Менеджеры по продажам работают ровно так, как ими управляет руководитель отдела. Так считает Владимир Доманов, основатель бюро продаж Domanov.by. Во время мастер-класса он поделился принципами управления, которые уже более 7 лет помогают ему выстраивать результативные отделы продаж.
Став руководителем отдела продаж (РОП-ом) в 22 года, Владимир Доманов думал, что на новой должности он должен продавать еще больше, чем его подчиненные. Но вскоре он понял, что руководитель – это тоже профессия, и начал изучать менеджмент.
Отдел продаж – это мини-войско, которым надо научиться управлять правильно, и тогда оно будет очень классно работать.
Команда Владимира Доманова. Источник фото: Domanov.by
Сейчас за спиной Владимира и его команды более 65 построенных отделов продаж в 10 разных нишах B2B и B2C. И ему есть что посоветовать руководителям, которые стремятся к высоким показателям и выполнению планов продаж.
Создавать активы компании
Многим руководителям приходится повторять одинаковую информацию всем новым сотрудникам или отвечать на одни и те же вопросы менеджеров. Это изматывает и отнимает время. Видео-уроки для стажеров и документ с ответами на часто задаваемые вопросы – отличная альтернатива, над созданием которой нужно поработать один раз и при необходимости обновлять.
Скрипты, регламенты, видео-обучение и ролик-знакомство с компанией – это примеры активов, которые РОП создает и использует в будущем для экономии сил и времени. Часто активы хранятся много лет и переходят от одного руководителя отдела к другому.
Если менеджер пришел к вам с вопросом, который скорее всего возникнет и у другого сотрудника, вы можете создать актив любым удобным способом:
- ответить на вопрос и попросить сотрудника записать ответ в виде регламента, который позже надо проверить;
- включить камеру или диктофон, чтобы записать ответ в формате видео или аудиосообщения;
- самостоятельно прописать ответ в регламенте и донести до менеджеров.
Хвалить при всех, ругать наедине
Отдел продаж – это коллектив, в котором сотрудникам важно сохранить лицо перед коллегами. Поэтому указывать на ошибки или ругать за нарушение правил стоит лично, без лишних глаз.
Наказывать подчиненных нужно не ради штрафов, криков или унижения. Руководитель должен подтолкнуть человека к изменению своего поведения. Поэтому моральное наказание будет эффективнее, чем штраф или прилюдный выговор.
Владимир отмечает, что правильный разговор с руководителем – это лучшее наказание, и предлагает делать все поэтапно:
- Назначьте время для разговора и предупредите сотрудника заранее. Из-за ожидания он уже будет находиться в состоянии наказания.
- Опишите ситуацию и спросите у сотрудника, почему так произошло.
- Скажите о своем недовольстве. Важно отделять человека от ситуации и не переходить на личности. Например, можно сказать: “Меня расстраивает такое поведение”.
- Убедитесь, что человек понимает важность правила, которое нарушил. К примеру, если сотрудник часто опаздывает, спросите, понимает ли он, почему рабочий день должен начинаться ровно в 9 утра. Будьте готовы объяснить этот момент.
- Продолжайте в формате диалога. Задайте вопрос: “Как ты думаешь, что будет, если это повторится?” Расскажите о возможном наказании.
- При более грубых нарушениях спросите: “Как ты думаешь, буду ли я сомневаться в твоем увольнении, если такое повторится еще раз?” Это будет явным намеком на то, что ситуация требует серьезного отношения к себе.
Общаться тет-а-тет
Самый эффективный инструмент, который поможет удерживать людей и видеть реальную картину, – это разговоры. 30 минут в день хватит, чтобы лично обсудить с каждым менеджером, как идут продажи, какие изменения произошли в его жизни, что мешает ему работать эффективнее. РОП может дать обратную связь по работе каждого сотрудника, помочь как руководитель и наметить цели в развитии.
Согласовывать план продаж
Обсуждайте и согласовывайте планы продаж с сотрудниками, интересуйтесь их мнением. Если менеджер скажет, что план выполнить не получится, и аргументирует это, предложите другой вариант. Важно, чтобы сотрудники сами верили в реалистичность плана и брали обязательство за его выполнение.
Держать под контролем
Руководитель должен строго контролировать соблюдение правил, которые ввел в отделе. Многие люди склонны нарушать их, когда видят, что за ними нет контроля. Поэтому нужно четко проговаривать, какие наказания будут за несоблюдение правил. И также не давать поблажки: одно такое послабление приведет к тому, что руководитель потеряет свой авторитет, а подчиненные слишком расслабятся.
Слушать не проблему, а решение
Руководитель может быть советчиком, но сотрудники не должны перебрасывать на него свои проблемы. Хороший РОП поинтересуется, какие пути решения задачи видит его подчиненный, и поможет выбрать наиболее подходящий вариант. Так каждый в команде будет учиться думать своей головой и решать нестандартные проблемы.
Отличать инициативу от самоуправства
Поймите отличия между несколькими понятиями:
- Полномочия – это право совершать независимые действия без согласования. Ряд полномочий должен быть официально обозначен. Например, руководителю отдела выдали определенную сумму денег на обучение менеджеров. Этими деньгами РОП пользуется без согласования с начальством в рамках дозволенного.
- Инициатива – это отклонение от согласованного перечня действий при наличии полномочий.
- Самоуправство – это отклонение при отсутствии полномочий, проступок. Если у сотрудника нет полномочий, он обязан согласовывать с руководством любые предложения.
Быть в курсе дела
Если по каким-то причинам менеджер не может выполнить план или опаздывает на встречу, он должен сразу же предупредить об этом своего руководителя. Этот принцип можно назвать ”Уперся – сообщи”. Так РОП всегда будет знать, что происходит в отделе.
Проводить планерки
Еженедельные планерки нужно сделать обязательным ритуалом в отделе. Желательно проводить их в одно и то же время, чтобы у команды выработалась привычка. Владимир Доманов предлагает такой план проведения планерки:
- План-факт на неделю
- Что получилось выполнить, а что не удалось
- Обратная связь по звонкам и/или встречам
- Новости компании
Можно также добавить 10-минутные летучки утром или в конце дня. Это полезно, когда нужно сплотить команду и поднять ее боевой дух.
Обучать на постоянной основе
Менеджеры должны развивать свои личностные качества, обновлять знания о продукте и продажах. Для этого создайте ритуалы для обучения всего отдела. Вместе смотрите тренинги и читайте книги, обсуждайте изученное. Приглашайте экспертов, которые проведут обучение и поделятся опытом. Создайте общий чат, где каждый менеджер сможет делиться с командой полезными подкастами, видео и статьями.
Работа руководителя отделом продаж включает в себя множество задач и большую ответственность. Но с помощью знаний в менеджменте и грамотного подхода к общению внутри отдела руководители могут значительно повысить результативность и мотивацию своих сотрудников.
На мастер-классе, который доступен по ссылке на Youtube, Владимир Доманов поделился дополнительными советами для РОП-ов, а также рассказал, что отличает управление отделом продаж от руководства в других департаментах и каким должен быть карьерный путь от менеджера по продажам до руководителя. Много полезной информации можно узнать у него в Instagram.