Infomaximum
21

Без эмоций: как договориться с агрессором

Не бывает успеха без препятствий, как и не бывает всегда легких и приятных переговоров. Каждый предприниматель может вспомнить как минимум один случай с агрессивно настроенным оппонентом. Неважно — клиент это, партнер или коллега. В большинстве случаев такие моменты неожиданны, а быстро сориентироваться в стрессовой ситуации совсем непросто.

В закладки

Нашей командой мы попытались разобраться — от чего возникает агрессия, и возможно ли достичь результата в эмоционально напряженных переговорах?

О причинах

Запомните: если в ваш адрес выплеснулась откровенная агрессия — это уже не переговоры. Вызывающие интонации, гнев, попытки прессинга показывают, что ваш собеседник заинтересован в вызове ответной агрессии либо хочет поставить вас в неудобное положение.

Среди самых распространенных причин:

Личные мотивы

Несколько лет назад мы были приглашены презентовать свою систему анализа рабочего времени в один банк. Руководство в лице директора было настроено лояльно, инициаторами встречи выступил именно он. Откровенно недовольным выглядел руководитель службы безопасности. Во время демонстрации возможностей системы и её преимуществ он позволял себе открыто выражать недовольство — качал головой, сидел с недовольным выражением и словно настраивался на длительную дискуссию. Так и случилось. Когда ему дали слово, специалист не преминул сравнить наш продукт с решением конкурентов (естественно, в их пользу), попытался сделать акцент на минусах системы и обратиться к директору с намеками на некорректный выбор.

Ларчик открывался просто: наши прямые конкуренты предложили ему определенные бонусы за выбор их IT-решения. И реакция мгновенно стала понятной.

В подобных ситуациях нельзя подчиняться желанию ответить - давать агрессию в ответ, этим вы поведетесь на очевидную провокацию. Действовать можно в двух направлениях:

  • Переключать внимание на более лояльного собеседника, реагировать сдержанно и спокойно, отвечать исчерпывающе на любой вопрос. В нашем случае мы сделали акцент на общении с директором, который, получив от нас всю необходимую ему информацию, урезонил своего коллегу. Переговоры закончились успешно.
  • Если агрессия и неуместные придирки в ваш адрес отпускаются не в первый раз - это повод вовсе свернуть переговоры. Одно, когда ситуация накаляется для определенной цели, другое - когда это черта характера человека. Люди не меняются, и инцидент повторится почти со стопроцентной вероятностью

Дефицит внимания

Человек злится, когда не может вникнуть в тему, а показаться некомпетентным для него - болезненный щелчок по носу. В таких случаях он предпочитает действовать по принципу "Лучшая защита - это нападение”. Что делать в подобных ситуациях?

Как мудрому наставнику, вам нужно найти другой подход и иной метод подачи информации. Например, если вы видите, что ваш оппонент не может уловить связи в табличных данных - попробуйте показать те же связи/зависимости в виде графиков и диаграмм. Щепетильность в проработке возражений, несколько вариантов одной истории - это значительно снизит риск остаться непонятым.

Ваши недоработки

Да, это факт — вы тоже можете вызвать агрессию: неопрятным внешним видом, невнятной речью или заискивающими интонациями. Мне рассказывали про ситуацию, когда на презентацию своего решения приехала стартап-команда. Было видно, что ребята подготовились: грамотная презентация, подробные ответы. Однако была ощутимая ложка дегтя в этом меду: один из спикеров постоянно повторял “ну и вот”, начиная с этого каждое предложение. Сначала это мешало, потом стало раздражать, вследствие чего пришлось сделать замечание. Поэтому совет — репетируйте. Подготовка к важным встречам никогда не бывает лишней: продумайте в деталях возможный диалог, попробуйте его сымитировать, а в идеале — запишите на видео. Вы наглядно увидите свои ошибки и сможете их исправить.

О взаимодействии с агрессором

Если отступать невозможно, и деловой тандем с негативно настроенным партнером/клиентом вам необходим, будьте готовы к следующим шагам:

  • Не бегите впереди паровоза. Если где-то внутри вы уже заклеймили оппонента глупцом, то работать конструктивно не получится. Вы не сможете продуктивно взаимодействовать с человеком, которого считаете некомпетентным и непрофессиональным.
  • Посмотрите на ситуацию с другой стороны. На одно и то же люди реагируют по-разному: вывих руки для одних - трагедия, для других (например, спортсменов) повод для шутки: “Главное, что не перелом”. Внимательно выслушайте агрессора и попробуйте понять степень его беспокойства. Так вы быстрее сможете найти компромисс.
  • Покажите готовность идти навстречу. Но не “в одну калитку”, а совместно с оппонентом. Гипотетически: клиента не устраивают условия контракта. Вы можете предложить проработать все детали вместе, и ваше желание сгладить “острые углы” не останется незамеченным.
  • Изучите деловой этикет. Будьте открыты: не скрещивайте руки на груди, не прячьте ладони, смотрите на собеседника. Во время монолога жестикулируйте плавно. И, главное, будьте искренни. Управленцы, особенно с большим опытом, чувствуют лицемерие. Негатив - естественная реакция.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Infomaximum", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 0, "favorites": 0, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 96824, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Wed, 11 Dec 2019 13:54:25 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 96824, "author_id": 363138, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/96824\/get","add":"\/comments\/96824\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/96824"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 363138, "last_count_and_date": null }
Комментариев нет
Популярные
По порядку
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "token": "eyJhbGciOiJIUzI1NiIsInR5cCI6IkpXVCJ9.eyJwcm9qZWN0SWQiOiI1ZTRmZjUxODYyOGE2YzcxNDUxNWY0ZGEiLCJpYXQiOjE1ODI1MzY0NDB9.AwBBnUWMy3RR1xtAoaXVr81WvqxdlD4C8CBpwFiONzw", "release": "1a3ceffd" } { "page_type": "default" }