Сейчас при смене ролей в бизнесе (собственник решил уходить от дел и мне делегировать "рутину"), возникают недопонимания с собственником. Почти год до этого он сам рулил, я по сути выполняла указания с достаточной долей самостоятельности в этих задачах.
Сейчас цель, что я буду сама планировать цели, достигать их и т.п.
Сейчас проявляется недоверие собственника, где-то завышенные ожидания. Их удается регулировать планами. Планирование у нас раньше было достаточно примитивным. Оно было и это было хорошо. Но теперь требуется более детальное планирование, финмодель, бюджеты, резервные фонды и т.п.
Сложные разговоры возникают у нас с ним по поводу продаж. У нас постоянно один и тот же уровень конверсии - порядка 10%. При этом мы постоянно растем по валовой выручке и у нас стабильно хороший возврат инвестиций ROI.
В свое время, когда я сама продавала, то мы наблюдали мою личную конверсию вплоть до 38%. Этот кейс дает нам надежду, возможно ложную, что увеличить конверсию можно. То был личный результат одного продавца, но никогда ни у кого из других продавцов результата больше 13% не было.
Собственник хочет, чтобы я поднимала конверсию в отделе продаж. По моему наблюдению, у собственника обостряется тревожность на фоне локального падения продаж (такое у нас бывает, например, при найме нового ОП). Он начинает требовать поднять конверсию, критикует, - у всех нас возникает стресс, и продажи пропадают совсем. Я это так вижу.
Он не согласен. Требует "объективных" аргументов, а не психологических. В недавнем прошлом я работала как коуч с собственниками малого бизнеса. И в коучинге есть 100% правило - успех или неудача бизнеса - всегда в голове у собственника. В частности, был опыт работы с собственницей онлайн школы. Мы работали в коучинге 3 месяца. Спустя 2 месяца после окончания коучинга продажи в онлайн школе выросли в 3 раза, хотя целью это не ставилось.
Я видела и другие примеры. Когда коучила директоров бизнеса, сам собственник не развивался. То есть держался только за структурные параметры типа ЦКП и конверсий, исключая свои психологические паттерны - мыслей, установок, собственных страхов, поведения по отношению к команде. И добром это не заканчивалось. Это заканчивается всегда одинаково: команда, развившись, начинает требовать больше полномочий и ответственности, но не получив это, или натыкаясь на вчерашнее отношение, просто увольняется.
Это нехорошая ситуация для всех - для бизнеса и для этих сотрудников.
В нашей ситуации отношение к продажам, на мой взгляд, предвзятое. Собственник, сам являясь проф.продавцом, в принципе считает что все остальные плохо продают. Мы не можем порадоваться росту выручки, например, т.к. этого всегда недостаточно.
Меня это удручает.
Что решила: сделаю необходимые структурные изменения, которые обычно улучшают продажи - уже внедряем СRM, сделаем формализованную систему обучения и оценки продавцов (т.е. не только финальные конверсии, но и качество скрипта и т.п.). Поработают с РОПом над скриптом (проверю идею).
В течение 3 месяцев посмотрю как будут результаты. Какие они могут быть:
- Рост конверсии (с 10 до 14%). Значит, внедряемые инструменты работают.
- Конверсия останется без изменений.
Тогда остаётся влиять на выручку за счет количества обрабатываемых лидов, т.е. за счет увеличения кол-ва продавцов и лидов. Или маркетинговыми методами, типа изменения воронок, механик процессов и т.п.