Многие товаропроизводители хотят, чтобы их продукция была представлена в крупных торговых сетях. Они уверены, что это путь к успеху и дальнейшему продвижению. Однако многие, наоборот, сталкиваются с падением продаж и необоснованно завышенными требованиями. Поэтому здесь необходимо взвесить все за и против.
Мало просто заключить соглашение с торговой сетью — необходимо продвинуть свой товар в ней. Для успешности предприятия он должен отвечать нескольким требованиям:
- Конкурентоспособность. Входя в торговую сеть, производитель должен быть уверен, что здесь его товар будет продаваться лучше, чем аналогичный у его конкурентов. Однако местным производителям стоит иметь ввиду, что многие сетевики отдают предпочтение раскрученным федеральным марка.
2. Специфика. Предлагаемый товар должен соответствовать целевой аудитории и ценовой политике торговой сети. Продвигая здесь свою продукцию, вы должны быть уверены, что выбрали правильного покупателя.
3. Эксклюзивность. Товар должен привлечь покупателя своей новизной. Например, если вы производите колбасу, то должны предложить какой-то новый сорт, например, конскую. Если же вы станете очередным производителем «Докторской», «Молочной» или «Бутербродной», будет достаточно сложно донести до потенциального покупателя, чем ваша продукции лучше, чем у конкурента.
Если ваш товар отвечает всем этим критериям и вы твёрдо намерены реализовывать его через крупную торговую сеть, то необходимо учитывать, что каждая имеет свою специфику: формат, набор требований к представленным производителям, объём оборота, проходимость и т. д. И в этом необходимо тщательно разобраться, чтобы не прогадать с выбором.
Изучите условия торговых сетей. Стоит узнать порядок получения заказов, согласования промомероприятий; все требования — особенно те, невыполнение которых влечет штрафные санкции; насколько легко поменять объём и частоту поставок (бывает так, что это необходимо согласовывать с головным офисом, который находится, например, в другом городе); какой объём можно хранить на складе торговой сети и т. д.
Составьте рейтинг. Узнав все условия, выберите те сети, которые вам наиболее походят. Решите, какие из них для вас подходят идеально с учётом вашего товара, цены, желаемого спроса, и те, что бы вас устроили при некоторых корректировках условий.
Сформируйте ассортимент. Проанализируйте, какой товар является наиболее ходовым в данных сетях. Важно учитывать, что разную специфику магазинов, расположенных в спальных районах, где бОльшим спросом пользуются товары повседневной необходимости, и те, что в центре. И ассортимент в каждый из них необходимо формировать по-разному и быть готовым отстоять его перед торговой сетью.
Оцените запланированные промомероприятия. У большинства сетей есть план на год и набор стандартных акций по продвижению. Скорее всего, вам подходят не все. Их стоимость часто установлена по максимуму. Если у вас не высоколиквидный товар, продажа которого не покрывает расходы на его продвижение, договаривайтесь с торговой сетью о снижении стоимости промоакции. Выбирайте только те, которые реально помогут продвинуть вашу продукцию.
Отрепетируйте переговоры. Чётко постройте свою речь, заучите аргументы, подготовьте четкие акценты. Особое внимание стоит уделить тому, чем вы выгодно отличаетесь от конкурентов.
Будьте готовы к отказу. Отсутствие результата — тоже результат. В любом случае, это опыт. Кроме того, отказ может исходить и с вашей стороны. Не стесняйтесь прервать переговоры, если их ход вас не устраивает. Возможно, это не ваш путь.