Бывали ли у вас такое, что говоришь что-то человеку, а он вроде смотрит, но не слышит, что вы говорите совершенно? В коуч-сессиях такое встречается: задаешь вопрос клиенту, но он отвечает совсем на другой, на тот, на который он сейчас хочет ответить, на тот, который удобнее, очевиднее. Конечно, и в жизни, и в коучинге, прогресса не будет, если человек будет жить только в своей голове, надо смотреть по сторонам. Но как же добраться до внимания человека, да еще и так, чтобы это было органично, бережно и эффективно?
Вчера была на мероприятии CPO Клуба и слушала лекцию Виктора Горбатова о логических уловках в диалогах. Узнала, что ученые психотерапевты Петти и Качиоп-по вывели модель вероятности сознательной обработки информации. Простыми словами, два способа усваивать все, что к нам поступает:
Вариант 1: переферийный путь: это когда мы глубоко не погружаемся в проблему, чтобы экономить силы и энергию, а вместо этого начинаем полагаться на вау-фактор, на какие-то близкие нашему опыту убеждения, эмоционально окрашенные подсказки, особо не задумываясь.
Вариант 2: центральный путь: это когда наше внимание вдруг проснулось, мы включились в вопрос и начинаем серьезно размышлять над аргументами, искать обоснования, исследовать факты и цифры, чтобы составить достоверное мнение.
Сразу скажу, что другого человека можно убедить и через переферийное восприятие, и через центральный путь, но в первом случае эффект быстро рассосется. А чтобы случился именно второй путь, нужен специальный ключик, и я вам подскажу ответ из коучинга.
Итак, что делают коучи, чтобы их клиенты по-настоящему глубоко задумались на своей проблемой:
✅ Нужно подробно выяснять цели клиента на сессию. Часто люди болтают друг с другом, вообще не понимая, что у любого диалога есть какие-то две частные цели и одна общая. Даже если вы болтаете с другом, у вас есть как минимум цель приятно провести время. Не обозначайте эту цель собеседнику, а предложите ему самому ее сформулировать: «Что бы ты хотел сегодня от встречи?». Таким вопросом вы уже завладеете вниманием.
✅ Нужно внимательно слушать собеседника и отмечать, как он реагирует на тему разговора. Ему вообще интересно ее обсуждать? Если нет, то разложите тему на разные аспекты, чтобы понять, что его задевает, или просто спросите: «Что тебе самому важно в этом вопросе? Что тебе нужно, чтобы это тебе было интересно?». Ценности собеседника - наше все.
✅ Нужно задавать вопросы. Оставьте на потом все, что вы хотите выпалить в качестве пламенной речи. Вы пока что не знаете, что из заготовок хорошо подойдет собеседнику, что его зацепит. Изучение своей аудитории продвигает к успеху семимильными шагами. «А как ты думаешь?» «А что бы ты предложил/а?» «А чего бы хотелось?» Сильные открытые вопросы дают информацию, с которой потом можно работать. В вакууме убеждения не получится.
👊И уже финально. Как сказал вчера Виктор, за любыми аргументами и словами надо уметь видеть уникальность человека. Создайте с ним раппорт и вы сможете зайти на любой удобный вам в моменте уровень восприятия: хоть на переферийный, хоть на центральный. Будьте как вода, которая может принимать форму любого сосуда. Меняйте речь, мимику, движения, лексику. Гибкость - залог успеха ваших социальных контактов🤝.