Каждый год в преддверии Нового года люди совершают безумное количество покупок: продукты, одежда, бытовая техника, косметика, парфюмерия и многое другое. В январе же наступает затишье, особенно это ярко проявляется в B2B-сфере. В нашей статье мы хотели поговорить о том, как подготовить свой бизнес к январскому спаду продаж, чтобы сократить потери прибыли и помочь своему бизнесу.
Причины спада активности
Чаще всего в B2B-сегменте продажи начинают снижаться в последние недели декабря, а продолжаться это может и до средины января. В различных сферах бизнеса спад может достигать 50%. Главная причина заключается, естественно, в праздничных днях. Кроме этого, есть еще ряд факторов, которые влияют на уменьшение покупательской активности в это время.
- Отпуск
Брать отпуск после Нового года любят большинство россиян. Это напрямую влияет на возможность заключения договоров в начале календарного года – поскольку руководителей и менеджеров попросту нет на месте, договориться о заключении сделки не представляется возможным.
- Исчерпан бюджет
Большая часть компаний распределяет бюджетные средства на календарный год. К концу декабря новые контракты уже не заключаются, поскольку бизнесу просто нечего тратить перед и сразу после Нового года.
- Нерасполагающая обстановка
Пред праздником, кроме непосредственных забот о закрытии календарного года, добавляется праздничная суета и корпоративы, а сразу после длинных выходных – людям нужно время, чтоб втянуться в работу. Все это не располагает к тщательной оценке перспектив сотрудничества и заключению сделок.
Как эффективно использовать время праздников
Зная, что скоро настанет время “застоя”, можно к нему подготовиться, чтобы быстро восстановить уровень продаж после его завершения. Вот несколько советов о наших специалистов.
Анализ трендов прошлого года
Яндекс.Метрика и Google Analytics дают возможность посмотреть посещаемость сайта в прошлогодний праздничный период, оценить поисковый и рекламный трафик, конверсию рекламных объявлений. Эта информация поможет оптимизировать расходы. Например, если в прошлом году конверсия от контекстной рекламы сильно упала в этот период, в этом году можно приостановить рекламные кампании или снизить их бюджеты.
Ретаргетинг
Ретаргетинг позволит вернуть клиентов, которые посещали сайт ранее (обычно всплеск активности наблюдается в ноябре), но по какой-либо причине не совершили целевое действие:
- Сформируйте целевую аудиторию в декабре
- Выберите оптимальный срок действия cookie-файлов
- При запуске кампании учитывайте сезонные потребности клиентов
Презентация новинок
Как показывает практика, покупатели более восприимчивы к чему-то новому именно в начале календарного года. Это можно использовать – презентуйте новый товар или услугу, расскажите о курсах, которые запускаете в новом году. Можно даже рассказать о новых специалистах, которые пришли к вам работать, это поможет повысить уровень экспертности компании в глазах пользователей.
Скидки и подарки
Предложите покупать больше в “горячий” период, пообещав за это бонусы или скидки, которыми можно будет воспользоваться в январе. Это поможет повысить продажи и увеличить средний чек, а также простимулирует клиентов обратиться повторно в период затишья. Подарок к покупке в несезон также поможет повысить лояльность покупателей и простимулирует продажи.
Работа над собой
В период новогоднего спада активности покупателей можно заняться бизнесом изнутри – доработать и улучшить сайт, освоить новые каналы продаж / доставки / способов оплаты, найти способов повышения эффективности бизнес-процессов и тд. Это позволить войти в новый сезон продаж в полной боевой готовности.
Видимость в инфополе
Как бы не хотелось отдохнуть в праздничные дни, нельзя пропадать из поля зрения вашей целевой аудитории. Реклама, регулярная рассылка, новые посты в социальных сетях и статьи в блоге – все это будет говорить пользователям, что вы готовы с ними работать ежедневно, вне зависимости от праздников и выходных.
Все перечисленное выше поможет подготовиться к январскому спаду и пережить этот период с пользой для бизнеса.
Материал подготовлен компанией KONTUR.