Рассказываю весь путь длиною в 1 год, показываю нюансы работы медицинского маркетинга и делюсь результатами в цифрах.
Выделим главное:
- В 3,8 раз увеличился оборот компании за 2022 год ( в 17,5 раз - с открытия за 3 года (с 400 тыс. руб. до 7 млн. руб.).
- 510 обращений первичных пациентов получаем в месяц сейчас (по сравнению с февралем 2022 года, где было 124 обращения).
- В 33 раза увеличилась узнаваемость клиники среди населения.
Поделюсь с вами деталями кейса по продвижению региональной стоматологической клиники.
Забегая вперед, скажу самое главное - разработанная стратегия принесла клиенту рост оборота в 3,8 раз за 1 год. В период с февраля 2022 года по февраль 2023.
Теперь к деталям. Стоматология “AFIDENT” обратилась ко мне в ноябре 2020 года. Запрос был такой: не можем найти квалифицированного маркетолога, который бы отвечал за результат и действительно приводил клиентов.
На тот момент у компании уже было понимание, что надо выходить на более высокий оборот, ресурсы позволяют. Была определена цель и сформированы планы по продажам. Остро стоял вопрос с привлечением новых пациентов. Но когда руководитель стоматологии пришла с этими цифрами к их маркетологу, то его компетенции не хватало, чтобы разработать стратегию для привлечения такого количества первичных клиентов. Были попытки найти в штат на месте другого специалиста, но они не увенчались успехом. Мы совместно с владельцем стоматологии провели онлайн-диагностику маркетинга, определили основные точки роста и пошаговый план подготовки и запуска новой стратегии, которая будет соответствовать планам клиники по росту выручки.
У нас был маркетолог, но я никогда не понимала, что происходит с маркетингом. Контролировать маркетолога было невозможно, не было планов, не было цифр, на которые можно опираться. Вроде какие-то процессы происходили, но объяснить их, а главное, отследить их результаты, я не могла.
С чего мы начали?
- Изучили конкурентов
В городе располагается более 80 стоматологических клиник и частных кабинетов, конкуренция по услугам стоматологии очень высока. Поэтому в первую очередь мы провели анализ конкурентов.
2. Провели аудит маркетинга
Аудит помог выявить проблемы, которые для нас превратились в задачи. Например, отсутствовала система учета обращений, не было понятно сколько стоят обращения, откуда приходят клиенты.
3. Сегментировали ЦА
Мы твердо уверены в том, что без глубокого изучения клиентов, их страхов, возражений, предпочтений, продвижение клиники будет неэффективным. Мы провели большое исследование — узнали о наших пациентах все, что могли, проводя анкетирование, собирая обратную связь здесь и сейчас.
4. Составили боевую маркетинговую стратегию
В нашем видении, это карта с заранее прописанным маршрутом который приведет нас к желаемой цели. Стратегия подразумевает многовариантность достижения цели и поэтапный запуск нужных каналов продвижения.
Когда я увидела эту презентацию и ее защиту, я была ошеломлена. Да, нам и раньше показывали какие-то презентации другие маркетологи, но я тогда просто смотрела на красивые картинки и ничего не понимала. Я списывала на то, что я все-таки бизнесмен, не маркетолог, поэтому нет ясной картины. Но тут вся картинка сложилась. После трехчасовой презентации стратегии, я четко понимала, где мы находимся, как и что сейчас работает, что мы будем со всем этим делать, куда пойдем, где будем развиваться, как это будет выглядеть.
А самое главное, я понимала, что станет итогом работы, как я смогу отслеживать качество работы.
Что было дальше и на чем сделали упор?
5. Упаковали бренд
Продумали, какие материалы получает новый пациент, как они упакованы, листовки, брошюры, карты клиентов, чтобы все было в едином стиле. Мы переложили это все на каналы, которые на тот момент были запущены, но совершенно не ассоциировались с брендом стоматологии.
6. Разработали продающий сайт
На начало сотрудничества у клиники был сайт-визитка, который не приносил продажи. Поэтому было принято решение дорабатывать сайт с целью улучшения конверсии.
Наше видение “хорошего сайта” - это простота платформы, чтобы оперативно и без усилий вносить изменения, простота восприятия для пользователя - все необходимое под рукой, простой лаконичный дизайн, конверсия в 7 -10%.
Мы начали по кирпичикам перестраивать сайт: сначала несколько основных станиц, но с сильным оффером и понятным юзабилити. Это позволило начать получать результаты практически сразу, не дожидаясь полной переделки сайта. Затем подключили seo-оптимизацию, которая была одним из ключевых звеньев в стратегии.
Результаты по сайту:
1. В среднем конверсия сайта составляет 13%.
2. По ряду высокочастотных запросов вышли в топ-10 (6-е место по запросу "стоматология Благовещенск").
Продолжаем постоянную работу с сайтом,тестируем новые гипотезы, вид, подачу информации, анализируем поведение клиента и докручиваем конверсию.
7. Выстроили работу в соцсетях. Удаленно
Когда мы взяли ведение соцсетей под свое крыло, ситуация была такой, что аккаунты были живые, контент регулярно публиковался, в целом - оформление было неплохое. Но заявок было мало.
Конечно, все началось с глубокого анализа проделанной ранее работы. Мы сразу нащупали, в чем была проблема.
Основной задачей было - наладить взаимодействие с клиникой, чтобы специалисты клиники были вовлечены в создание живого контента. Благодаря нескольким продуктивным встречам, нам совместно удалось наладить регулярный интересный пользователям контент. Заявки через сообщения в соцсетях стали регулярными.
Результаты по соцсетям:
За полгода количество заявок увеличилось в 5 раз!
Увеличили охваты на 135%.
Увеличили вовлеченность на 112%.
Количество подписчиков выросло на 6,9%.
Продолжаем ведение соцсетей, за эффективность отвечает наш SMM-отдел.
8. Работаем с репутацией
Тут мы говорим о работе над рейтингом компании, положительной репутацией в глазах аудитории.
Работа строится по нескольким направлениям:
1. Внутри клиники: анкетирование пациентов, сбор обратной связи после приема;
2. Онлайн: работаем с агрегаторами и гео-сервисами,наполняя информацией, выстраиваем взаимодействие через реакции на отзывы.
3. Участие в социально значимых мероприятиях (мы устраивали день открытых дверей для возрастных пациентов со съемными протезами. Стоматология ни раз выступала партнером детских конкурсов и спортивных мероприятий.)
Сбор отзывов в медицинских компаниях всегда вызывает сложности. Поэтому мы внедряем готовую систему мотивации пациентов оставлять отзыв. Это реальные отзывы от благодарных пациентов.
9. Антикризисный маркетинг: справились с проседанием и продолжили наращивать продажи
В марте 2022 года, когда всех всколыхнули события специальной операции, на маркетинге многих компаний это сказалось в первую очередь. Нет возможности использовать таргетированную рекламу и при этом ажиотаж в контекстной рекламе в Яндексе и ВК.
Мы пересмотрели некоторые подходы и частично адаптировали стратегию под новые условия. С таким же проседанием мы столкнулись в сентябре 2022 года в период проведения мобилизации. Благодаря гибкости и мульти-вариантности текущей стратегии, нам удалось довольно быстро адаптироваться в новой ситуации и дать первые результаты.
В марте 2022 года мы сделали первый рекорд по выручке и количеству обращений в клинику.
А что сейчас?
В феврале 2023 года мы привлекли 580 первичных клиентов, оборот клиники составляет более 7 млн. рублей в месяц.
Исследуем и внедряем новые каналы. В том числе офлайн
На данном этапе мы достигли того, что текущие каналы работают практически на максимум возможности. Но клиент ставит перед нами задачу по увеличению числа обращений пациентов.
Поэтому сейчас активно исследуем новые каналы, не только онлайн, но и офлайн для привлечения первичных клиентов. Прогнозируем их эффективность, замеряем и анализируем полученные результаты.
Комплексная работа и понимание, какие каналы сколько пациентов приносят, позволяет эффективно расходовать бюджет и достигать цели.
От лица клиники благодарю маркетинговое агентство за продуктивное сотрудничество. Во многом благодаря ребятам мы понимаем, что у клиники есть потенциал для роста. Для меня важно, что команда агентства работает на цель, при этом не загружает нас деталями, работают самостоятельно, предоставляют понятные отчеты.
А главное, дают результат!
О нас
Наша супер-сила - в комплексном подходе, в мультиканальности, в оцифровке данных и сильной стратегии.
Позиционируя себя, как отдел маркетинга на аутсорсе, мы полностью интегрируемся в бизнес, становимся полноценным отделом маркетинга, который вплетается в бизнес-процессы компании.
По такой системе мы работаем со всеми клиентами. И это приносит отличные результаты.