Много думаю на эту тему, читаю разные статьи и не перестаю удивляться их разнообразию!
Формально с точки зрения психологии все просто.
Нужда-Потребность-Мотив - Действие-Покупка
Нужда это то, чего не хватает человеку и найти внутри это невозможно.
Потребность - перечень предметов (товары или услуги), которые способны нужду удовлетворить
Мотив - предмет, который наилучшим образом может удовлетворить эту нужду.
Действие - поиск данного предмета.
Покупка -процесс приобретения выбранного товара или услуги.
Существует огромное количество моделей потребностей человека.Самая распространенная - модель Маслоу.
Похоже, что ее уже знают все- так она растиражирована.
Однако мир человеческих потребностей велик и их невозможно "затолкать" в какую-то одну модель.
Недавно в одной из статей столкнулся с описанием интересной потребности.Краткое описание сути потребности во врезке.
Американские ученые решили выяснить, в чем состоит феномен «шопинга вслепую» и почему некоторые люди с большей вероятностью выберут «кота в мешке», а не товары, покупка которых гарантирует предсказуемый результат.
Покупая что-то вслепую, человек зачастую получает вместо конкретного и нужного ему товара случайно выбранный из некоего набора продуктов или услуг.
Часть характеристик продукта (дизайн, вкус, ассортимент) оказываются неизвестными. Например, некоторые сайты предлагают купить таким образом футболку — потребитель указывает только размер, а цвет и дизайн выбирает продавец.
Исследователи предположили, что потребители сознательно отдают предпочтение таким покупкам, причем стремление получить сюрприз оказывается сильнее боязни быть обманутым. Чтобы подтвердить свою догадку, ученые провели 10 экспериментов.
Источник: https://big-i.ru/marketing/prodazhi/shopping-vslepuyu-pochemu-my-pokupaem-ne-to-chto-khotim/
В статье описаны ограничения, связанные с действием этой потребности.
Выбор "вслепую" касается, в первую очередь, товаров одного класса. То есть они практически не отличаются по значимым характеристикам. В статье их определили как "горизонтальные" товары.
В данном примере нужда связана с желанием - Быть приятно удивленным!
Этим покупателям не хватает Удивления!
Эксперименты подтвердили предположение исследователей.За кадром остается вопрос многочисленности таких покупателей.
Эта статья в очередной раз подтолкнула меня к размышлением о том, что мир, связанный с нуждами и потребностями велик и если компания хочет выделиться среди конкурентов, то первый шаг - это определение тех потребностей, которые она готова закрывать своими товарами или услугами.
Следующий шаг - выбор характеристик, которые позволят удовлетворить эти потребности лучше чем конкуренты!
И дальше - продвижение!
Архимеду приписывают фразу
Дайте мне точку опоры и я переверну мир
Для бизнеса одной из таких точек опоры являются нужды и потребности потенциальных клиентов.