Привет, я малыш Йода. Меня еще называют Грогу, иногда мандалорец. Я бываю плюшевым, из ПВХ, а есть даже конструктор в форме меня.
Поклонники саги о «Звездных войнах» покупали меня в 2022 году довольно часто, в том числе на маркетплейсах. Но сейчас я пылюсь на складах. Мой хозяин закупил меня и моих братьев-близнецов в таких больших объемах. Думал попасть в волну хайпа. Хотел всех нас распродать, но ни тут то было. Мода приходит и уходит. Продажи, конечно, идут, но не так, как хотелось бы. Мой хозяин грустит. Грущу и я. Хоть я и малыш, но хорошо знаю, что такое «юнитовка». Эх, вот бы мой друг (а мой продавец – мой друг) подготовился прежде, чем выйти на маркетплейс со мной. Инструмент для этого уже давно придумали. Называется «юнит-экономика».
ЗАКАЗАТЬ В КИТАЕ, ПРОДАТЬ В РОССИИ
Сегодня так умеют многие, но не каждому продавцу удается зайти на российские маркетплейсы и надолго там задержаться. Как не прогадать с товаром, все продумать заранее, не кусать локти, а с радостью считать выручку от продаж?
Представим ситуацию. У селлера значительно снизилось количество подписчиков в Instagram*, продажи пошли на спад, и он решил присмотреться в сторону российского маркетплейса: Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет, KazanExpress, СберМегаМаркет и еще какого другого. Вроде бы продавец все знает о своем товаре. Возможно, даже сам его производит, но на маркетплейсах совсем другие правила. Там и свои внутренние комиссии, и платные/ бесплатные приемка или хранение, и вообще куча нюансов, с которыми селлер вряд ли сталкивался, продавая в соцсетях.
На Wildberries, например, условия меняются «со скоростью света». Допустим, на сортировочном центре «Черная грязь» стоимость приемки по модели «маркетплейс» - 15 рублей за единицу товара. На складах в Коледине и Электростали плату за выгрузку на днях вообще отменили. А еще комиссии за продажу. К примеру, на Ozon: 5% - смартфоны и планшеты, 7% - мебель, 9% - малая бытовая техника. И так по каждой категории свой размер комиссии. Попробуй тут уследи за изменениями, никаких нервов не хватит.
Юнит-экономика помогает выстроить в голове четкий план. «Юнитом» в бизнесе может быть что угодно: пользователи, клиенты, продажа товара или услуги, сделка. «Юнит» следует выбирать, исходя из стратегических целей компании, что именно мы хотим масштабировать. В случае с продажами на маркетплейсе «юнит» — это чаще всего единица товара, а экономика показывает, сколько предприниматель заработает с его продажи. Конечно, можно попробовать рассчитать подобную юнит-экономику самому. Для этого есть множество гайдов, в том числе здесь на VC. Если боитесь запутаться в цифрах, можно обратиться к опытному экономисту. Однако не все работают именно по профилю «маркетплейсы».
НА СТАРТЕ И В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖ
Задуматься о расчете юнит-экономики необходимо, в первую очередь, перед выходом на маркетплейсы. Продавать без подготовки как «стрелять из пушки по воробьям»: шуму - много, толку - чуть.
Юнит-экономика на старте продаж поможет:
1. выбрать наиболее подходящую систему налогообложения (ОСН, УСН «Доходы», «УСН Доходы минус расходы»)
2. подобрать эффективную логистическую модель (FBO, FBS, DBS)
3. объективно оценить конкурентноспособность своих цен, при этом, на руках у вас должен быть подробный отчет по основным конкурентам
4. рассчитать корректную пакетизацию товаров, снизить затраты важно на этапах упаковки, логистики, особенно это актуально, когда товар продается по низкой цене
5. учитывая исходные данные, составить список наиболее приоритетных маркетплейсов, куда и в какой последовательности выводить товар - на Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет или на другие площадки
6. подобрать поставщиков с такими ценами на товары, чтобы себестоимость вашей продукции не превышала показатели конкурентов
Рассчитать юнит-экономику можно один раз до момента выхода на маркетплейс. Проект запущен, ура! В вашем арсенале имеется базовый расчет, где есть основной показатель - маржинальность. Но здесь у селлера появляются новые задачи.
Юнит-экономика в процессе продаж поможет:
1. проследить за показателем маржинальности после участия в больших маркетинговых акциях, проводимых маркетплейсом
2. контролировать расходы на собственные рекламные кампании, оценивать долю рекламных расходов в выручке
3. просчитать целесообразность распределения товаров по разным региональным складам в соответствии с существующими структурами продаж , понять, когда экономически целесообразно переносить товар ближе к клиенту, а когда - нет.
4. наблюдать за рентабельностью и прибыльностью товаров, сравнивать предварительные расчеты с фактическими показателями, принимать соответствующие управленческие решения
ДЕРЖАТЬ РУКУ НА ПУЛЬСЕ
Расчет «юнитовки» на регулярной основе (с учетом быстро меняющегося мира маркетплейсов) помогает создать полную картину своего присутствия на площадке. Вы сразу поймете, с каким товаром стоит выходить, с каким нет, достаточная ли у вас маржа или всевозможные комиссии съели вашу прибыль. Просчитали денежные расходы на товар, комиссии маркетплейсов, маржинальность и рентабельность продаж, затраты на логистику, расходы на FBO, FBS - дальше уже можно работать над продвижением: участвовать в акциях, следить за ценообразованием, развивать маркетинг. База для этого есть. Имея на руках «юнитовку» - сценарий развития бизнеса, на душе как-то спокойнее и ожидания по выручке будут максимально совпадать с реальностью. Юнит-экономика - это план успешного развития бизнеса. Без неё сегодня никуда.
P.S. Вот так, к примеру, выглядит топ-3 товаров в категории «Мягкая игрушка» на Ozon, по данным сервиса аналитики маркетплейсов SellerFox. Это лидеры по количеству продаж с 27 октября по 26 ноября 2022 года. Малыша Йоды здесь, увы, нет.
Хотите быть в курсе, что хорошо продается онлайн, следите за ТОП-продаж SellerFox на маркетплейсах. Про юнит-экономику можно узнать здесь.
*Продукт компании Meta, признанной экстремистской организацией