Как стать резидентом Сколково с 6-й попытки. Анализ ошибок и советы тем, кому не удается «пройти» экспертов Фонда

Привет! Меня зовут Глеб Лубенников, я директор по развитию TENCAR - компании, которая не просто "оцифровала" бизнес автопроката, но и изменила подход к аренде автомобилей.

Кризис - это время активного роста, писал я в своем предыдущем материале. В экстремальных условиях русский человек не только работает продуктивнее, но и становится гораздо решительнее: в октябре 2020 года мы с командой самостоятельно подготовили и подали первую заявку на получение резидентства Сколково.

Нашей главной целью были не льготы и компенсации, а доступ в этот закрытый клуб, где мы могли найти единомышленников, партнеров, привлечь инвесторов. Мы хотели работать под знаком Сколково, потому что это синоним качества - нам станут больше доверять, охотнее идти на партнерства и т.п.

Прохождение экспертизы заняло у нас ни много ни мало 2 года. Прежде чем принять нашу заявку, нам отказывали 5 раз. Но мы не опустили руки, стали работать продуктивнее и быстрее, допиливая наше решение.

Этим опытом я и хочу поделиться: рассказать о нюансах, неочевидных новичкам и дать практические советы тем, кому не удается с первых попыток “пройти” экспертизу Сколково.

К счастью, под каждым из вышеперечисленных пунктов эксперты Фонда не просто ставят “да” или “нет”, а в деталях обосновывают причины отказа и дают ценные рекомендации: что нужно сделать, что добавить, чтобы получить от них заветное “да” при подаче следующей заявки.

Пример: ответив “нет” на вопрос “Обладает ли создаваемый нами продукт существенным потенциалом коммерциализации?”, эксперт прокомментировал свое решение таким образом:

Вот еще пример обоснованного “нет”:

Это было самой сложной задачей для нас, потому что сегмент экономики совместного потребления демонстрирует высокую динамику роста в последние годы. Огромно и количество платформ - они покрывают практически все субсегменты аренды.

В самой первой заявке мы описали наш продукт так, как будто на рынке отсутствовали решения для автоматизации работы прокатных компаний. Во второй мы снова не смогли довести описание своих плюсов до существенных, конкретных и измеримых преимуществ перед решениями конкурентов. Эксперты в целом соглашались, что наш проект имеет преимущество перед отечественными аналогами, позволяя через SAAS сервис бронировать конкретный автомобиль в соответствии с пожеланиями заказчика, дистанционно обеспечивая весь цикл оформления юридически значимых документов. Они также положительно отмечали такое наше конкурентное преимущество, как соответствие законодательству РФ по хранению персональных данных. Но им было непонятно, что мы создаем: продукт или решение для той или иной отрасли с допиливанием во время внедрения, как 1C и т.п. И главной нашей задачей было доказать экспертам, что наш проект - это создание продукта.

Подавая третью заявку в конце января 2021 года, мы представили наше решение как конкурента всех платформ совместного потребления, как унифицированную систему, не привязанную к конкретным типам объектов аренды. У нас хорошо получилось описать проблему отсутствия удобной платформы для проката любого имущества по всей России с автоматизацией связанных с арендой процессов. А вот объяснить в деталях, почему потребности потенциального клиента не могут быть удовлетворены многочисленными существующими платформами, нам не удалось. Это было одной из причин, почему нам было отказано.

Отстроиться от конкурентов нам удалось в в октябре 2021 года, когда мы подавали заявку в четвертый раз. Большинство экспертов оценили наш проект как конкурентоспособный в силу хорошо описанных в заявке преимуществ (интеграции с контролирующими органами, применения интеллектуальных средств в бизнес процессах, применение ML для прогнозирования спроса на услуги автопроката и динамического ценообразования, распознавания лиц при выдаче и приеме автомобиля для ускорения этих процессов и т.д.). Были положительно оценены и наши перспективы на международном рынке, но, при условии доработки решения до стандартов и традиций соответствующей страны.

Вердикт экспертов, имеет ли ваш продукт потенциал коммерциализации, напрямую зависит от того, как хорошо вы описали свои конкурентные преимущества. Пока нам не удалось это сделать, эксперты оценивали наш потенциал как не существенный по причине перенасыщенности рынка и высоко раскрученных сервисов в каждой из областей (например, для аренды недвижимости - Airbnb, Vrbo и др).

Если эксперты не увидят в проекте инновационность в плане IT технологий, они посчитают ваше решение сильно уязвимым в отношении копирования бизнес-модели и конкурентоспособности.

В части описания базовой технологии мы добавили пример прогнозирования спроса на услуги автопроката с использованием методов искусственного интеллекта, однако в примере не было представлено значимых технических деталей (типов использованных нейронных сетей, объемов данных, используемых для анализа, точности проводимого прогнозирования и т.д.).

Пример обоснованного экспертом “нет”:

Не жалейте времени и сил на изучение конкурентов и обязательно перепроверяйте информацию. При подаче первой заявки нас упрекнули в незнании ситуации на рынке:

Мы указали, что планируем сдачу автомобилей по подписке, но не привели сравнения с аналогами в этом сегменте:

То, что мы думаем о рынках ОАЭ и Кипра эксперты оценили положительно, но этого было недостаточно:

Если декларируете выручку или партнерские отношения, они должны быть документально подтверждены. Только так эксперты смогут сделать однозначный вывод о достоверности представленных данных.

И обязательно подтвердите фактами опыт и квалификацию специалистов. Экспертам для оценки нужна именно поддающаяся проверке информация о бэкграунде членов команды.

В нескольких первых заявках мы активно декларировали применение технологий искусственного интеллекта, но описание опыта IT специалистов эксперты оценивали, как недостаточное (не хватало опыта разработки серьезных информационных систем и т.п.).

Таким был наш опыт прохождения экпертизы Сколково. Буду рад, если вы почерпнете из него что-то полезное.

Если думаете о подаче заявки в Фонд - решайтесь! Нет лучшего момента, чем здесь и сейчас (у Сколково цель увеличить число резидентов в 2,5 раза до 2030 года).

Если, как мы в прошлом, подаете заявки каждые два месяца и получаете отказ за отказом, не опускайте руки. Терпение и труд все перетрут.

Поделитесь своим опытом прохождения экспертизы Сколково, если таковой имеется. Очень интересно, сколько вы предприняли попыток, и какие сложности были в ваших нишах.