Модель продаж
Продажи – это путь от вашей идеи / замысла продукта или проекта до ее полной реализации – получение клиентом результата! Каждая продажа является следующей продажей – так работает бустер кратного роста
Здесь важно использовать сразу несколько элементов:
- вовлечение — захват внимания клиента
- сбор клиентской базы
- продажа
Самый частый инструмент для вовлечения — это скидки. С одной стороны, выполняется план продаж, но с другой происходит потеря маржи. В итоге, продукт вместо того, чтобы наращивать свою ценность для клиента, дешевеет, теряет свои позиции на рынке со временем, ну и вы теряете в прибыли.
Лид-магнит. Также используется для получения внимания клиента. Основная задача лид-магнита — сократить средний цикл вашей сделки с клиентом, то есть как можно быстрее с этим клиентом познакомиться и показать ему ту пользу, которую вы можете ему дать. Если вы в лид-магнит закладываете что-то бесполезное или то, что вам самому не нужно и вы решили это отдать клиенту, то ни новых клиентов, ни подписчиков, ни рекомендаций вы не получите.
Вовлечение
Чтобы превратить вовлечение клиентов в систему того, как вы забираете внимание клиента на себя, нужно активно использовать 4 основных элемента:
- Кастдев. Помогает познакомиться с клиентом и понять, какие у него задачи на сегодня, какие интересы, в какой потребности он находится. На кастдевах мы узнаем какой именно результат от нашего продукта ожидает клиент.
- Созвоны с клиентами. Нужно делать раз в месяц или раз в квартал, в зависимости от масштаба бизнеса, чтобы быть в курсе жизни ваших клиентов.
- Формирование карты смыслов. Это все ключевые триггеры, ключевые точки входа в клиента (как он сам формулирует свой запрос), его боли и ожидания, которые вы дальше будете использовать в модели вовлечения и продаж.
- Построение стратегии вовлечения. Для каждого канала коммуникации с клиентом определяются ключевые смыслы, форматы подачи и ключевые действия.
Вовлечение — это беспрерывный процесс удержания внимания клиента. И этот процесс должен быть разнообразным, чтобы клиенту было интересно с вами.
Задача вовлечения — раскрыть главный оффер вашего продукта. Это умеют делать единицы, потому что, как мы уже говорили, большинство делают упор на скидки или на характеристики товара, а не на ценности продукта.
Кстати, характеристики товара сегодня больше не работают. «У меня качественный продукт /я лучше всех/быстрее всех привезу/ у нас самые лучшие ингредиенты» — все эти характеристики должны быть нормой в вашем сегменте, и поэтому нет смысла демонстрировать их клиенту. Это только создает для клиента лишний информационный шум. Чтобы его пробить и нужно делать кастдевы.
Вовлечение можно делать разными способами. Например, через создание сообществ.
Клуб друзей Петровича. «Петрович» -— строймаркет, обслуживающий в первую очередь прорабов и строителей, которые работают с конечным потребителем. Компания создала клуб, в котором можно получить дополнительные бонусы, привилегии, возможности, работая непосредственно с магазином. И это про то, что заложено в LTV, то есть как выстроить долгосрочные отношения с клиентом, а не просто вовлечь клиента для первой сделки.
В свое время «Тинькофф» запустил продукт для инвесторов. Сначала в 2019 году создал закрытое сообщество для того, чтобы обучать клиентов инвестированию. А затем через это закрытое сообщество, запустил мобильное приложение по покупке ценных бумаг. Это пример того, как контент закрытого сообщества послужил прогревом к продажам основного продукта.
Блогеры – отличные примеры, как работать с вовлечение беспрерывно.
Постоянное вовлечение необходимо для выстраивания с клиентом долгосрочных отношений и для сокращения цикла сделки с клиентом, чтобы следующая покупка была тоже у меня, и желательно чтобы срок между первой и второй покупкой был небольшим.
Вовлечение через различные программы лояльности, закрытые клубы, сообщества, поддержку, ведение социальных сетей и своих каналов — это сегодня разнообразие инструментов, которые направлены на формирование доверия, развитие и удержание отношений с новыми и текущими клиентами.
Каналы коммуникации с клиентом
Одна из распространенных ошибок сегодня – это работать только с одним или двумя каналами продаж.
Важно уметь комбинировать каналы коммуникации с клиентами. Чем больше каналов коммуникации, тем больше вы вероятность роста ваших продаж, в среднем на 20-30% с каждый 1-2 новым каналом.
Сегодня самая распространенная комбинация для онлайн бизнесов — это «соцсеть+телеграм». У большинства есть еще и почта. У продвинутых предпринимателей добавляются оффлайн конференции и презентации.
Оффлайн бизнесы тоже скудны в своих выборах форматов и каналов.
Нам нужны каналы коммуникации, в которых клиент может узнать нас как личность, как эксперта, как продавца.
Ну и многие сегодня сильно стали пренебрегать непосредственным общением с клиентом — увеличивает результаты продаж на 25-30%. Причем как в онлайн, так и в офлайн.
Сейчас большинство бизнесов, особенно крупных, пользуются голосовыми работами или спам-рассылками. Это только вызывает раздражение у клиента, особенно если собраны «как у всех». Необходимо уметь доносить смыслы и четко попадать в боли и потребности клиентов. Большинство клиентов научились блокировать звонки и сообщения с незнакомых номеров. Дальше их число будет увеличиваться.
Зачем нужно общаться с клиентом?
В первую очередь это увеличит число касаний, а значит, повышает доверие клиента.
Если мы можем находиться в непосредственном общении с клиентом, то это уже точечная работа с теми, кто нам действительно нужен. Это самый эффективный способ для тех, кто только запускает новый бизнес или продукт.
Свои первые группы я набирала именно так — писала каждому клиенту лично, а все возражения отрабатывала через прямую коммуникацию. Это дало классные результаты. Это не единственный инструмент, но очень эффективный, который сильно повышает результативность работы с клиентом.
Мой авторский продукт уже помог десяткам предпринимателей выстроить системные продажи и прийти к кратному росту.
Спринт
Это 4 — недельный онлайн курс по разработке продукта и стратегии его масштабирования.
Моя цель: повысить вероятность роста ваших доходов. Выстроить систему кратного роста через продукт за счет моего глубокого вовлечения, совместных разборов и бизнес-инструментов.
Все инструменты твердые, много раз использованные и проверенные.
Моя долгосрочная цель — это кратный рост ваших продуктов и бизнесов на дистанции от одного до 12 месяцев, чтобы вы понимали, что делать, в том числе и после окончания курса.
Будут все основные инструменты и готовые модели по каждому из пунктов — вам нужно будет только адаптировать их под себя.
- Четкое понимание, как выстраивать отношения со своими К, независимо онлайн или оффлайн.
- Как вовлекать клиентов в свои продажи.
- Как выстроить свою модель продаж со всеми воронками по разным каналам продаж, чтобы были высокие конверсии.
- Как собрать продукт, в котором будут сильны и суть и форма, чтобы ценность была больше, чем то, за что клиент заплатил деньги.
- Как делать декомпозицию и аналитику по своему продукту и всегда понимать с вероятностью до 80% сколько в следующем месяце или в следующем году вы можете заработать и что влияет на ваш результат и как его можно увеличить за счет каких действий и этапов ваших конверсий.
- Готовая модель масштабирования. мы соберем конкретно под ваш продукт бизнес, который позволяет продукту расти кратно.
- И соберем операционную команду, с кем вы можете это реализовать.
В каждой группе собираем не более 30 человек. Это осознанное ограничение и в этом потоке мест будет столько же.
Для меня важен результат каждого, чтобы на продукте у клиента был высокий результат. Я лично проверяю ваши результаты. Именно поэтому кол-во мест в группе небольшое.
Заполняйте анкету предзаписи и мы с вами свяжемся и расскажем все детали курса. Регистрируйтесь и до встречи на «Спринт»
Анкета предзаписи https://exponential. getcourse. ru/rost_2024