Люди оставляют заявки/звонят/приходят, но не покупают?
Сейчас разберемся в этом вопросе.
Ранее я писал о том, чтобы в принципе увеличить продажи нужно рекламировать лид магнит (подробнее можете прочитать по этой ссылке), а затем предложить трипваер-продукт (легкий вход) (подробнее тут).
Я расскажу живой кейс, в котором была допущена ошибка, чтобы вам было совсем понятно.
Одна стоматология в Москве сделала шикарный трипваер:
Лечение кариеса на 1 зуб + Световая пломба + Анестезия = 1500р вместо 4000р
Мне стало крайне интересно, как маркетологу, как устроена воронка дальше, к тому же кариес надо было полечить) Я записался.
Я прихожу в клинику и вижу, что цель трипваера достигается верно: шикарный ремонт, приветливые администраторы, вкусный кофе.
Меня встречает врач и говорит «Давайте сначала сделаем полную диагностику вообще всех зубов. Сделаем круговой рентген-снимок. Это бесплатно» естественно нашли еще некоторые проблемы, о которых мне просто сообщили.
«Круто!» подумал я! Сейчас у меня найдут еще косяки и предложат вылечить сразу все.
В итоге мне вылечили зуб. Доктор был приветлив и все объяснял. Все было круто. Трипваер сделал свою работу и я уже влюбился в эту клинику.
Я думаю «Ну вот сейчас! Сейчас самое время продать мне план-лечения всех зубов». Но в итоге врач просто сказал «Спасибо, приходите к нам еще».
Я думаю, может на оплате администратор попробует мне продать план лечения. Нет. Он просто принял 1500р с меня и пожелал хорошего дня!
Блин, а так все хорошо начиналось…
Как бы сделал я.
После лечения пригласил бы на чашечку чая обсудить некоторые выявленные проблемы на диагностике. Начал бы диалог с фразы: «Вам все понравилось, в нашей клинике?»
Потом бы обрисовал вообще все проблемы, которые у меня нашли (а они у меня были). И сказал бы примерно так «Как вы смотрите на то, чтобы мы составили вам план лечения и за 1 месяц мы вообще полностью решим все ваши проблемы с зубами?». Посчитал бы смету.
Дальше работа с возражениями стандартная. Если клиент скажет «мне такая сумма дорого», я бы ответил «А как вы смотрите на то, что мы все вам сделаем, а вы заплатите в рассрочку, с удобным графиком платежей» и оформил бы рассрочку через банк.
Друзья не забывайте - ваша услуга сама себя не продаст. Призыв к действию и мягкая не навязчивая, продажа, как логичное продолжение трипваера - вот правильный путь.