Так много вопросов, так мало ответов… Вроде, настроил рекламу, поставил ставку, деньги списали — а продаж нет. Или поднялся в ТОП на авторекламе, выключил ее — и сразу упал на 100 позиций. Как она работает, знают только программисты Wildberries (но это не точно). А селлерам с этим жить!
Однако, то, что изменить нельзя, следует принять…и, по возможности, понять.
Сегодня я расскажу о наблюдениях, которые помогают продавцам больше зарабатывать на авторекламе. А другие остановлены из-за слива бюджета впустую (не благодарите). Что ж, давайте разберемся подробнее.
Едва ли найдется продавец, у которого не дергается глаз после опыта продвижения с помощью авторекламы, потому что НИ-ЧЕ-ГО НЕПОНЯТНО! Нельзя выбирать запросы для показов, задавать диапазон мест, нельзя управлять временем показа. И совсем не факт, что, перебив ставку конкурента, вы подниметесь выше него.
Автореклама сама мониторит, по каким запросам отображается ваша карточка товара — и бустит их по своему усмотрению.
Казалось бы, главный плюс авторекламы — это простая настройка. Выбираем категорию, бюджет и стартуем. Но именно для новичков автореклама несет наибольшую опасность.
Пока начало статьи оптимизма не прибавляет. Но управлять авторекламой можно и нужно. Давайте разбираться.
Как она работает?
В авторекламе нельзя купить определенное место, но можно усилить свои слабые места. На позицию точно влияет несколько факторов:
выручка;
- размер ставки (цена за 1000 показов);
- конкурентная среда.
Если говорить очень просто, то Wildberries дорожит своей репутацией и активно продвигает товары, которые уже хорошо продаются. Что вполне логично. Это к тому, почему важна выручка.
Конкурентная среда: высокочастотные запросы стоят дороже, чем низкочастотные (для новичков: «куртка» это высокочастотный и конкурентный, а «зеленая кожаная курка» — нет). Чем больше продавцов курток, тем выше средняя ставка «по палате».
И, наконец, размер ставки — это условные баллы, которые «бонусом» прибавляются к выручке. Значения сейчас будут условные, но как пример. Пускай выручка вашего конкурента 100 000 рублей, его ставка 100 рублей. Предположим, что условная ставка это плюс 10 000 рублей к выручке — тогда итоговая выручка конкурента составит 110 000 рублей.
Или, например, ваша выручка 80 000 рублей, ставка 200 рублей. Сложим 80 000 и 20 000 — и получим 100 000 рублей. Это значит, что несмотря на двойную ставку, вы будете ниже в выдаче. Расчеты условные, иначе всё было бы слишком просто, но работает алгоритм приблизительно так.
Стало понятнее? А теперь к самому интересному!
Почему новичкам показана автореклама?
С недавнего времени Wildberries дает некую "фору" новым карточкам товара. Как только на складах появляются остатки, карточку "выбрасывает" в начало выдачи, на хорошие позиции. Но ненадолго...
Бонус от WB держится всего день-два. И именно в это время необходимо поддерживать карточку авторекламой!
Запустить ее необходимо сразу же, как только карточка появилась в выдаче. В первые минуты, в первые секунды жизни карточки...
Такое поведение не характерно для Wildberries, поэтому рекомендую не держаться за этот "лайфхак" как за панацею, а кроме того:
- Создавайте полное SEO;
- Делайте качественный фотоконтент;
- Позаботьтесь о том, чтобы товар не закончился на складах;
- Используйте внешнюю рекламу (Таргет в Телеграм, ВКонтакте, Одноклассниках; контекстная реклама в Яндекс.Директ или Яндекс.Бизнес; реклама на платформе myTarget — как вам угодно).
И только когда окажетесь максимально близко к видимым позициям, пробуйте авторекламу. Поверьте: в нашу школу Marpla уже начали приходить селлеры, угоревшие на авторекламе. Поэтому совет повременить и подготовиться — лучший из тех, что я могу вам дать.
А теперь рекомендации для опытных продавцов.
Вы уже поняли принцип: автореклама усиливает сильных.
Но существует три важных момента, на которые я хотел бы обратить внимание.
Совет 1. Убирайте “мусор”
Собираетесь продвигаться с помощью авторекламы? Избавляйтесь от “мусора” в SEO, и поскорее. Здесь не работает правило «больше значит лучше». Если вы продаете кожаные куртки и «на всякий случай» добавляете в карточку запрос «пуховик» (вдруг человек увидит ваш товар, влюбится и передумает), то не надо. Автореклама будет активно показывать вашу карточку по запросам со словом «пуховик». Как результат — очень много показов по нерелевантному запросу (вы на первых позициях), куча потраченных денег, а продаж ноль. С авторекламой не всё так просто.
Совет 2. Не спешите выключать.
Есть у меня товар ТОПе, на продвижение которого я трачу 50 000 рублей. Именно на авторекламу. Он был на пятнадцатом месте, теперь на первом. До ужаса хочется выключить рекламу и забирать всю прибыль себе, но я не советую этого делать. Вспомните про баллы: выключите — и конкурент вас обойдет. А если еще несколько селлеров ставку повысят, то и не заметите, как окажетесь внизу страницы.
Какой выход? Набраться терпения, увеличивать выручку и понемногу снижать ставку. Именно так можно держать баланс лидерства в ТОПе и «слезть с иглы» авторекламы.
Совет 3. Выбирайте лучший товар.
Если юбка красного цвета на 20-м месте, а зеленого — на 90-м, продвигайте лучшую. Реклама одного товара в карточке не влияет на позиции другого. Хватаясь на всё и сразу, легко поймать синдром того самого новичка, где вы сливаете деньги, а результата нет.
И вместо послесловия…
Если сейчас вы думаете: «Я понял, как это работает. Займусь выручкой, почищу запросы — и будет мне счастье», то не спешите с выводами. Алгоритмы постоянно меняются и обновляются. Так, например, есть гипотеза, что к важным факторам ранжирования добавилась скорость доставки клиенту.
Почему так происходит?
Нельзя говорить наверняка, но скорее всего авторекламой управляет искусственный интеллект, который сейчас находится на стадии активного обучения. Он тестирует различные гипотезы, чтобы создать условия, где клиенты будут счастливы, продавцы хорошо заработают, и будут вливать большие бюджеты в авторекламу. Потому что если всё останется как сейчас, энтузиастов рекламы станет меньше.
Мне повезло, потому что нашей школе Marpla есть огромное закрытое комьюнити продавцов, где мы обсуждаем результаты наблюдений, экспериментов и если что-то в алгоритмах меняется, мы замечаем это первыми и подстраиваемся под изменения. Поэтому и советы у меня, как видите, не книжные и не по инструкции. Только практика.
Кстати, если хотите больше таких советов, посетите мой еженедельный бесплатный мастер-класс. Вам точно будет полезно!