Сумасшествие или логичный шаг: размышления о том, стоит ли делать бизнес в России

На связи Николай Белоусов. Вместе с Глебом Пархоменко, менеджером в IT бизнесе, и Сашей Красновой, основательницей канала «МаниХак», поговорили в подкасте «Калькулятор» о перспективах бизнеса в России. Далее мои тезисы из разговора.

Больше полугода рынок обсуждает — появились ли новые возможности для бизнеса в текущей ситуации, или в этот кризис главное любым способом постараться не утонуть.

Ушли гиганты — можно ли занять их место? Стоит ли заниматься производством в России или начать импорт дружественных стран?

Одним набила оскомину формулировка про «кризис — время возможностей». Хорошие условия, чтобы начать бизнес — это время экономического роста, когда растет все, за что ни возьмешься. Таким этапом в нашей стране были двухтысячные. Но многие предприниматели готовы действовать и в сложные времена. В некоторых нишах и сейчас можно найти возможности и постараться закрепиться на рынке.

Такая мысль в этом году появилась у многих — заменить своими продуктами товары гигантов, которые покинули российский рынок. Но довольно наивно полагать, что можно с легкостью занять эти ниши.

Товары
Сложно просто взять, скопировать продукцию условной Икеи и пойти продавать: нужны производственные мощности, складские площади, сбыт. Да, можно искать возможности там, где кто-то ушел: например, если вы были игроком на рынке одежды, то сейчас освободилось место, чтобы увеличить аудиторию и продажи. Но будет ли все действительно работать так — увидим в течение года.

Я не очень на это рассчитывал бы, потому что у холдинга Inditex, который владеет Zara и другими масс-маркет брендами, было как минимум огромное количество дизайнеров: они научились обеспечивать спрос на фаст-фэшн. И есть масса желающих привезти их продукцию из Польши или другой географии. Локальным компаниям не под силу также быстро обновлять ассортимент. Кроме того, Inditex научились прогнозировать спрос, риски у них диверсифицированы за счет того, что у них много рынков сбыта.

Есть показательный кейс с берлинским стартапом XouXou — они делают чехлы для смартфонов, которые вешаются на ремешок. Эти чехлы они продают на весь мир. И есть компания, которая сделала такие же чехлы для российского рынка: представьте, какие перспективы у первых ребят, и как сложно держать огромное количество товарных позиций под одну Россию — как предсказать, сколько их будет продаваться?

Рентабельность инвестиций в бизнес, который попробует заместить ушедших гигантов, будет не такой высокой, какую ожидают предприниматели.

Сервисы
Немного иная ситуация с ушедшими сервисами. Oracle, SAP, Microsoft заявили, что покидают российский рынок. Я уже вижу новости, что некоторые российские компании собираются производить свои цифровые продукты, которые заменят этих гигантов. Например, вместо пакета Microsoft Office есть «Мой офис» — ему еще многое предстоит сделать, но как аналог он имеет место быть.

Крупные игроки, такие как Coursera, ушли и с образовательного направления. При этом у корпораций остались бюджеты на корпоративное образование, которые некуда потратить. И они ищут российские сервисы, которые могли бы заменить зарубежные. Определенный тренд и возможности для разработки собственных продуктов есть.

То, что компании вроде SAP уходят, болезненно, потому что эти продукты — больше, чем сотни лет накопленного управленческого опыта, переложенного в формат программных продуктов. Российским компаниям придется воссоздать все эти продукты заново, и это сложно. Это приведет к тому, что в моменте производительность труда на крупных предприятиях снизится.

Россия долгое время обменивала свои природные ресурсы на западные технологии, при этом не было стимулов, чтобы эти технологии появились внутри страны. Стране нужен технологический суверенитет, чтобы была возможность сделать свой SAP, свое промышленное оборудование и т. д. Вариантов нет, нужно брать и делать.

В России фактически легализовали серый рынок, когда официально разрешили параллельный импорт. Теперь те, кто раньше возил продукты по «серым схемам», получили возможность делать это открыто.

Это решение приведет к тому, что исчезнувшие товары постепенно вернутся на полки.

Для тех, кто начинает с нуля, встает вопрос о цепочках поставок — какой будет логистика? Товары нужно где-то брать в большом объеме и регулярно привозить, чтобы не терять аудиторию и спрос. Если продукцию больше не отгружают российским компаниям, придется прикинуться не российской, купить товар и всеми правдами и неправдами его ввезти. Если это высокотехнологичные гаджеты, есть риск, что на основании геолокации такие товары могут отключить от глобальной системы. Например, были новости о том, что некоторые «серые» смартфоны Samsung не активируются.

Сейчас крупнейшие клиенты и потребители России — это государство. Все, что связано с поставками государству идей и продуктов, стало значительно более перспективным. Это не уникальная для мира история: в Японии и Южной Корее был и остается госкапитализм. Сложности с поставками сохранятся до конца года и многим компаниям приходится «сушиться», чтобы пережить кризис. Поэтому поддержка государства будет очень кстати.

При этом мы знаем, что государство пока не умеет работать с малым бизнесом: есть какие-то меры поддержки (достаточно легко получить до 10 млн рублей). Президент в одном из выступлений сказал, что государство ориентируется на частную инициативу. Я это считываю как карт-бланш предпринимателям. Во многом от нашей активности зависит как быстро мы выберемся из кризиса.

Где получить деньги
Малому бизнесу можно получить до 10 млн рублей на развитие бизнеса. Если посмотреть на действия ЦБ, заметно, что снижая процентную ставку, они делают деньги дешевле и помимо этого гасят инфляцию.

Проверки

Будет ли меньше проверок от государства — узнаем в ближайшие годы. Государство — довольно неповоротливая машина, и госкорпорации тоже, поэтому эффект от их действий и обещаний не моментальный.

У России довольно много денег, которые можно раздать тем, кто будет нанимать на работу других людей. А вопрос занятости миллионов россиян сейчас стоит довольно остро. Я ездил на ПМЭФ и видел крупные инвестпроекты, которые ориентированы зачастую под 500-1000 рабочих мест, не более.

Не получится нацпроектами и инвестпроектами занять большой круг людей, это можно сделать, если раздать деньги большому кругу предпринимателей (миллионам), которые создадут рабочие места. Я верю, что так и произойдет в некоторых отраслях, в каких — прогнозировать сложно.

До 2022 года считалось, что в России — золотой век маркетплейсов. Для предпринимателей это была супер выгодная возможность выйти на рынок и взять часть аудитории: низкие комиссии, дешевая логистика. Это позволяло закрывать глаза на некоторые вещи, размещать товары на платформах, зарабатывать деньги и быть прибыльными.

С этого года маркетплейсы начали резко увеличивать комиссии на логистику, размещения, и бизнесу пришлось серьезно пересчитать, насколько такой способ продаж остается прибыльным. Мы сейчас занимаемся тем же — разбираем систему и смотрим, как сократить издержки.

Маркетплейсы, опять же, не помогут no name бренду стать новой Zara: разместишь ты свою продукцию на Озон или Вайлдберриз, а как люди о ней узнают? На самом деле, нужны еще масштабируемые источники привлечения клиентов — без них можно не надеяться получать стабильные продажи на маркетплейсах или выводить товар в топ на маркетплейсах.

С 2014 года так или иначе у нас уже шло импортозамещение: появились какие-то российские бренды и в продовольствии, и в одежде, и в украшениях и т. д. Они все не очень больше, но они выжили и живут до сих пор. Расширится ли у них рынок, вырастет ли спрос на их продукцию, потому что крупные конкуренты ушли — узнаем со временем, пока говорить об этом рано. На продажи и захват доли рынка влияют в том числе рекламные бюджеты и активное присутствие в медиа, а у маленьких брендов такой возможности не было и нет. Это нужно учитывать.

У меня есть друг с собственным брендом одежды: они даже привлекали инвестиции от ТилТех — это фонд от основателя Вкусвилл. Так вот, он сейчас ищет работу. Бизнес на плато, и предпосылок, что он сильно вырастет, пока нет. При этом его экспертиза довольно дорого стоит, и ему выгоднее продавать ее в найме. Упоминаю этот пример к тому, что это абсолютно нормальная ситуация: предприниматель должен быть готов ко всему, в том числе, в какой-то момент встать у станка или выйти опять в офис.

Основные бенефициары в данной ситуации — российские компании с многомиллиардными оборотами, не локальные бренды. Например, Gloria Jeans, O’stin — у них есть реальная возможность увеличить продажи на 30-50%, чем они и занимаются. Крупный ритейл берет клиентов из проходящего трафика торговых центров, а маленькие стартапы — это продажи direct to consumer, которые рекламируют товары в интернете через перфоманс-рекламу.

Напомню, что суть бизнеса Madrobots — в продаже гаджетов, то бишь электроники. Самый популярный продукт у нас — умные весы. Их мы продаем более 10 000 штук в месяц через маркетплейсы, собственные сайты и федеральный ритейл. После 24 февраля от нас ушло 2 поставщика из 12, но 1 недавно вернулся. Поначалу было непонятно, насколько упадет бизнес — где дно. Да и сейчас тоже, потому что кризис толком еще не начался.

Сперва мы отказались от годового планирования: работаем теперь с планом на квартал вперед. Единственное, что мы можем сейчас делать, это просто быть прибыльными каждый день.

В план мы заложили падение на 20% год к году. Пока мы так и идем, но самые "жирные" 2 месяца впереди.

Свою ставку мы сделали на собственные продукты. Когда-то книга Фила Найта «Продавец обуви» наглядно продемонстрировала мне эволюцию торговой компании: сначала вы выбираете нишу и начинаете в ней разбираться, работаете в этом сегменте, понимаете, что именно покупают люди, за что они готовы платить, и начинаете разрабатывать свои продукты. Nike от дистрибутора стал производить кроссовки (компания дистрибутировала бренд Asics).

Мы проанализировали, какие сегменты хорошо понимаем, что продается, выбрали категорию кухонной техники, разработали линейку товаров под брендом MIKU. Мы уже выпустили пару десятков разных товаров.

Других вариантов, чтобы расти, нет. Когда ты дистрибутор, и у тебя падают продажи, первым делом ты попробуешь увеличить ассортимент, добавив еще несколько брендов, или расширить географию. Но элементарно сделать это не получится: нужно привлекать инвестиции, чтобы работать на новом рынке, искать новые бренды и продукты — на это нужно время. Да и никто особо не ждет, пока ты к ним постучишься, бренды сами пытаются работать на разных рынках. Поэтому будем продвигать собственные товары и раскачивать бизнес именно на продажу своих брендов.

Если вам интересно, что именно выпускается под брендом MIKU, зайдите на miku-russia.ru. Это устройства для микроволновой кухни и термосы.

Рассматриваем возможность запуска производства в России, но требуется около года для изготовления и тестирования пресс-форм.

Многокомпонентные продукты запускать в производство еще сложнее: чем больше компонентов, тем выше вероятность столкнуться с дефицитом одного из них.

Возможно, это не самые вдохновляющие прогнозы — решать вам, читателям. На мой взгляд, ситуация не поменялась в худшую сторону, но это и не значит, что теперь можно делать все, что угодно, и будет классно. По-прежнему нужно думать, прикидывать, анализировать, что происходит вокруг, тестировать гипотезы и действовать, если видишь решение. В этом смысле ничего нового не произошло.

Скорее всего, рынки в нашей стране будут сокращаться, да и потребление тоже. При этом в России неплохая инфраструктура для коммерции, и главный плюс — большое количество относительно эффективных блогеров.

Я считаю, что инфлюенсеры — это один из ключевых инструментов создания спроса на товары и услуги в сегодняшнем мире.

Маркетплейсы, несмотря на увеличенные комиссии, тоже отлично работают — это все еще дешевле, чем в других странах. Через Озон, Вайлдберриз, Яндекс. Маркет можно быстро и легко протестировать спрос, если вы придумали новый продукт.

Программистов в России тоже есть достаточное количество, хотя в некоторых отраслях зарплаты оказались перегреты.

Но всегда можно обойтись и без посторонней помощи, собрав сайт или приложение на no-code для своего бренда или магазина.

Полагаю, что большому количеству людей придется заняться малым бизнесом, потому что рабочие места продолжат высвобождаться. Дело, на котором ты можешь заработать даже 50 000 рублей в месяц — лучше, чем безработица. Раньше в предприниматели шли, рассчитывая стать миллионерами. Сейчас это будет ради стабильного дохода.

Если вы придумаете новую нишу — как это сделали мы с посудой для микроволновок, возможно, у вас есть шанс создать свой рынок, который еще не занят, и войти туда первыми или одними из первых. Гарантий как всегда нет. Но у самурая нет цели, есть только путь: также и у российского предпринимателя, у нас с самураями в этом плане много общего.