{"id":13587,"url":"\/distributions\/13587\/click?bit=1&hash=a51d1243f4f81fc79ee7c1ba1cd611adea3e20c1cd7283c3a3ca6c54bb325b5c","title":"\u0412\u0430\u0448 \u0441\u0435\u043e\u0448\u043d\u0438\u043a \u0442\u043e\u0447\u043d\u043e \u043d\u0435 \u0436\u0443\u043b\u0438\u043a? ","buttonText":"\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"3c239ea7-2144-53e3-94b9-de4e9e0cd5ff","isPaidAndBannersEnabled":false}
George Karakeyan

Факап, рефлексия, маршрут перестроен: как мы выходили на международный рынок

Расскажу о нашем старте продаж на глобальных рынках, чему мы там научились и учимся.

Фейлов пока больше чем успехов, но мы видим, где стоит продолжать активность, и что улучшить. Но обо всем по порядку.

Идем на запад

Сейчас мы платформа №1 в России для сайтов онлайн ритейла, с нашей помощью анализирует данные по SEO, проводит A/B тесты и работает над улучшением продукта большая часть топа рейтинга Data Insight (62 из 100, чтобы быть точным). Кто-то из крупного бизнеса строит собственные отделы аналитики и выстраивает всю инфраструктуру, но для подавляющего большинства компаний это слишком дорого (отдельно можно прикинуть стоимость такого отдела), но сейчас хочу развить основную мысль).

По нашим оценкам мы охватили более 50% целевого (ecommerce) рынка в России. Да, мы видим потенциал в развитии других вертикалей. И понятно, что мы работаем не только с екомом, и кейсы с banki.ru и sravni.ru, телекомом, онлайн кинотеатрами, всех и не перечислить, это подтверждают, но из-за нашей отраслевой заточки в екоме нас значительно лучше знают. Такой фокус выбрали на старте проекта, он сохранится, но платформа сильно эволюционировала в сторону продуктового подхода, и целевая аудитория может быть расширена за счет новых категорий - тут мы не переживаем.

Но, как бы мы ни старались, российский рынок не удовлетворяет наши амбиции - мы видим, что наш продукт сильно выделяется на фоне мировых конкурентов, включая самые навороченные энтерпрайз платформы (наши математики по-прежнему самые крутые), поэтому выход на глобальный рынок кажется логичным шагом. Есть правда маленькое но - нас там никто не ждет и не знает. Тут я подошел к моменту, когда надо рассказать, что мы делали, делаем, планируем для достижения своей цели.

Первые шаги

Сегодня мы не ищем инвестиций, мы прибыльны, и покрываем затраты на бурный рост. Кстати, мы продолжаем набирать людей в команду, Лена, привет! Список вакансий есть на сайте, посмотрите, вдруг кому актуально. И да, как все ИТ-компании мы лояльны к удаленке, но знайте, что в офисе отличная атмосфера и постоянная движуха.

Сейчас мы прошли этап регистрации международной торговой марки и начали аккуратно заходить на разные рынки. На первом этапе мы общались с нашими текущими клиентами в СНГ и по отклику увидели, что рынок готов, ну, как минимум, его русскоязычная доля. Мы подписали несколько контрактов и решили, что пришло время попробовать продавать на английском. Вся команда уже больше года учит английский, но одно дело общаться с преподавателем, а другое - проводить встречи с носителями на абсолютно незнакомом рынке, поэтому летом мы решили нанять опытную международную команду биздевов. Пробовали классический аутрич- подход через Linkedin и почту, прощупали три рынка: США, Великобританию и Австралию.

В итоге получили качественную обратную связь от рынка, провели с десяток встреч с крупнейшими мировыми екомами и договорились о следующих шагах. Отклик был очень похож на российский в самом начале нашего пути. На прямой вопрос, видели ли вы что-то подобное, ответ отрицательный - уровень платформы не вызывает сомнения, но очевидно в каждом регионе нашлась своя специфика и преграды к сотрудничеству, которые мы думаем как устранить.
Например, в Мексике нормально не прийти на встречу и прислать сообщение в воцап о переносе на неделю через 10 минут после начала встречи.

Нам же стало очевидно, что аутрич подход может сработать только со значительно большими охватами, и мы думаем, как увеличить объем outreach контента, и тут тоже возникает много вопросов: переводить универсальный или делать уникальный контент под каждый рынок? Как и где его дистрибутировать? Где искать толковых переводчиков, владеющих терминологией и понимающих специфику рынка? Это те вопросы, где ответов не хватает.

Мы тестируем разные гипотезы и подходы, что-то проваливается, что-то срабатывает и и мы радуемся успехам, вроде партнерства с заметным на рынке ЛАТАМ digital-интегратором, который работает с крупнейшими локальными онлайн ритейлерами по перфомансу. К слову, тут будет круто послушать/почитать тех, кто этот путь уже прошел. Буду благодарен за отклик в комментариях или личку.

Картина мира сейчас

Конкуренты на мировом рынке - гиганты вроде SemRush, Brightedge, DeepCrawl - продвинутые enterprise платформы с упором в техничку. В России их традиционно заменяют комбайном из десктопных приложений вроде Screaming Frog или Netpeak Spider и любым сборщиком позиций. Тем не менее, наши зарубежные конкуренты также имеют технические ограничения и различаются по функционалу.

Глубинные интервью и демонстрации нашего продукта показали, что это не только наша оценка, ребята из топового US и UK екома прямо говорят, что ни у одной платформы не видели такого уровня аналитики из коробки, а возможность измерять влияние контента на видимость/трафик и возможности А/Б тестирования вызывали какие-то неподдельные восторги. Для нас это явный знак, что мы развиваем продукт в правильном направлении.

По итогам нашего общения за рубежом мы приняли решение сузить фокус и сосредоточиться на определенных регионах. Взяли новую команду биздевов с фокусом на ЛАТАМ, который, судя по отзывам, крайне специфичен и идти в него из России кажется сложным путем. Продолжаем совершенствовать наши методы по outreach, попутно делаем сразу несколько больших исследований, пробуем публиковаться на разных языках и разбираемся, где эффективней делиться контентом - тут будет круто получить какие-то советы , может, что-то у вас отлично сработало в похожих ситуациях.

Вообще, информации, как запускать продажи на западе, кажется много, но на деле не хватает данных и цифр по рынкам, а те, что есть - очень общие и даже платная специализированная аналитика не спасает, часто всплывают нюансы, (культурные, языковые и т.п) о которых редко говорят, но которые значительно влияют на воронку продаж.

Не очень понятно, как поместить все в один текст, особенно с учетом, что черновик я набросал еще пару месяцев назад и многое успело поменяться с тех пор. Но если кому-то будет интересно обсудить - не стесняйтесь.

0
27 комментариев
Написать комментарий...
Херовый русский

Я щитаю, это подвиг. В наше непростое время строить продажи на Западе из Москвы ))) Эпично.

Ответить
Развернуть ветку
George Karakeyan
Автор

да мы сами шокированы!

Ответить
Развернуть ветку
Александр Голубев

Сам оранул. Хоть и не в теме

Ответить
Развернуть ветку
Александр Голубев

Нихуя не понял, но очень интересно. Удачи.

Ответить
Развернуть ветку
George Karakeyan
Автор

спасибо, бро

Ответить
Развернуть ветку
Херовый русский

Да все просто, русские сеошники пошли по миру ))

Ответить
Развернуть ветку
Александр Голубев

Да сам посыл понравился. Без уныния и сабель наголо.
Иногда хочется, что то подобное услышать.
Просто моя личная повестка, "что ни день, тем короче к могиле наш путь', меня слегка подзаебла.

Ответить
Развернуть ветку
George Karakeyan
Автор

обнимемся)

Ответить
Развернуть ветку
George Karakeyan
Автор

боже, хорошо, что мы не сеошники)

Ответить
Развернуть ветку
Херовый русский

А кто же вы? Ссылка про вакансии ведет на сайт, в котором все про SEO, вокруг SEO, для SEO.

Ответить
Развернуть ветку
George Karakeyan
Автор

так получилось)
но если разобраться, окажется, что мы про другое)

Ответить
Развернуть ветку
Херовый русский

Какие-то вы мутные. Каннабисом торгуете с дронов?

PS: вообще все эти недоговорки и шифровки сильно вредят репутации, прям разочарован.

Ответить
Развернуть ветку
George Karakeyan
Автор

я переживу разочарование человека с таким ником - довольно просто тралить будучи анонимом, да?

Но в целом, на сайте мы постарались подробно описать, что мы делаем, но если интересно, я могу подробно ответить, конечно.

Ответить
Развернуть ветку
Elena Pronina

В текущий момент какие регионы Латам наиболее интересны и идут на контакт?

Ответить
Развернуть ветку
George Karakeyan
Автор

Бразилия, Мексика - самые интересные, конечно, но фокус на испаноязычные больше, т.к. у нас есть испаноязычные люди в команде, а бразильцы жутко не любят говорить по испански, как выяснилось!

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Strelnikov

Ооо, ты еще много чего узнаешь про латам.
Как минимум, что в BR говорят на бразильском диалекте португальского.
Вообще диалекты, да, очень сильно роляют. И не только в странах диалект разный, но и внутри каждой страны

Ответить
Развернуть ветку
George Karakeyan
Автор

ну, про диалекты нам сразу стало понятно. Миексиканский испанский тоже не совсем испанский, да.
Но если смыслы понимают, то общаться становится проще, конечно. НО!
Уровень нашего digital настолько впереди, что приходится какие-то совсем простые формы находить

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Strelnikov

согласен с тобой

это как армянский русский, московский русский и т.п.

а еще в Мексике есть особенность с екомом, который торгует физическими товарами; рынок по сути свободный, но туда мало кто идёт.
В Бразилии этой особенности нет, и там конкуренция существенно выше.

Вообще Латам хороший рынок,
правильно сделали, что пошли туда

Ответить
Развернуть ветку
George Karakeyan
Автор

пока там самые большие успехи, тьфу-тьфу

Ответить
Развернуть ветку
TGtron.ru

Тоже сейчас заходим в бурж, но что значит из Москвы, конечно же есть юл.лицо в удобной юрисдикции и Stripe, это не сложно, но снимает массу проблем

Ответить
Развернуть ветку
Evgeny Nasekin

Зарубежный еком нынче не триггерят российские корни?

Ответить
Развернуть ветку
George Karakeyan
Автор

ну, однажды встреча закончилась через минуту после того, как я сказал, что созваниваюсь из Москвы. Но в целом, не замечаю негатива, если честно

Ответить
Развернуть ветку
George Karakeyan
Автор

хотя, возможно, те, кто относятся с негативом просто не общаются с нами)

Ответить
Развернуть ветку
Ilya Karbyshev

А что за плафторма? Скромный пиар такой - речь о сеоворк что ли?

Ответить
Развернуть ветку
George Karakeyan
Автор

ну так я не пиарщик же!
К слову, не только сеоворк, есть еще Dataforce

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Andrey Strelnikov

Я уж подумал, что ты снова где-то запускаешь SEO.
Но нет. Молодец.
Молодцы

Ответить
Развернуть ветку
George Karakeyan
Автор

Олаф, брат!
Я запустил SEO для всех))

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 27 комментариев
null