?
Если захотите поделиться со мной идеями или соображениями по поводу написания книги, оставляйте комментарии, подписывайтесь, читайте, высказывайте свое мнение!