Не путайте первые переговоры с рекламной презентацией. Цель брифинга — сфокусироваться на клиенте и получить конкретные вводные, а не рассказать эпопею о своих подвигах в рекламе.
Всем привет! Я — Олег, key account-manager коммуникационного агентства F P R. Наша команда разрабатывает и реализует рекламные проекты компаний: от упаковки и дизайна до спецпроектов и полноценного SMM-продвижения. Я уже 2 года помогаю привлекать заказчиков в агентство и не раз убедился в том, как много зависит от качественного брифинга.
№ 1. Самый важный момент при знакомстве — четко определить цели и задачи потенциального клиента.
Как выглядит идеальный сценарий вашей коммуникации: заказчик на своем языке (как может) сообщает бизнес- или маркетинговую цель, которую хочет достичь с нашей помощью. Условно: «Сейчас мы находимся в точке А. Маркетинговые активности такие-то. Хотим в точку Б. Что вы можете нам для этого предложить?»
Такой формат позволяет нам обоснованно (на нашем опыте) рекомендовать подходящие каналы и связки аудитории-инструмента для достижения бизнес-показателей клиента.Но так, естественно, случается не всегда. Обычно мы слышим: «Нам нужно ведение соцсетей», «Срочно сделайте сайт», «Нужны рассылки». Для чего? Зачем? Для каких целей? В 8 случаях из 10 вопрос остается открытым. Не надо так.
Для таких случаев есть классный инструмент, помогающий соединить запрос заказчика и возможности исполнителя в единый формат — каскад целей.
Каскад целей помогает упорядочить цели клиента, разделив их на 4 типа:
- Бизнес-цели. Например, «увеличить продажи на…», «повысить лояльность клиентов к продукту компании», «вывести продукт на рынок» и др.
- Маркетинговые цели. Например, «привлечь новый сегмент аудитории», «увеличить частоту покупок среди клиентов… категории», «сформировать спрос на услуги», «увеличить узнаваемость бренда» и пр.
- Коммуникационные цели. Такими целями будут: «проинформировать молодежную аудиторию, проживающую в Санкт-Петербурге (детализация ЦА) с частотой контакта 3, что женские платья (товар) классно смотрятся при прогулках, при походах в кино или ресторан (ситуации потребления)».
- Медиацели. Например, «нужно показать предложение бренда (оффер) 1000 людей (определенному сегменту ЦА) из Санкт-Петербурга с целью оставить контактные данные».
Резюме. «Как было бы хорошо»: в идеальной картине мира клиент обозначает пул бизнес- и маркетинговых задач, агентство предлагает решение, основываясь на своем опыте, метриках для медиа и коммуникационных целях, которые в конечном счете приведут к целям заказчика.
№ 2. «Включить Шерлока».
Перед тем как вступить в коммуникацию с потенциальным клиентом, изучите его! Всегда приятно, когда о тебе (и твоей компании) уже что-то знают, слышали или, может, даже пробовали продукты. Так вы формируете ощущение заинтересованности в сотрудничестве и показываете желание помочь друг другу. Важно настроиться на одну волну, то есть максимально круто подготовиться к встрече или созвону. Возможно, изучить бизнес компании, представленность в интернет-пространстве, почитать комментарии, отзывы и т. д.
Шансы на успех и сотрудничество повышаются, когда заказчик чувствует, что вы с ним становитесь частью команды, объединенной одной целью. Помните об этом!
№ 3. Отстаивать экспертную позицию.
Мы эксперты в вопросах маркетинга и рекламы и должны направлять клиента в формулировании задач, связанных с продвижением. Не он нас.
Идеально, если клиент является экспертом в своем деле (бизнесе), мы — в своем. Как правило, на стыке соответствующих компетенций и заинтересованности в сотрудничестве всегда получается классный продукт на выходе. Такое сотрудничество мы любим!
№ 4. Понимать язык заказчика.
Стратегически важно знать тренды сферы клиента и основных игроков этой ниши.
Возможно, в нише клиента есть свойственные только этой сфере термины: «лукбук», «обременение», «пациенты» и т. д. Таким образом, заказчик поймет, что вы свой человек, который изучил сферу и подготовился к сотрудничеству. А значит, вам можно доверять и рассказывать подробнее о компании, целях и задачах.
№ 5. Стремиться помочь клиенту.
Успех хороших продаж (и эффективного сотрудничества) заключается в том, чтобы хотеть помочь клиенту решить его проблемы и вопросы. Мы оказываем услуги, а это всегда неосязаемый продукт. Соответственно, критически важен сервис: то, как эта услуга реализуется и преподносится. При прочих равных результатах зачастую выбор падает в сторону компании, оказывающей большее внимание и уважение клиенту. Поэтому наша задача — быть этой компанией!
Хотите качественно забрифоваться?
Давайте попробуем — приглашаю на почту [email protected],
либо 8 (904) 233-19-44: телефон, WA, TG — велком! Отвечу в течение часа; )