В прошлом году вышел очередной аналитический срез СbInsights, в котором перечисляются основные 18 причин провала современных стартапов. В нем сказано, что целых 42% предпринимателей не учитывают реальные потребности рынка, витая в своих романтических идеях и руководствуясь одной лишь слепой страстью к продукту или бизнес процессу. На основе опыта построения моей компании TeachMeCash, скажу, что мы высоко оцениваем важность технического и аналитического бекграунда для создания успешного стартапа.
Часто на популярных бизнес тренингах и семинарах вы можете услышать мысль о том, что страсть является главным двигателем предпринимателя, что она дает ему внутренний огонь добиваться больших результатов. Самые смелые ораторы утверждают, что страсть – секретный компонент старпапов.
Однако, я в корне не согласен с этим: вот нельзя просто взять и создать продукт, который вам нравится. Да, страсть к тому, что вы делаете, действительно играет важную роль для дальнейшего развития бизнеса и исключения вероятности выгорания. Но в основе всего должна стоять фундаментальные логика, аналитика и маркетинг. Иначе получится ситуация, когда вместо главной задачи бизнеса:
РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ
вы создадите обычный продукт, без покупки которого потребитель можно легко обойтись. Мне очень нравится, как по этому поводу высказывается венчурный капиталист и бывший партнер BGF Ventures Гарри Бриггс: «Если вы просто хотите заниматься чем-то, что вам нравится, это скорее признак лени, а не настоящей страсти». И сегодня я хочу поделиться с вами своими мыслями на тему пользы и вреда страсти в процессе создания стартап-проектов.
На каких этапах страсть мешает бизнесу?
Ответ на этот вопрос: практически на всех, если это единственный прикладной инструмент. Долгое время я наблюдаю за коллегами и конкурентами в рамках EdTech индустрии, что привело меня к ряду вполне логичных выводов. Далее я опишу совсем нежелательную, но так часто встречающуюся картину, когда во главе всего бизнес процесса оказывается страсть и эмоции:
- Создается продукт, который якобы (интуитивно) должен «зайти» целевой аудитории;
- Портрет целевой аудитории состоит из фрагментарных представлений о потенциальных клиентах на основе опыта общения в широком кругу друзей и знакомых, в крайнем случае – по опыту предыдущих попыток предпринимательства (чаще - неудачных);
- Продвижение бизнеса требует необоснованно высокого бюджета, потому что бОльшая его часть «сливается» из-за некорректной настройки глобального таргета.
- Коммуникация с целевой аудиторией происходит на ином уровне, нежели этого ожидают потребители, как результат - отсутствие конструктивного диалога и качественной обратной связи.
«Но почему страсть так часто фигурирует в мотивационных лозунгах известных тренеров?» – спросите вы. Все просто: чаще всего, мотивационные тренеры имеют сугубо теоретические знания, не имея даже минимального опыта в построении успешного бизнеса (особенно, на одной страсти). Они зарабатывают деньги на том, о чем знают. Поэтому, если вы хотите реальных советов, идите к предпринимателям, которые ведут операционную деятельность и активно участвуют в развитии реальной компании.
Что произойдет, если убрать страсть?
Если убрать страсть, появляется возможность подойти к разработке стратегии развития бизнеса с «холодной» головой и четким расчетом. Сегодня мы с вами уже пришли к единому мнению, что продукт должен решать проблему потребителя вот прямо здесь и прямо сейчас, с использованием правильного маркетингового посыла. Хорошо, а теперь поговорим о том, на чем действительно важно сконцентрироваться на этапе подготовки продукта для рынка:
- Изучение аналитической информации, которая будет детально отображать все особенности и тенденции рынка, поведенческие паттерны целевой аудитории, незакрытые потребности индустрии, а также наличие подобных продуктов в лице главных конкурентов.
- Разработка маркетинговой стратегии, как способа выйти на прямой контакт с целевой аудиторией и разговаривать с ней на понятном языке.
- Подбор сильной команды, каждый член которой не только в восторге от самого продукта, но и осознанно становится адвокатом бренда, разделяя видение и миссию компании.
- Создание бизнес-плана с четким описанием этапов развития и конкретных шагов для достижения конкретной цели.
- Формирование реального бюджета и прогнозов по его увеличению на всех этапах работы проекта.
Теперь картина выглядит гораздо более реалистично, правда? И вот когда достигнуты все промежуточные цели, описанные в этом списке, можно «включить» немного страсти.
Почему стоит добавить немного страсти?
Я замечал, что многим предпринимателям внутренний огонь помогает прийти к изначальной идее создания стартапа. С этим соглашусь. Но далее должен идти этап аналитики и маркетинга, и только потом можно добавить немного эмоций. Что вам даст страсть?
- Дополнительную мотивацию делать больше, лучше и эффективнее;
- Высокую работоспособность в связке с удовольствием;
- Активацию инстинктов выживания в агрессивной конкурентной среде.
Но в то же время, помните, что страсть:
- Не компенсирует вам экспертизы;
- Не обеспечивает высокую трудовую этику и навык самоорганизации/дисциплины;
- И да, она мимолетна, как и любое другое человеческое чувство: сегодня она есть, завтра – нет.
Отсюда делаем вывод: страсть точно не является секретным компонентом стартапов, а также не должна позиционироваться как единственный инструмент для достижения бизнес целей. Но ее использование в умеренных дозах вполне приемлемо и даже иногда необходимо, да!
И в конце хочу привести некоторые рекомендации для стартаперов, которые дает в одном из онлайн изданий известный американский стартап-инвестор Питер Кохан:
- Сосредоточьтесь на невыносимой боли клиента (которая до сих пор не решена ни одной из компаний);
- Убедитесь, что ни одна из больших компаний не пытается «закрыть» эту боль (разве что вы имеете еще более выгодное предложение);
- Владейте навыками мирового уровня для качественного решения выбранной проблемы;
- Ориентируйтесь на будущую капитализацию проекта от 1 миллиарда долларов (более дешевые компании совсем е интересуют инвесторов).
И пусть бизнес работает на вас, а не вы на него! Смело комментируйте мою статью - давайте обсудим, что вы думаете по этому поводу!