Дропшиппинг – уверенно зарекомендовавшая себя бизнес-модель, является одним из наиболее простых способов для старта в e-commerce. Основные преимущества бизнес-модели заключаются в простой и понятной структуре, минимальных капиталовложениях и широком спектре возможных векторов развития. Несмотря на привлекательность модели, для достижения желаемых результатов необходимо приложить много усилий и уделить особое внимание отдельным важным аспектам дропшиппинг-бизнеса. Это касается как новичков, так и тех, кто имеет опыт работы в этой сфере.
Основные ошибки, которые многие чаще всего допускают, мы описали в статье «Почему владельцы дропшиппинг-магазинов терпят неудачу? 5 главных причин и как их избежать». В данной статье мы разберем дополнительные возможные причины, почему ваш дропшиппинг-магазин не приносит должной прибыли.
1. Людям просто не нужен товар, который вы продаете
Мы уже говорили о том, что нет смысла вкладывать десятки тысяч в дизайн, продвижение, найм команду профессиональных разработчиков и копирайтеров. Продукт, который вы продаете, определяет успех вашего бизнеса на 95%, поэтому его выбору нужно уделить особое внимание. Товар может быть качественным, может решать проблему, экономить время и деньги, но если товар не актуален, вам будет трудно выйти с этим товаром на высокие обороты.
История про то, что «на любой товар найдется покупатель» имеет место быть, но вам, как предпринимателю, необходимо идти в ногу со временем и отдавать себе отчет в актуальности и релевантности позиции, которую вы продаете. Безусловно, у разных товаров разный срок жизни, и какие-то товары могут активно продаваться на протяжении долгого времени. Но в любом случае, шансы на успех значительно повышаются, когда вы рекламируете «не заезженный» товар, рекламу которого видело минимальное количество людей.
Поэтому перед тем, как в очередной раз запускать рекламу на новый товар, в первую очередь проведите более глубокий анализ, чтобы убедиться, что ваш товар соответствует как можно большему количеству критериев выигрышного товара, среди которых обязательно должна быть актуальность.
2. Вы не понимаете до конца, кто именно ваша целевая аудитория
Если вы не представляете портрет вашего потенциального клиента во всех мелочах, то вероятность успешно продать товар существенно снижается. Ваш продукт может быть уникальным, качественным и конкурентным, но какой от этого толк, если ваш клиент его не видит?
Чтобы потенциальный покупатель совершил покупку, вы должны максимально четко представлять, кто ваш клиент: чем он интересуется, какой образ жизни он ведет, есть ли у него домашние животные, автомобиль, где он работает и, самое важное – в каких случаях ему будет полезен ваш товар. Вам необходимо визуализировать образ этого человека в мельчайших деталях, визуализировать также ваш продукт и предположить, что вы скажете этому человеку, предлагая товар. Для чего ему ваш товар? Какую его потребность вы реализуете своим товаром?
Как только вы поймете, что необходимо вашему потенциальному покупателю, останется сформулировать товарное предложение, настроить механизмы продвижения, после чего этот симбиоз начнет приносить стабильные продажи.
3. Непривлекательный оффер (товарное предложение)
Вы можете привлечь нового посетителя на сайт, показав цепляющий креатив, в котором представите все преимущества товара, но не уделив должного внимания офферу, вы можете с высокой вероятность потерять потенциального клиента. Причин для этого может быть несколько:
- высокая цена товара не оправдывает его ценность;
- цена на товар указана без скидки;
- товар подразумевает покупку нескольких единиц сразу (носки, лампы, маски), но вы не даете скидку при увеличении суммы заказа. Это может касаться как одного товара, так и разных. Если человек будет иметь выгоду в виде скидки при покупке нескольких товаров сразу, средний чек в вашем магазине значительно увеличится, что положительно повлияет на прибыльность вашего магазина.
Предложив человеку «bundle» из нескольких единиц одного товара или из разных товаров по привлекательной цене, вы увеличиваете не только средний чек, но и конверсию страницы вашего товара. Как правило, это отлично работает с более дешевыми товарами (до $30). Разберем на примере:
- товар в закупе стоит $7;
- товар в продаже стоит $30;
- 5 товаров продаются по цене $150.
Если вы не даете специальный оффер, при покупке 5 единиц товара человеку нужно будет заплатить $150. Да, в таком случае вы зарабатываете $115, что является отличным результатом, но какова вероятность того, что человек купит все 5 товаров, не получив при этом скидку? Рассмотрим второй вариант:
- товар в закупе стоит $7;
- товар в продаже стоит $30;
- 5 товаров продаются по цене $100.
В таком случае мы зарабатываем $65, но вероятность того, что человек воспользуется данным вариантом, гораздо выше, поэтому по итогу мы заработаем гораздо больше.
При формировании скидок обязательно нужно рассчитывать маржинальность, чтобы не сработать в минус. Так как реклама в Facebook постоянно дорожает, работать с низким чеками нежелательно, поэтому мы рекомендуем не работать с товарами, маржа при продаже которых составляет менее $30.
4. Отталкивающие триггеры на сайте или некорректная работа отдельных функций
На первый взгляд, путь клиента очевиден: рекламное объявление - страница товара - страница корзины - чекаут - страница «Thank you». Но на каждом из этих этапов у клиента могут возникнуть сомнения и недопонимания, поэтому мы рекомендуем перед запуском товара пройти самостоятельно весь путь, описанный выше.
Необходимо проверить:
- наличие товара;
- цену;
- фотографии;
- описание (информативность, обработка всех возможных возражений, наличие ошибок);
- тeксты отзывов;
- иконки доверия;
- исправную работу всех кнопок;
- применение автоматической скидки;
- конвертацию валюты;
- стоимость, сроки и возможность доставки в целевые страны;
- исправную работу платежной системы.
Важно, чтобы после оформления заказа, до клиента обязательно доходило confirmation-письмо. Зачастую оно может уходить в спам, поэтому за этим важно следить, чтобы не допустить высокую нагрузку на customer support.
5. Непродающий брендинг
В дополнение к тому, что людям может не понравиться дизайн сайта, их может оттолкнуть название товара, который вы рекламируете, так и вашего магазина (смысл / звучание / сложность произношения). Название может быть странным, редким или незапоминающимся. В этом случае решением проблемы может быть переосмысление концепции бренда и последующий ребрендинг.
Иногда новый брендинг действительно может повысить лояльность и расширить базу постоянных клиентов. Но хотим обратить внимание, что это далеко не самый важный фактор, поэтому перед ребрендингом разберите вышеперечисленные возможные причины, задав себе следующие вопросы:
- То, что я продаю действительно нужно людям?
- Кто моя целевая аудитория?
- Я грамотно сформулировал предложение?
- Корректно ли функционирует мой сайт?
Мы надеемся, что перечисленные в статье ошибки помогут вам провести рефлексию вашего опыта в дропшиппинге, чтобы избежать их в дальнейшем. Мы также желаем вам стабильных продаж и роста бизнеса. Следите за обновлениями, вас ждет еще много интересного!