Всем привет! На связи редакция самого крупного telegram-канала о нейромаркетинге. В этой статье я расскажу про принцип незамедлительности.
Наш автопилот настроен на восприятие настоящего, того, что происходит здесь и сейчас. Таким образом, последствия, не воспринимаемые органами чувств, не оказывают влияния на решения.
На расстоянии ценность и издержки нивелируются
В 2010 году в ходе эксперимента выяснилось, что за фастфуд люди платили на 60 % больше, если видели еду своими глазами, а не на фотографии. Оказывается, если гамбургер лежал за стеклом, а не на открытом стенде (так, что его можно было взять), готовность платить снижалась. Чем короче расстояние до объекта, тем выше субъективная ценность и меньше кажущихся барьеров на пути к обладанию.
То же самое касается и отдалённости во времени
Заболеть через двадцать лет не так страшно, как страдать от мигрени сегодня или завтра. Обычно мы предпочитаем небольшие, но немедленные результаты большим, но не скорым. Иметь 100 долларов сегодня заманчивее, чем 120 — в следующем году.
В поведенческой экономике этот феномен называется «уценённым будущим»: в воображаемом будущем мы склонны относиться ко многим вещам проще, чем в настоящий момент. Вот почему мы меньше заботимся о будущем, если нужно пожертвовать чем-то прямо сейчас, например бросить курить или заниматься спортом.
Эффект уценённого будущего объясняет, почему люди больше тратят с кредитных карт: необходимость расстаться с деньгами потом воспринимается ими намного легче.
Как используют этот принцип в маркетинге?
Например, в 2012 году эффектом уценённого будущего воспользовались в компании Fiat, предложив покупателям заплатить половину стоимости автомобиля сразу, а половину через два года. В телерекламе они показали сумму только первого платежа (5 900 евро), тем самым уменьшив переживания по поводу высокой цены.
Второй платёж покупатели мысленно обесценивают, ведь его предстоит сделать в отдалённом будущем.
Больше интересного материала по маркетингу и нейромаркетингу в нашем telegram-канале: Нейромаркетинг