ООН могла бы объявить 2021-й год «международным годом удалёнки»

В привычные, обкатанные и казавшиеся надежными схемы получения прибыли стали активно включаться элементы «экономики будущего»: моментальная доставка курьерами на персональном электротранспорте, покупки в удалённом режиме через инстаграм-магазины и онлайн-аптеки, интернет-консультации у врачей, обучение на вебинарах и курсах через приложения к смартфонам и т. д. Если раньше фрилансеры считались вспомогательным и едва ли не маргинальным трудовым ресурсом, то теперь на сотрудничество с ними переориентировалась значительная часть малого и среднего бизнеса.

Кстати, далеко не для всех предпринимателей уходящий високосный 2020-й год, который 31-го декабря многие из нас проводят недобрым словом, был кризисным. Новые формы работы бизнеса, обусловленные карантином, потребовали внедрения новых технологий, приобретения новых товаров и услуг, существующих специально для удалённого формата работы. В результате рынок испытал настоящий бум продаж и внедрений CRM-систем, которые обеспечивают взаимодействие менеджера с клиентом без личного контакта. Буквально расцвел Digital Marketing, позволив удержаться на плаву как специализированным маркетинговым бюро, так и многочисленным IT-компаниям, так или иначе причастным к этой сфере.

Есть и не совсем обычные истории обращения бизнеса к теме цифровизации. Речь о компании, которая лишь в этом году впервые использовала рассылку по электронной почте, предыдущие же 15 лет своего существования спокойно обходилась без интернет-коммуникаций. Подобный опыт (или «кейс», раз уж речь о digital marketing) наверняка заинтересует бизнесменов — особенно тех, кто работает в сегменте консалтинговых услуг. Известно, что данный сегмент достаточно консервативен: многие консалтинговые и юридические бюро предпочитают нигде «не светиться» - или, проще говоря, обходятся без рекламы. Эти бренды есть в отраслевых рейтингах и в различных бизнес-справочниках, но вот в результатах поиска Яндекса или Гугла вы их, вероятно, не встретите. Не всегда у них даже есть сайт, обычно заказчики находят их по рекомендациям знакомых или на бизнес-ужинах с узким кругом гостей. Отдает снобизмом, скажете? Пожалуй однако именно эти бренды являются лидерами в своих сегментах рынка по объему и динамике числа сделок.

Итак, знакомьтесь: компания «Верещагина Аудит» и её владелица Юлия Верещагина, Консалтинговое бюро, ещё вчера обходившееся «сарафанным радио» для поиска новых клиентов, сразу шагнуло в цифровую экономику. И сделала это в духе времени — весьма творчески.

- Юлия, как всё так «вдруг» получилось? Зачем консалтингу понадобился интернет-маркетинг?

- Не совсем вдруг и не весь интернет-маркетинг. Я начала заниматься бизнесом 15 лет назад как ИП, оказывая услуги бухгалтера «на удалёнке», но уже тогда поняла, что формат индивидуального предпринимательства скоро исчерпает себя. Стали популярны теории о роботизации. Роботы, искусственный интеллект заменят людей там, где они выполняют рутинные операции. Чуть позже появилась криптовалюта и технологии блокчейна. Хотя бухгалтеров как класс искореняют уже не первое десятилетие, а они все живы, стало понятно, что на этот раз всё серьёзно. Высокие технологии, глобализация бизнеса сделают кустаря-одиночку с мотором лишним в мире бизнеса. И в первую очередь это относится к спецам, работа которых — по сути обычные математические подсчеты плюс «бумажки»: к бухгалтерам, клеркам, операционистам.

Сначала я перешла просто к другой, более гибкой организации дела, зарегистрировав юридическое лицо. Это позволило создать консалтинговое бюро полного цикла — предлагать, помимо аутсорсинга учета, услуги юрисконсульта, арбитражного адвоката, консультанта по управлению. Благо опыта к тому времени накопилось порядочно, и я уже могла им делиться.

В последнее время стало понятно, что нужно продолжать расти. Это уже не прихоть, а необходимость. На примерах моих клиентов я видела, куда движется бизнес. Создаются интернет-магазины, предприятия регистрируются через интернет. Новым тенденциям нужно соответствовать, иначе какой же ты консультант.

То есть, идея цифровизации появилась давно, однако было непонятно, как это воплотить в жизнь применительно к бухгалтерскому аутсорсингу и консалтингу. Конечно, я и мои коллеги читали про чудеса интернет-маркетинга, про все эти автоворонки продаж, ремаркетинг и лидогенерацию, но… это все мало подходит для B2B, где важнее всего личный контакт, доверие клиента к твоему опыту, компетенциям,

Знаете, много говорят о ботах, которые вскоре заменят обычных продавцов. Достаточно зарядить бота умными сценариями продаж — и он сможет «впаривать» клиентам что угодно, вплоть до недвижимости и ценных бумаг. Но лично я сомневаюсь что в сфере консалтинга такое возможно в ближайшее время. Когда твой клиент — бизнесмен, не стоит рассчитывать на скрипты продаж и НЛП. Это квалифицированный покупатель, который не сделает спонтанной покупки.

Поэтому от большинства штук из арсенала интернет-маркетолога мы пока отказались. Понятно, что нужен и сайт, и соцсети, и мессенджеры, но к этим вещам я отношусь спокойно. Все это — каналы коммуникации с клиентами, которые не могут увеличить продажи в разы и быстро. Другое дело — CRM. Точнее, у нас это не просто CRM. Это, скорее, система автоматизации бизнеса.

- Ого! Такое не каждое предприятие может себе позволить.

- Да, это так. Зато внедрение системы дало нам неоспоримые конкурентные преимущества.

Дело в том, что, скажем, в операциях учёта, будь то налоговый, бухгалтерский, кадровый, много стандартных, повторяющихся действий, которые сами по себе не сложны, но требуют точности, аккуратности, даже скрупулезности. Малейшая нестыковка в цифрах может привести к убыткам, а также к санкциям со стороны налоговой службы — штрафам. Часто крупным и очень болезненным для предприятия. Конечно, бухгалтер использует специализированную компьютерную программу, имеет собственные, разработанные под себя индивидуальные шаблоны, но все же режим его работы — не автоматический, а скорее полуавтоматический. То есть, наполовину ручной. При таком режиме, как показывает практика, от ошибок не застрахованы даже опытнейшие «бухи».

Использование нашей системы автоматизации в шаблонных операциях приводит к исключению ошибок. Кроме того, для компьютерной системы практически не имеет значения, сколько операций выполнять одновременно. Если бухгалтер-человек может вести пять-шесть клиентов, то автоматизированный сервис может вести бухгалтерию нескольких сотен или тысяч клиентов.

Что в итоге? Бухгалтера - и самозанятые, и ИП — не могут гарантировать на 100% безошибочные отчеты, а мы можем. Для самозанятых и микропредприятий создание такой системы неподъемно. Вот почему мы благодаря нашей CRM сразу перешли, что называется, на новый уровень.

- Вы купили систему, заказывали сторонним разработчикам или разработали сам?

- Это одна из популярных, хотя и не очень «раскрученных», CRM-систем. На ее основе одна IT-компания, специализирующаяся на внедрениях подобных полезных «фишек», разработала программу автоматизации бизнес-процесса Выбор системы и подрядчика был очень сложным, внедрение — достаточно дорогим, поэтому больше никаких подробностей. Пусть конкуренты ищут сами.

Могу лишь вкратце объяснить процедуру сотрудничества. После заключения договора менеджер заносит клиента в базу и настраивает на определенный тариф автоматизации. Кому-то достаточно напоминания, что пора сдавать баланс. А кому-то нужны бухгалтерский и налоговый аудит под ключ плюс дальнейшее ведение бухучета. Такие клиенты подключают свою «одинэску» к нашему серверу через облако — и все, с этого момента про бухгалтерский учет они могут забыть: забота об их налогах и отчетности отныне целиком лежит на нас. Главбух топ-уровня по цене самозанятого — наше УТП.

Таким образом, предприниматель освобождается от всего, что не связано непосредственно с его бизнесом. Ему не нужен главбух. Не нужны подписки на бухгалтерские журналы. Не нужно оборудовать рабочее место компьютером и оргтехникой. А поскольку мы — бюро полного цикла, то заодно можем избавить компанию от штатного юриста и кадровика.

- С кадровиком понятно, в основном его работа — оформление бумаг, что часто директора предприятий сваливают на тех же бухгалтеров. А как насчет юристов? Они тоже на удалёнке?

- С юристами даже еще проще. Юристы испокон веков — фрилансеры. Удаленный режим для них вполне естественен. Мы заключаем договор с теми, кого хорошо знаем, а за 15 лет работы в B2B мы узнали едва ли не всех. Тем, кто соответствует нашим требованиям (достаточно высоким), мы предлагаем сотрудничество. Да, они не получают зарплату, зато получают клиентов, которых мы для них находим за комиссию. Плюс они могут при необходимости использовать наш офис, рабочее место, свободный доступ к платным базам законов. Выгодно всем: мы получаем комиссию (при этом клиенты, как правило, находятся сами), работодатель не платит зарплату и не оплачивает рабочее место, сам юрист не прикован к рабочему месту и может вести сколько угодно клиентов.

- Но ведь многие работодатели по-прежнему с недоверием относятся к удаленным сотрудникам. Кто-то в период пандемии уже получил негативный опыт. Считается, что эффективность удаленщика на 20% меньше, чем у офисного сотрудника. Какие мысли по этому поводу?

- Это абсолютно не так. Во-первых, существуют же системы тайм-менеджемента, проект-менеджмента (у нас, кстати, это часть системы автоматизации бизнеса). Эффективность (или, как говорят, KPI) сотрудника можно не только измерять, но и регулировать. Ставить посильные задачи, реальные сроки. Другое дело, что сами предприниматели к этому, видимо, пока еще готовы далеко не все. В самом деле: одно дело, когда сотрудник у тебя под рукой, ты можешь его «выдернуть» на ковер, потребовать срочный отчет или просто заставить рассказывать, чем он занимается. Данная форма контроля привычна, но оптимальной ее не назовешь. Другое дело, когда все цифры есть в CRM, но руководителю просто не хочется или некогда заморачиваться и вникать в суть. Однако за таким контролем будущее. В свете последних событий, надо думать, не последняя у нас пандемия. Так что 2021 год может стать годом «удалёнки».

Что касается якобы неэффективности самой по себе удаленки, это тоже миф. Вижу свою миссию в пропаганде аутсорсинга. И надеюсь доказать его преимущества будущими успехами нашей компании «Верещагина Аудит».

Николай Егорьев