Почему я закрыл успешный инфобизнес?

Да, вы не ослышались. Я закрыл рентабельный инфобизнес по обучению экспертов заработку, который ежемесячно приносил мне в среднем около 950 000 рублей.

Наверняка, вы спросите: «Зачем закрывать бизнес, который приносит деньги?»

Прежде чем дать исчерпывающий ответ, я хочу поделиться с вами тем, как и для чего этот бизнес открывался.

В этой статье вы узнаете:

• Как построить за год рабочую модель инфобизнеса?
• Какие цели я ставил перед собой и проектом?
• Настоящие причины, по которым мы его закрыли.

Мой инфобизнес родился, когда я ушел из найма крупной образовательной компании, где с нуля выстроил отдел продаж. Мы с командой менеджеров сумели увеличить выручку компании с 26 до 98 миллионов рублей буквально за пару месяцев.

Я умел продавать на высокие чеки продукты образовательных компаний и в какой-то момент решил отправиться в самостоятельное плавание, а вместе со мной — моя команда менеджеров по продажам.

Я открыл два направления:

• Консалтинговые услуги по монетизации бизнеса и выстраиванию системы продаж;
• Колл-центр по продаже высокочековых образовательных продуктов и франшиз.

Консалтинг стал основным направлением моей деятельности.

Первый запущенный продукт — личный консалтинг продолжительностью 3 месяца стоил 300 000 рублей. Зачастую клиенты приходили ко мне в состоянии кризиса, когда не понимали, как расти дальше.

Основные ниши:

• эксперты;
• коучи;
• консультанты;
• люксовый товарный бизнес;
• сфера услуг;
• онлайн-образование;
• филиально-франчайзинговые сети.

Ко мне обращались люди, которые видели меня когда-либо на публичных выступлениях и общались со мной на различных мероприятиях для предпринимателей ( мастермайнды или бизнес-завтраки). Это и были первые «масштабируемые каналы трафика», которые позволили в первые три месяца выйти на доход порядка 750 000 рублей.

Чтобы увеличить количество людей, которым я могу быть полезен, я запустил новый продукт — групповой консалтинг. Он стоил 100 тысяч рублей и предполагал работу в формате микрогруппы в течение 2 месяцев в режиме еженедельных групповых консультаций. Этот формат стал более доступным по цене при сохранении моей личной вовлеченности в проекты участников.

В результате часть участников группового консалтинга по итогам совместной работы выросли в продажах настолько, что захотели работать дальше — теперь уже в формате личной работы. Они хотели развиваться дальше и были готовы вкладывать больше. В итоге передо мной и компанией появился вопрос: а как расти дальше и привлекать новых людей? Личный и Групповой консалтинг в основном покупали люди из бизнес-сообщества: мои знакомые, коллеги, либо обращались по рекомендациям.

Я решил протестировать новую гипотезу и выяснить, сможем ли мы сделать продажи на холодную внешнюю аудиторию?

Для этого мы с командой добавили в продуктовую воронку трипваер: трехдневный Интенсив «Кратный рост» в онлайн-формате, предлагая с нуля обучить экспертов продажам на высокие чеки.

По итогам Интенсива участники получали:

— Четкое позиционирование;

— Сформированный портрет своей целевой аудитории;

— Стратегию развития бизнеса;

— Мой индивидуальный разбор.

Первый поток Интенсива стоил 30 тысяч рублей.

Наша гипотеза заключалась в том, что клиенты, купившие Интенсив, сделают настолько внушительные результаты в продажах, что захотят работать с нами дальше — в формате групповой работы или личного консалтинга.

Лид-магнитом воронки стали вебинары, которые мы анонсировали в постах моего инстаграм-блога, а также в рекламных кампаниях в социальных сетях.

Мы выбрали этот способ масштабирования по одной простой причине связанной с моей личной потребностью — создавать ценность для большего числа людей.

Я накопил опыт, знания и хотел делиться тем, что хорошо умел сам.

В итоге, так стала выглядеть наша воронка продаж:

Для масштабирования через внешний трафик и увеличения охватов в социальных сетях команде была необходима сильная компетенция в маркетинге, и я нашел такого эксперта, предложив ему партнерский вариант взаимоотношений. Он помог нам решить ключевую задачу — обеспечить необходимое количество участников на наши лидмагниты.

В течение трех месяцев активных запусков с марта по май 2020:

— мы провели 4 потока Интенсива;

— обучение прошли более 30 человек;

— 1 из них начал зарабатывать больше 1 000 000 рублей;

— 3 из них начали зарабатывать больше 500 000 рублей;

— 11 человек стали участниками группового консалтинга и продолжили работу с нами.

Гипотеза оказалась рабочей, однако мы приняли решение в пользу поиск других масштабируемых гипотез. На это есть несколько причин:

• На Интенсиве компания зарабатывала 0 рублей. Затраты на привлечение одного клиента равнялись стоимости трипваера. Компания начинала зарабатывать только тогда, когда люди получали результат и становились участниками группового или личного консалтинга.
• Чем больше мы продавали Интенсивов, тем больше личного времени я тратил в качестве спикера на продукт.
• Каждый запуск требовал огромной вовлеченности каждого члена команды: многие работали от 8 до 14 часов в день. После серии запусков мы как команда поняли, что начали выгорать.

Для того, чтобы провести 1 вебинар, команде было необходимо:

• Построить продающее выступление;
• Собрать презентацию;
• Сформировать предложения и офферы для вебинара;
• Подготовить сайт;
• Запустить рекламную кампанию в Инстаграм, Фейсбук, ВК;
• Написать и опубликовать прогревающие коммуникации в социальных сетях;
• Обеспечить необходимый уровень доходимости людей;
• Прозвонить участников после вебинара, чтобы собрать обратную связь.

И все это для того, чтобы собрать поток участников на трехдневный интенсив, в котором работа с участниками составляла еще по 5-6 часов ежедневно. Сопоставляя результаты и операционную нагрузку на компанию, мы приступили к поиску более рентабельной модели.

К середине лета 2020 года мы поняли, в чем заключается наша основная компетенция — мы знаем как помочь экспертам выйти на уровень дохода от 100 000 до 300 000 рублей ежемесячно.

Поэтому одной из следующих гипотез стала идея сделать совместные запуски с блоггерами, которые уже обучают людей профессиям. Так мы решили сделать запуски с нашими партнерами, которые обучали людей дизайну интерьеров и коучингу. Польза продукта для клиентов заключалась в относительно узком позиционировании: если раньше мы обучали продажам на высокие чеки экспертов из разных ниш, то здесь сконцентрировались на узком сегменте.

Два запуска показали совершенно разные результаты, но в целом у подобной бизнес-модели мы можем выделить следующие плюсы и минусы:

Плюсы для нашей компании заключались:

— в существенном снижении затрат на маркетинг;

— в сокращении моего личного участия в продукте, так как теперь внутри продукта и основной программы было 2 спикера.

Однако, совместные запуски предполагали также огромное количество операционной нагрузки на команду и согласований:

1. в процессе подготовки контент-плана;
2. в процессе подготовки вебинара и публичного выступления;
3. в процессе подготовки и упаковки основного продукта;

В результате по уровню операционной нагрузки бизнес-модель совместных запусков мало отличалась от запусков на холодную аудиторию. Поэтому мы приняли решение продолжать поиски. Новой гипотезой стал премиальный продукт за полтора миллиона.

Мы обратили внимание, что в нашей продуктовой воронке нет следующего шага для тех, кто купил самый дорогой продукт — личный консалтинг — и достиг с его помощью поставленных целей. Мы задались вопросом, какой продукт может принести премиальным клиентам еще больше пользы?

Для этого мы проанализировали всех клиентов личного консалтинга и выделили тех, кто:

— получает максимум результата;

— готов активно инвестировать в развитие себя и бизнеса;

— больше всего удовлетворен качеством наших услуг.

Ими оказались собственники филиально-франчайзинговых сетей и компаний из сферы онлайн-образования с выручкой от 3 до 10 миллионов рублей. Основной запрос клиентов выглядел так: «А как нам масштабировать свою компанию?»

Онлайн-образование — ниша, в которой ключевой компетенцией собственника часто является навык публичных выступлений: они харизматичные спикеры, артисты. В то время как масштабирование требует сильных бизнес-компетенций: в подборе персонала, выстраивании системы менеджмента, формировании отдела продаж и стратегии маркетинга. Компании остро нуждались в усилении таких компетенций.

Тогда мы сузили позиционирование именно под запросы данного сегмента и сформировали предложение за 1,5 миллиона рублей, которое решает задачи масштабирования.

Продуктовая гипотеза оказалась настолько сильной и так попала в ЦА, что в первый же месяц мы сделали 5 продаж на сумму 7,5 миллионов рублей.

Мы продавали результат, который клиент хотел получить. И тестировали разные форматы, как мы можем ему это дать.

Мы двигались по стратегии:

1) сделать MVP (минимально жизнеспособный продукт);

2) получить обратную связь от клиента;

3) внести корректировки в продукт и сделать таким, каким он нужен клиенту.

Мы протестировали много продуктовых связок, прежде чем нашли ту, которой пользуемся сейчас. Скажем честно – дважды мы вернули клиентам деньги, потому что по-разному представляли себе формат сотрудничества. Но большая часть клиентов захотела работать с нами дальше и уже в этом месяце (январь 2021 год) индекс удовлетворенности нашим продуктом составил 100%.

Сегодня «Советник» — это 6-месячная программа по созданию и масштабированию образовательной или филиально-франчайзинговой компании, где мы помогаем нашим клиентам выстроить операционный менеджмент внутри компании и строим три отдела:

1) отдел маркетинга;

2) отдел продаж;

3) продуктовый отдел или корпоративный университет.

В нашей команде — три самых востребованных специалиста на рынке. Это люди, которые показали отличные результаты в крупных компаниях, получали в найме зарплату более миллиона рублей или имели предложения на такую зарплату. Любая компания из сферы онлайн-образования мечтает поработать с каждым из этих экспертов по-отдельности. Таких больше нет. И все они сейчас в «Советнике».

После феноменального успеха «Советника» перед нами закономерно встал вопрос: что делать с инфобизнесом по обучению экспертов заработку с нуля?

Решение о закрытии или сохранении направления было принято и у нас на это было 2 мотива:

• Бизнес-факторы: рентабельность модели, скорость масштабирования, приоритеты компании;
• Личные мотивы.

С точки зрения бизнес-факторов, работа с крупными игроками оказалась для нас более рентабельной:

• в модели с холодным трафиком мы тратили на маркетинг до 700 тысяч рублей в месяц, а команда была подвержена выгоранию, т.к. частые запуски требовали очень интенсивной работы.
• В «Советнике» — стоимость привлечения одного клиента зачастую равнялась нулю: собственники компаний до сих пор покупают продукт по рекомендациям.
• В нашей команде собраны сильные и востребованные компетенции, поэтому мы внутри «чувствовали», что можем создавать большие результаты.

Изменились и мои личные интересы. В начале пути я был увлечен задачей: как быстрее вывести эксперта на доход в 1 миллион рублей? Мы ставили рекорды: сначала 3 недели, потом 12 дней, потом 8.

А потом появился вопрос: «Та ли это категория рекордов, которые мы хотим ставить?»

В начале января 2021 года мы заключили сделку на 50 000 000 рублей, создав прецедент на рынке российского консалтинга. Мы поставили себе задачу построить инвестиционно привлекательный бизнес и увеличить капитализацию компании клиента минимум до 1 миллиарда рублей. Такие категории рекордов нашей команде нравятся больше.

Поэтому мы закрываем инфобизнес по обучению экспертов заработку и продолжаем заниматься консалтингом и решать для наших клиентов задачи нового уровня.

Мы всегда учили клиентов: зарабатывайте деньги там, где их заработать легко. Сегодня мы следуем своему же совету.