Как за три месяца вся туристическая отрасль России сначала умерла, а потом возродилась с бешеным ростом

В очередном выпуске «Ценной инфы» я поговорил с основателем «Турклуба ПИК» Валентином Афанасьевым. Мне было интересно узнать, как развивается отрасль в условиях пандемии, и оказалось, что это настоящая драма, триллер и комедия в одном флаконе.

Для меня кризис начался с Шри-Ланки. Там у меня впервые застряла туристическая группа из-за коронавируса, и я вместе с ней. Потом позвонил инструктор из Латинской Америки. Потом пошли звонки из Непала. И буквально через день-два я уже потерял весь бизнес: сначала заграницу, а потом и походы по России. Так мне казалось в те минуты.

Потом шок прошёл, мы стали вытаскивать группы, некоторые за свой счёт, другие с помощью Правительства России. Одновременно сократили по максимуму все издержки. На три месяцы мы просто умерли. Я отменил вообще все туры, распустил инструкторов, и в тот момент казалось, что на этом мой бизнес закончился.

Но спустя какое-то время забрезжил свет на горизонте. Границы по-прежнему закрыты, но ведь есть и Россия. Мы заметили рост обращений по России, и оперативно создали несколько туров. И тут словно прорвало. Мы не успевали принимать заказы и отправлять группы. То есть представьте себе качели – начало сезона 2020 года полный «пц», конец сезона 2020 года – бешеный поток заказов и работа в режиме 24/7.

Сейчас мы уже работаем словно в другой стране. Если раньше мы работали только с подготовленными людьми, то теперь работаем со всеми. Все, кто раньше предпочитал отдых в шезлонге, вдруг пошли в активный туризм. И нам пришлось готовить маршруты для таких вот неподготовленных туристов. Это добавило головной боли, но и в тоже время это очень интересная задача. Пока вроде справляемся.

Это факт. Мы за последние полгода выросли на 88%. Куда везем? Очень популярно Приэльбрусье. Ущелье Адыр-Су, Сылтран-кель, ну и конечно сам красавец Эльбрус. Невероятные места, водопады, посёлок Терскол и огромное количество климатических зон в одном месте. Тут тебе и снег, и цветущие рододендроны, и реки, и деревья - всё в этом месте.

Сахалин, Курилы, Дальний Восток. Там начала появляться инфраструктура, поэтому это место стало интересным для туризма, и люди начали туда ездить.

Конечно же, Байкал. Национальная кухня и горы вокруг.

Много везем на Алтай. Чуйский тракт, невероятные лунные пейзажи Марсового поля, озера, реки. Шикарное место.

Ну и конечно моя любовь – Камчатка. Был там пять раз, поеду ещё. В последний раз был с детьми, и мы ходили на вулкан Толбачик. 16 часов по колено в снегу, а дети по пояс в снегу. Далеко не всем такой отдых по душе, но для меня это квинтэссенция счастья.

И еще популярным стал Дагестан. Темпы роста поездок в Дагестан растут уже полтора года.

Вспоминая начало 2020 года, я снова радуюсь тому, что мы с самого начала правильно организовали структуру компании. Нас можно назвать бирюзовой организацией, я верю в эту систему. На постоянной основе у нас работает девять человек. Это несколько программистов и маркетологов. Есть отдел организаторов туров — 17 человек. И самое большое число работников – это гиды на местах. Всего получается примерно 250 человек. Статус – ИП или самозанятые.

Офиса у нас нет. Нет и долгих согласований. Организаторы туров работают как предприниматели, потому что на них лежит обязанность разработать тур «под ключ», включая переезды, ночевки, питание, безопасность, взаимодействие с МЧС и так далее. Они двигают весь бизнес. А я как координатор-администратор по всей компании.

Средняя стоимость тура в нашей компании составляет примерно 30000 руб. Как я уже сказал, основной движущей силой являются организаторы туров. Поэтому если вы являетесь дипломированным инструктором по активному туризму, вы уже можете заходить на рынок со своими турами. Отмечу, что мы стараемся играть по правилам, которые нам диктует регулятор. Это важно. С началом пандемии, а затем и во время локдауна нам предлагали делать подпольные туры, но мы отказались. В белую работать стратегически выгоднее.

Большинство организаторов и гидов у нас ИП либо самозанятые. Мы платим 8% налогов. 1-1,5% за эквайринг. 3% — реклама. Средняя маржинальность около 30%. Из них 33% забирает условный «офис» (налоги, зарплаты, SEO, контекст и прочие расходы), 38% забирает организатор тура, и 29% мои как владельца торговой марки и координатора-администратора всей компании.

Я веду свой пенсионный счёт, но бизнес не накапливает деньги, мы тратим всё, что зарабатываем, на содержание компании. Несколько раз я думал о том, чтобы выкупить турбазу под Санкт-Петербургом, но так и не решился. Всё-таки это уже другой вид бизнеса. А я не могу долго сидеть на одном месте. Больше чем на 2-3 месяца я нигде не задерживаюсь. Вот сейчас я в Мексике. Встречу здесь Новый Год, а потом поеду дальше.

Я не боюсь раскрывать свои финансовые дела. Вот давайте возьмем тур «Вся Камчатка за 14 дней». Активный тур без рюкзаков. Количество туристов – 16 человек:

• Еда, закупленная складом – 33328 руб
• Погрузка, отгрузка – 7000 руб
• Налоги и эквайринг – 99500 руб
• Оплата походным консультантам – 14400 руб
• Реклама – 50000 руб
• Билеты инструктору – 72000 руб
• Зарплата инструктора – 27700 руб
• Страховки – 28000 руб
• Проживание инструктора – 8800 руб
• Морские прогулки – 113 800 руб
• Горячие источники Паратунка – 44000 руб
• Трансфер – 420000 руб
• Домики – 72000 руб
• Сплав – 72000 руб
• Проживание в хостеле – 40000 руб
• Зарплата повара – 35000 руб
• Авиапочта – 14000 руб
• Хостел по маршруту – 30000 руб
• Хостел по маршруту – 60000 руб
• Домики – 17000 руб
• Расходы инструктора во время тура – 15000 руб
• Докупка еды – 55000 руб
• Палатка-кухня аренда – 30000 руб
• Газ – 9000 рублей
• Проживание инструктора после похода – 1500 руб
• Доп расходы повара – 3500 руб
• Доп морские прогулки – 50000 руб
• Разрешение в национальный парк – 12000 руб
• Домики под вулканом – 17000 руб
• Начики — горячие источники — 54000 рублей

Себестоимость похода 1 460 000 рублей. Выручка — 1 643 000. Прибыль – 182 300 рублей. Организатор тура получил 75000 руб, турклуб («офис») 55000 руб, я получил 50000 руб.

Вот такая экономика.

Моему бизнесу уже 13 лет, и с первых дней главным каналом продвижения было сарафанное радио. При таком способе продвижения самым важным будет качество продукта. Вы должны быть уверены на 1000% в том, что вы делаете.

И вы должны гореть своим делом. Только тогда вас будут рекомендовать клиенты. 10 лет мы росли за счёт сарафанки. В последние три года конкуренция выросла, и скорости роста стало не хватать. Поэтому мы добавили SEO, закупаем контекст, развиваем канал в Инстаграм и поддерживаем группу в ВК.

Исторически сильным рекламным каналом для нас была группа в ВК. Сейчас я бы не стал делать группу в ВК для продажи туров с нуля, но так как она у нас уже много лет, она хорошо конвертирует в продажи туров, хотя трафик и падает месяц к месяцу. Добираем за счёт Инстаграма. Вот в Инстаграм я бы вкладывал.

Полную версию интервью слушайте в подкасте «Ценная инфа» (iOS, Android). Подписывайтесь на страницу подкаста в ВК. Становитесь резидентами подкаста на Патреоне.