У 80% клиентов НЕ АДЕКВАТНЫЙ запрос на недвижимость.
То, что они хотят либо не существует, либо они не могут позволить себе этот объект по деньгам.
Что же делать в этой ситуации риэлтору?
Предположим, что покупатель, хорошо понимает все об объекте недвижимости, стоимость, у него есть деньги и нет возражений. Он приходит к продавцу, и его тоже все устраивает! Сделка происходит мгновенно!
ВОПРОС: Нужен ли здесь агент, которому придётся заплатить 3% комиссионных?
Готовый клиент - это мечта большинства агентов. Но мечта того же клиента - рынок, на котором агенты будут не нужны!
Чтоб получать деньги взамен на ценность, надо предоставлять реальную ценность!
И если Вы сами не можете ответить точно на вопрос: «Какую ценность предоставляете для своего покупателя или продавца?», то не удивляйтесь, почему Вам не хватает денег.
Выходит, что именно ЗАБЛУЖДЕНИЕ на этапе выбора у покупателя:
- не дает ему купить сразу то, что он хочет;
- мешает продавцу продать свой объект быстро;
- повышает вероятность приобретения неподходящего объекта недвижимости;
- создает необходимость появления в сделке агента/посредника;
- И ДАЕТ НАМ ВОЗМОЖНОСТЬ ЗАРАБАТЫВАТЬ!!!
Поэтому перед самой ПРОДАЖЕЙ появляется важнейший шаг - ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ!
Давайте чуть разберемся, что это?
Рассмотрим определения слов и поймем, что надо делать!
«Потребность» - Надобность, нужда в чём-н., требующая удовлетворения -.БТС
А «Продажа» - это взаимовыгодный обмен, основанный на помощи покупателю в достижении его цели или решении его проблемы, путем предлагаемого продукта. Здесь важно обратить внимание на то, что целью или проблемой сама квартира не является! Квартира - это только инструмент достижения цели или решения проблемы!
Например: «Я покупаю квартиру, чтобы, наконец-то, разъехаться с тещей (ПРОБЛЕМА) и купить себе в новую квартиру огромный домашний кинотеатр и смотреть фильмы, т.к. я - киноман (ЦЕЛЬ)».
Но, в большинстве случаев, человек этого не осознает, и в телефонной трубке Вы слышите: «Хочу большую однушку, в центре, по самой низкой цене в городе!»
Чтобы лучше в этом всем разобраться, рассмотрим значение слова «Выявить» - сделать явным, показать; установить, выявить, обнаружить наличие чего-л. -.БТС
То есть потребность необходимо ОБНАРУЖИТЬ, ПОКАЗАТЬ, СДЕЛАТЬ ОЧЕВИДНЫМ, не только для ВАС, а, в первую очередь, для самого клиента!
В этом и есть основная ценность посредника!
А теперь давайте посмотрим определение слова «заблуждение» и поймем, в каком состоянии к нам обычно приходит клиент:
«Заблуждение» - несоответствие знания действительности, при том условии, что субъект познания уверен в их соответствии. З. отличается от ошибки, обусловленной личными качествами субъекта (поспешные обобщения, беспорядочная обработка данных наблюдения, пристрастия или предубеждения и т.п.) / В.И.Полищук.
Обратите внимание, человек уверен в том, что он прав, хотя его знания и запросы не соответствуют действительности, но - ОН УВЕРЕН!!!
И «поспешные обобщения, беспорядочная обработка данных наблюдения, пристрастия или предубеждения», чаще всего, - это мнения знакомых, фэйки с АВИТО, собственная надежда сэкономить деньги и много ложных данных! Вот каким образом он формирует свои запросы. Но помните, он свято уверен, что прав и все очень хорошо понимает!