14 тем для тренингов по продажам, которые нужны вашей команде сегодня

Какие тренинги нужны для отдела продаж? Какие темы выбрать, чтобы повысить эффективность сотрудников?

Давайте рассмотрим 14 тем тренингов по продажам, которые вы можете включить в программу обучения отдела продаж.

Полную версию статьи можно прочитать у нас в блоге.

Многие утверждают, что хорошие продавцы обладают естественными способностями к продажам. Логично предположить, что врожденные способности помогают им быть успешными.

Достаточно ли этого? Уверены, что нет.

Ведь за рамками остается сама компания, продукт, корпоративная культура, стиль продаж и взаимодействия с клиентами, технологии и методологии продаж. Да и много еще чего.

Поэтому тренинги по продажам проводятся в компаниях для того, чтобы мотивировать и оснащать команду необходимыми технологиями.

А что происходит в вашей компании? Достаточно ли мотивирован ваш отдел продаж и насколько ваши сотрудники подготовлены к успешным продажам?

Тренинги по продажам направлены на отработку различных навыков. Это могут быть навыки продаж, знание продукта, эффективные коммуникации, управление временем, освоение моделей продаж или обучение CRM-системе.

Часто необходимость проведения тренингов по продажам инициируется различными изменениями на рынке или внутри компании. Типичными задачами тренингов по продажам являются освоение новых навыков, получение знаний и изменение поведения сотрудников отдела продаж.

Знание своего продукта – это суперсила любого продавца и важный навык продаж.

Тренинг по технологиям продажам – это, пожалуй, классический пример тренинга по продажам. Программа обучения включает все этапы продаж от установления контакта до завершения сделки.

Если вы продаете сложные продукты, проекты и решения, к примеру, промышленное оборудование, IT-решения, то вам нужен тренинг по продажам, который концентрирует внимание менеджеров по продажам на стадиях одобрения сделки (pipeline) и на воронке продаж.

В сложных, проектных продажах иногда бывает так, что менеджер по продажам убедил клиента до той степени, что тот готов платить и пользоваться продуктом, а вот внутри компании дело буксует, потому что, к примеру, у технического отдела есть и другие дела.

Некоторым этапам цикла продаж, которые рассматриваются тренинге по технологиям продаж, можно посвятить отдельный тренинг.

Как ваша команда обрабатывает возражения? Или, скажем, могут ли сотрудники распознать истинные и ложные возражения? Умеют ли они повернуть разговор от возражения в позитивное русло и не потерять клиента на простом «это дорого»?

Почему эмоциональный интеллект нужно включать в тренинги по продажам? Или пойдем даже дальше, почему эмоциональный интеллект может превратить отличную команду продаж в превосходную?

Менеджеры по продажам, у которых лучше развит эмоциональный интеллект, преуспевают в продажах в отличии от своих коллег, которые не уделяют достаточного внимания чувствованию клиента.

Насколько у вас отработана презентация? Насколько презентация отражает потребности вашего клиента, с которым вы ведете переговоры прямо сейчас?

Как хорошо развиты навыки презентации у ваших сотрудников?

Потребности клиентов – ключевой фактор, который влияет на продажи. Ведь именно потребности клиентов приводят их в вашу компанию или на сайт.

Потребности клиентов определяют, будут ли они покупать ваш продукт или нет. Не включать эту тему в тренинг продаж было бы неразумно.

Тем более что потребности клиентов постоянно меняются, и ваши сотрудники должны быть готовы к этому.

Как говорит известная поговорка, время – деньги. И к сотрудникам отдела продаж это изречение, безусловно, относиться непосредственно. Каждый раз, когда ваши сотрудники не занимаются продажами, они упускают новые возможности и теряют клиентов.

Менеджеры по продажам подчас тратят уйму времени на написание простого e-mail. Также как ищут готовые шаблоны для писем клиенту. Или смотрят на письма, на которые клиенты отвечают и берут их за образец «продающего текста».

Как можно с помощью СRМ-системы усилить продажи? Давайте быстро посмотрим, какие возможности предоставляет CRM-система для увеличения продаж.

• Формализовать и контролировать процесс продажи.
• Удерживать внимания клиента через различные формы коммуникаций: звонки, email или социальные сети.
• Иметь информацию о продуктах под рукой. Например, Zoho CRM позволяет создавать и хранить информацию о продуктах.
• Автоматизировать ряд процессов, в том числе воронку продаж. amoCRM предлагает создавать digital-воронки для увеличения процента закрытия сделок.
• Делиться с коллегами кейсами и обсуждать клиентов вместе с командой.
• Хранить всю информацию о клиентах.

И хотя многие CRM-системы пишут, что не нужно никакого дополнительного обучения и все супер просто, количество роликов на YouTube о том, как пользовать той или иной CRM-системой, пожалуй, говорят об обратном.

Это тренинг по продажам предназначен для тех, кто ведет сложные переговоры с клиентами. Часто такие переговоры называют жесткими, потому что клиент выставляет свои условия и не хочет идти ни на какой компромисс. Либо так, как я сказал, либо никак!

Для некоторых видов продаж данная тема является ключевой. Продажа на FMCG-рынке, продажа в магазины и оптовикам часто предполагает отсрочку платежа. И, к сожалению, многие клиенты не платят вовремя.

Отличительной особенностью конференции по продажам является то, что это уже не только тренинг по продажам, но это событие с более широким масштабом. Выступают руководители компании: генеральный, коммерческий, директор по маркетингу. Делают доклады технические специалисты.

И, что очень интересно и реально воодушевляет, каждый менеджер по продажам еще в процессе подготовки к митингу создает презентацию своих сильных сторон, своих побед и неудач в продажах.

Рекомендуем прочитать кейс про организацию sales meeting для IT команды.

По правде говоря, у большинства компаний всегда есть резервы для повышения продаж и улучшения взаимодействий с клиентом.

И если у ваших менеджеров уже есть развитые способности в области продаж, то сочетание этих способностей и обучения на тренингах по продажам приведет к достижениям высочайших результатов!