Манипуляции — зло или необходимость? Формула «продажи» чего угодно ⮯

Я конечно же не претендую на истину в последней инстанции в своем размышлении на эту тему. Да мне это и не нужно… Я просто хочу поделиться наблюдением за «природой вещей», точнее «природой людей», так сказать раскрыть прикладную сторону процесса взаимодействия людей.

Процесс продажи всегда насилие над клиентом. Да, увы, это так. Даже если клиент нуждается и хочет тот или иной товар/услугу — все равно вы заставляете его совершить конкретные действия, чтобы получить желаемое. Исключением может выступить так называемый «отпуск заказа», когда клиент сам захотел, сам заказал, вам остается только получить от него деньги и доставить/отпустить заказ. Но даже в этом случае — вы заставляете клиента совершать определенные нужные вам/вашему бизнесу действия, которые в целом ему не свойственны в его обычной жизни.

Манипуляции в продажах это способы мотивировать клиента сделать нужные вам действия. Замечу — нужные вам. Но в процессе манипуляции клиент еще этого не понимает, поэтому соглашается на эти действия.

Суть манипуляции в продажах не в том, чтобы ввести клиента в гипноз, или заговорить ему зубы. Нет. Формула проста настолько, что вы ахнете! Если прочтете статью до конца. Она реально работает.

Итак, вот формула:

• внимание
• интерес
• желание
• действие

Правда ведь проста?! Именно по такой схеме, не осознавая того, мы общаемся с детьми, знакомыми, коллегами и даже собаками в случаях, когда нам что-то от них нужно.

Эта формула — идеальна для первого этапа продажи. Кстати многие лендинги (страницы услуг/товаров/мероприятий) строят именно по такой формуле.

Разберем ее подробнее.

В потоке информации, рекламы, слов и картинок мы часто пропускаем людей. Их слова, их посты в соцсетях, все что они пытаются нам донести. Мы неосознанно фильтруем информацию по признакам рекламности, «впаривания». Наше внимание не задерживается на том, что, как кажется нашему мозгу, пытается нам что-то продать, навязать. Это защитный механизм.

Прежде, чем начать диалог с клиентом, привлеките его внимание. Если говорить о телефонных продажах, или продажах в переписках, то это слова, которые дадут понять человеку, что ему сейчас ничего не будут продавать. Кажется — чего проще. А теперь попробуйте написать приветственные слова, которые создадут впечатления доброго, но в то же время полезного для обеих сторон знакомства.

Ну как, получилось?

На все-про-все у вас около 3 секунд. Именно за такое время люди оценивают друг друга на предмет «свой/чужой» и принимают решение, вступать в контакт или нет.

Итак, вы привлекли внимание. Но это только 10% успеха. Теперь, чтобы собеседник продолжил с вами общаться дальше, а вы смогли «сманипулировать» им до конца, нужно сформировать интерес.

Чаще всего интерес содержит в себе темы той целевой аудитории, к которой относится собеседник. Бухгалтеру не будут интересны темы строительства, фотографу — изменения курса валют…

В продажах B2B это называется «инфоповод» (информационный повод). Задача его проста — в нескольких словах и 1-2 предложениях закрепить позицию «свой» и заинтересовать собеседника.

Важно понимать, что это может быть и озвучивание акции, если у вас массовый продукт/услуга и вы точно общаетесь с целевой аудиторией.

Далее вам нужно вызвать желание бОльше узнать о том, что вы предлагаете. И здесь решающую роль сыграют уже не темы, а триггеры вашей целевой аудитории.

Триггерами могут быть «боли» конкретной аудитории. То, что их волнует, что мешает им стать лучше, развиваться, преуспевать и т.д.

Триггер погружает собеседника в ваш продукт/услугу и вызывает желание им воспользоваться.

Итак, вы зацепили внимание собеседника, сформировали интерес и желание. Теперь нужно добиться, чтобы собеседник совершил определенное действие, которое вы от него хотите и которое значимо именно для вас.

Это не будет сразу оплата, если мы говорим про продажи. Совсем наоборот. Нужно понимать, что сразу, «в одно касание» покупают только 5% аудитории. Остальных еще нужно будет «прогреть». Поэтому первое действие для собеседника должно быть максимально простым.

В продажах это действие называют «call to action», побуждение к действию. Перейти по ссылке, заполнить форму, оставить телефон, получить консультацию или что-то бесплатное и т.д.

Таким образом «здесь и сейчас» вы «продали» собеседнику то, что нужно именно вам.

Это характерно для телефонных продаж, т.к. возможно у вас не будет второй возможности пообщаться с человеком, он просто не возьмет трубку в следующий раз.

Это важно и для переписок, т.к. процесс общения в переписках всегда длиннее, есть возможность ответить потом, а то и совсем заблокировать автора сообщения.

Эта формула помогает моим заказчикам добиваться:

• снижения количества отказов при первом контакте
• снижения затрат на рекламу и окупаемости рекламы
• увеличения базы потенциальных клиентов
• сокращения среднего времени продажи (срок, за который клиент проходит от первого контакта до оплаты)
• увеличения прибыли

Делитесь своим мнением о такой формуле. Был ли у вас подобный интересный опыт?