Продажи с помощью комьюнити

Привет! Меня зовут Михаил Боровков, я штатный СММ специалист строительной компании HotWell.
Наша компания занимается производством и строительством энергоэффективных домов из СИП-панелей и по технологии Massiv-Holz-Mauer (MHM), что с немецкого дословно переводится как «массивная деревянная стена». Людям они нравятся потому, что современные и технологичные. В этой отрасли очень большая конкуренция и заказчикам нравится работать с нами, так как HotWell, это современный завод с автоматическими линиями, которые позволяют изготавливать домокомплект для постройки дома за несколько часов. При этом времени на возведение такого дома нужно не так много. В среднем на постройку дома у нас уходит одна-две недели. Ещё компания уделяет внимание обратной связи от своих заказчиков и за счёт этого постоянно совершенствует качество своей работы. Что бы регулярно получать обратную связь, важно построить комьюнити из своих клиентов. Так клиенты видят, что они не одиноки и легче делятся информацией.
Хочу поделиться с вами историей, как нам удалось без рекламы привлечь клиентов благодаря сообществу во ВКонтакте. Мы всегда активно вели паблик, но он стал набирать обороты после того, как мы стали уделять внимание именно общению с подписчиками.

Для меня такой подход оптимальный — мы строим не только дома, но и комьюнити. Посты в нашем сообществе предназначены в первую очередь для семейных людей, которые ищут дом своей мечты. И с ними обязательно нужно беседовать будто с близкими друзьями. ВКонтакте в этом плане удобен тем, что ты можешь легко понять, чем именно живет твой клиент, что его беспокоит. Мы часто анализируем странички тех, кто активен в нашем сообществе. Дом — это такой товар, про который все время делают контент в социальных сетях, такими публикациями мы тоже делимся. Подробно рассказываем про все этапы строительства, от проектирования до отделки. Важно развернуто отвечать на все вопросы посетителей, а еще репостить их отзывы и благодарить в ответ. Так потенциальные клиенты видят лояльность предыдущих и происходят конвертация в продажи.

Мы открыты для подписчиков и рассказываем им все подробности, которые только могут их заинтересовать — какую шумоизоляцию используем, в какой цвет покрасили фасад и какая комната для чего предназначена. Или как будут реализованы инженерные системы: канализация, водопровод, отопление, вентиляция. Особенно интересен опыт проживания тех, кто уже пожил в новых домах год и более. Здорово, когда люди начинают размышлять о том, было бы им комфортно жить в таком доме, и задают много вопросов. Хейтеров, кстати, мы не блокируем, а стараемся вести с ними конструктивный диалог, к нему часто подключаются уже лояльные пользователи. Наш рекорд такой дискуссии — 90 комментариев в ветке под постом. А еще из комментариев рождаются новые идеи для следующих публикаций.
Посты мы выпускаем почти каждый день. В основном это фотографии готовых домов, иногда полезные инструкции и залипательные видео с техникой и процессом строительства. Еще хорошо заходят клипы и истории, людям нравится смотреть на необычные фасады. Женской аудитории нравятся публикации с идеями дизайна и отделки. Мужской аудитории нравятся ролики с нашего производства. В общем, стараемся быть с подписчиками на одной волне.

Через сообщество нам отлично удается прогревать клиентов. За последние 3 месяца мы опубликовали больше 100 постов и примерно 650 историй. На группу подписалось 2 тысячи новых человек. Благодаря общению в комментариях к нам обратились 253 человека и часть из них в итоге стали нашими клиентами.

Рекламой мы пока не пользовались, но это временно. Планируем запустить таргет на тех, кто уже заходил в нашу группу и интересовался товарами, такой инструмент как раз есть в VK Рекламе. Себя хорошо зарекомендовала связка: сбор аудитории пикселем на сайте и таргет на аудиторию с пикселя.
Прямо сейчас наша компания строит 54 объекта, в том числе и дома для тех, кто пришел к нам из ВКонтакте. Надеюсь, что этот кейс поможет вам понять, какую роль в продажах играет общение в комментариях сообщества.