Похоже, уже все бизнесы как-то приспособились по возможности работать удалённо. В том числе и проводить собрания с помощью Skype, Zoom или иных сервисов. Но, вне зависимости от платформы, остаётся вопрос: как сделать, чтобы планёрки отдела продаж приносили желаемый результат, а не превращались в пустую трату времени?
Важно: ни одно собрание отдела продаж не может проходить в формате «разбора полётов» — это путь в никуда. Управления продажами — и собрания и планёрки — должны иметь чёткие цели и проходить по строгим правилам. Каждый участник команды должен чётко понимать, для чего все собрались, какой план встречи и к каким результатам должны прийти в итоге. Следовательно, каждый член команды должен понимать, как заранее подготовиться к встрече, и что необходимо лично от него. Тогда это система. Если же идёт «разбор полётов», то всё валится в одну кучу, в итоге разговор идёт обо всём и ни о чём.
Вот три подхода, которые используют у себя лучшие компании.
1. Чётко определить процесс продаж
Управление воронкой продаж включает в себя следующие вопросы:
• как воронка продаж спроектирована?
• как она измеряется?
• как результаты измерений используются в повышении результативности команды продаж?
Тем не менее, на самом базовом уровне, воронка продаж — это всего лишь визуальное представление процесса продаж компании. Управление воронкой продаж становится более эффективным, если были вложены силы в создание формализованного процесса продаж.
Результаты говорят о том, что компании, которые формализовали свой процесс продаж, имеют на 18% больше выручки по сравнению с компаниями, которые этого не сделали.
Кроме того, процесс продаж компании должен соответствовать тому, как клиенты компании принимают решение о покупке. Слишком много команд продаж, используют шаблонные процессы продаж и как результат получают шаблонную эффективность.
Необходимо инвестировать время в разработку уникального для компании процесса, и убедиться в том, что вся команда продаж понимает и регулярно исполняет его на практике.
Именно поэтому этапы в стиле «Принимают решение» или «Переговоры» не эффективны и не работают. Они попросту не дают никакой полезной информации о том, на каком этапе покупки сейчас находится клиент и что необходимо сделать менеджеру по продажам, чтобы перевести его на следующий этап.
2. Уделять не менее трёх часов в месяц вопросам управления воронкой продаж
В дополнение к формализованному процессу продаж, важно выделять достаточно времени и ресурсов для того, чтобы эффективно исполнять этот процесс.
Многие руководители продаж считают, что они тратят много времени на управление воронкой продаж. В этом деле есть как минимум две задачи, которыми должен заниматься Руководитель.
Если обсуждения, касающиеся воронки продаж складываются из обсуждения сделок и вероятности их закрытия в ближайшее время, то это называется прогнозированием продаж. Заниматься прогнозированием пропаж обязательное, но недостаточное условие эффективного управления продажами компании. Также необходимо вкладывать время, обсуждая общее здоровье воронки продаж и стратегию, которая позволит выигрывать большее количество сделок. Это будет более продуктивным управлением воронкой продаж.
Уделяя время вопросу управления воронкой продаж, руководителю, основное внимание необходимо уделять разработке плана действий, который поможет команде продаж продвигать сделки вперёд по воронке продаж, а не только контролировать факт оплаты выставленных ранее счетов.
Поэтому существует два вида встреч по анализу воронки продаж:
1) Pipeline meeting
2) Forecast meeting
Это две разные встречи с командой продаж.
Расшифровка к таблице:
Tele-sale — менеджер КолЦентра
(совершает активный, исходящий обзвон клиентов)
МпП — менеджер продаж
РОП — руководитель отдела продаж
КД — коммерческий директор
Важно оптимизировать график встреч с учётом особенностей работы менеджеров компании. Это наиболее распространенный пример. Руководитель может следовать ему или выработать свой график.
Важно понимать суть и цель каждой из двух данных встреч и проводить их правильно и эффективно.
Ещё две цели, которые преследует встреча Pipeline Review.
1. Проинформировать руководителя отдела продаж обо всех потенциальных сделках в воронке каждого менеджера продаж. Это даёт возможность руководителю отдела продаж быть в курсе особенностей работы с каждой сделкой:
• С кем менеджер начал вести переговоры со стороны клиента?
• Как менеджер оценивает ожидаемую сумму сделки?
• Как менеджер оценивает потенциальную длительность сделки?
2. Предоставить своим МпП возможность коучинга.• Обсудить с теми ли людьми со стороны клиента они ведут переговоры.
• О чём они ведут с ними переговоры?
• Что сделать, чтобы достичь прогресса в переговорах?
3. Обучать руководителей продаж вопросам управления воронкой продаж. Важно задать вопрос: «Как можно ожидать, что руководители продаж будут показывать хорошие результаты, если их к этому не готовили?».
Компании, которые обучили своих руководителей продаж вопросам управления воронкой, увидели, что их доходы выросли по сравнению с теми, кто этого не сделал. Но дело не просто в разовом обучении. Руководителям продаж нужны целенаправленные тренировки для решения конкретных задач управления воронкой продаж.
Руководителю отдела продаж очень необходимо умение принимать оптимальные управленческие решения.
Например, руководители продаж должны знать:
1) Как определить идеальный размер воронки продаж для каждого менеджера.
2) В каких контрольных точках в процессе продаж действия имеют наибольшее влияние.
3) Как структурировать встречи по управлению воронкой со своей командой продаж, чтобы эти встречи помогали тренировать команду, а не просто заставлять их отчитываться за результаты.
Даже несколько перечисленных навыков могут оказать существенное влияние на результативность и итоговый объём продаж компании.
В конечном счёте, управление воронкой продаж является важнейшим мероприятием для всех сотрудников отдела. Более эффективное управление воронкой продаж в итоге приводит к увеличению производительности продаж. Нет никаких секретов для того, чтобы увеличить производительность.
Необходимо:
• формализовать процесс продаж (описать);
• утвердить встречи руководителя продаж с командой продаж с целью управления воронкой продаж;
• отслеживать (регулярно и дисциплинированно) исполнение процесса продаж и встреч с командой продаж.
Если интегрировать эти лучшие практики в работу отдела продаж, то можно рассчитывать на увеличение результативности команды продаж и выполнения итогового плана.