Согласно статистике, порядка 90% стартапов терпят неудачу. Одной из причин такой ситуации являются проблемы в коммуникации с инвесторами. Начинающие предприниматели часто занижают или, наоборот, завышают стоимость своих усилий, ставят некорректные инвестиционные цели и совершают другие ошибки.
1. Неправильные инвестиционные цели
Одна из наиболее частых ошибок стартапов при переговорах с инвесторами — непонимание своих инвестиционных целей. Хотя это может показаться очевидным, многие начинающие бизнесмены предполагают, что все инвесторы ищут одно и то же — быструю прибыль. Однако это не всегда так. Некоторые инвесторы делают ставку на долгосрочный успех. Важно понимать цели каждого потенциального финансового партнера, прежде чем вступать в переговоры с ним. Для этого можно начать с выяснения того, чего ожидают от вашей компании, вкладывая инвестиции в ее развитие. Это поможет адаптировать свою презентацию и стратегию переговоров к каждому отдельному человеку.
2. Некорректная оценка компании
Еще одна распространенная ошибка стартапов — неспособность должным образом оценить свою компанию. Многие основатели предполагают, что их бизнес стоит больше, чем есть на самом деле, что может привести к проблемам в будущем. Инвесторы обычно рассчитывают на возврат в 3–5 раз больше своих первоначальных вложений, поэтому важно убедиться, что ваша оценка соответствует этим ожиданиям.
Переоценка стартапа может затруднить заключение справедливой сделки и даже привести к тому, что инвесторы вообще откажутся от нее. Важно иметь реалистичное представление о том, сколько стоит ваша компания, и иметь план, как вы будете ее продавать. Это даст вам рычаги влияния на переговорах и поможет получить наилучшую цену.
3. Нереалистичные предложения
Когда дело доходит до переговоров с инвесторами, стартапы часто выдвигают нереалистичные предложения. Инвесторы ищут компании, которые имеют четкое представление о своем бизнесе и способны объяснить, на что пойдут средства и как скоро они окупятся. Делая предложение инвестору, обязательно проведите исследование рынка — это имеет решающее значение при составлении любого предложения. Оцените ваших конкурентов и заполненность выбранной ниши, узнайте, кто и как производит аналогичный вашему продукт, а еще изучите исследования и отчеты, касающиеся сферы вашего бизнеса и доступные в интернете в свободном доступе.
Вам также необходимо знать, чего ищет инвестор и что готов дать вам. Один из способов сделать это — посмотреть на другие инвестиции, которые были сделаны им в прошлом. Это даст вам представление о типе компаний, которые его интересуют, и о размере вложений, которые он готов сделать. Также не стоит останавливаться только на одном кандидате. Ведите переговоры сразу с несколькими потенциальными финансовыми партнерами, чтобы иметь выбор. И будьте готовы к переговорам, имея альтернативное предложение на случай необходимости.
4. Игнорирование консультаций
Консультируйтесь с экспертами. Многие основатели настолько сосредоточены на заключении сделки, что не тратят время на консультации с опытными профессионалами, которые могут помочь им сориентироваться в этом процессе. Это может привести к плачевным результатам, поскольку учредители могут быть не осведомлены о важных пунктах инвестиционного соглашения, которые могут оказать негативное влияние на компанию. Также обмен опытом позволит, например, не принять инвестиции от первого партнера, проявившего интерес. Да, быстро обеспечить финансирование важно, но не менее ценны условия инвестиций. Если они не выгодны, возможно, лучше продолжить поиск других компаний на роль партнера.
5. Сомнительная искренность
И напоследок стоит отметить важность честности при переговорах с потенциальными инвесторами. От вашей открытости и искренности зависит формирование доверия, лояльности к вам со стороны финансового партнера. Если еще на этапе переговоров вас уличат в сокрытии какие-то важных деталей, то о дальнейшем сотрудничестве можно смело забыть. Поэтому, даже если у вашего стартапа есть небольшие проблемы, то честно скажите о них, но также дайте объяснение их причин и поделитесь, как вы решаете эту ситуацию.
Запуск стартапа — сложный процесс, а без инвесторов в нем зачастую не обойтись. Небольшой опыт в предпринимательстве может негативно сказаться на успехе компании. Однако избегая перечисленных ошибок, у вас есть возможность быстрее договориться о выгодных условиях с инвесторами и успешно развить свой бизнес.