В октябре 2020 года к намобратилась инжиниринговая компания "Энергокомфорт" с целью описания и систематизации текущих бизнес-процессов, а также автоматизации их с помощью функционала CRM системы.
Компания была основана в 2010 году и на сегодняшний день является одним из крупнейших в России поставщиком высокотехнологичных инженерных систем отопления, водоснабжения, вентиляции, кондиционирования и сопутствующего оборудования. "Энергокомфорт" поставляет оборудование лучших мировых брендов: DANFOSS, REHAU, WILO, РИДАН, VOGEL&NOOT и тд.
После ряда проведенных встреч и переговоров, компания приняла решение о сотрудничестве и мы приступили к работе.
Реализация проекта: оцифровка бизнес-процесса продажи
После первого этапа нашей работы - аудита, мы выявили, что для компании необходимо оцифровать и описать 3 бизнес-процесса:
1. Первый бизнес-процесс, который мы описали и реализовали в виде воронки продаж в amoCRM, - связан с работой с проектировщиками.
В данном случае, проектировщики выступают в роли агентов, которые получают вознаграждение за продажу оборудования "Энергокомфорта" в ходе составления и реализации своего проекта.
После договоренности менеджера с проектировщиком, сделка с этим контактным лицом переходит в воронку "Предписания", где ведется дальнейшая коммуникация: расчет стоимости установки оборудования, отправка КП клиенту, отправка на экспертизу. В случае успешного прохождения экспертизы, сделка автоматически создается в воронке "Заказы", где продолжается дальнейшая работа по проекту.
2. Второй бизнес-процесс был описан для работы с объектами.
Во время стройки объекта менеджеры компании "Энергокомфорт" выходят на лиц, которые принимают решения по установке инженерного оборудования и договариваются о сотрудничестве.
В случае успеха сделка закрывается в данной воронке и переходит в воронку "Заказы".
3. Третья воронка была оцифрована для работы с заказами.
Это стандартная воронка продаж, которая состоит из этапов: новый заказ, принят для расчета, расчет получен, КП отправлено, КП согласовано, договор-счет выставлен и оплата получена.
В ходе сопровождения мы добавили еще один бизнес-процесс, который ответвляется на этапе "Принят для расчета". При переходе на данный этап сделка автоматически создается в новой воронке "Расчет", где менеджеры уточняют необходимую информацию и производят исчисления стоимости. После закрытия сделки в воронке "Расчет", она переходит обратно в воронку "Заказы", но уже на этап "расчет получен".
Каждый этап воронки продаж мы детально проработали:
- назвали этапы согласно технологиям продаж
- прописали действия и цели менеджера, которые необходимо выполнить на текущем этапе (перевести сделку на следующий этап сотрудник сможет только после выполнения описанных задач)
- назначили ответственных за сделки
- прописали необходимые автоматизации
- прописали автоматическую постановку задач на каждом этапе с нужным дедлайном
- прописали типы задач, чтобы можно было отслеживать, на что больше всего времени уходит у сотрудников во время продажи
- прописали специфическую нишевую информацию, необходимая для квалификации клиента и перенесли её в CRM в виде полей
Настройка CRM системы
1. На основе прописанной карты проекта, мы приступили к базовой настройке CRM:
- подключили пользователей
- разграничили права
- импортировали текущую клиентскую базу в систему
- настроили 3 конверсионные воронки
- настроили карточки сделки контактов
2. Подключили IP-телефонию "Мегафон", чтобы звонки автоматически распределялись между менеджерами, записывались в карточке клиента и ни одна заявка не была упущена.
Мы настроили переадресацию, распределение заявок по менеджерам, подключили единый виртуальный номер и разделили ответственных сотрудников компании по бизнес процессам.
3. Подключили WhatsApp, чтобы заявки с этого мессенджера автоматически попадали и фиксировались в CRM, а менеджеры могли общаться с клиентами напрямую из системы.
4. Подключили сервис e-mail рассылки "UniSender", позволяющий осуществлять дополнительные касания с заказчиком, информировать его об акциях и актуальных предложениях.
5.Подключили сайт через парсинг писем, чтобы все заявки автоматически попадали в CRM систему и не один клиент не был потерян или забыт менеджером.
6. Провели два 60-минутных обучения по работе в amoCRM: на первом обучении были освещены все разделы системы: бизнес-процессы, аналитика, настройки, а во время второго - мы ответили на накопившиеся в ходе работы вопросы.
Все обучение записывается и в дальнейшем передается руководству компании для быстрого ввода в должность новых сотрудников.
Результаты внедрения
После сдачи проекта с компанией "Энергокомфорт" мы не прощаемся! Ещё в течение 2 месяцев мы бесплатно сопровождаем компанию, консультируем по всем возникшим вопросам и вносим необходимые правки в работу системы. Нам важно не просто внедрить CRM, а научить менеджеров и руководство эффективно работать в ней!