Как предлагать свои услуги и продукты крупным коммерческим и государственным компаниям

Выход на крупные компании и их заказы – это то, к чему стремится каждый поставщик. Если в портфолио есть проекты, которые вы реализовали для лидеров рынка и государственных корпораций, то это не только плюс к профессиональной карме и хороший гонорар, но еще и работа на имидж компании. Потому что сотрудничество с такими клиентами вызывает уважение и формирует доверие у потенциальных заказчиков. Да и сарафанное радио никто не отменял.

Директор по развитию издательско-производственной компании полного цикла "Актис-Медиа" Александр Чаллаари поделился опытом сотрудничества с крупным государственным предприятием, рассказал о том, какие подводные камни встречаются на этом пути, и дал профессиональные советы.

Одним из наших крупных заказчиков является "Почта России", сотрудничество с которой мы начали с победы в тендере на выпуск каталогов “Почтамаркет” в 2016-ом году. “Почтамаркет” — это интернет-площадка, маркетплейс, на котором различные компании имеют возможность продавать свои товары клиентам "Почты России", при этом точкой выдачи для этих товаров являются отделения почты.

Первоначально, все издания по данному проекту "Почта России" реализовывала за счет собственных средств, и мы в тандеме с департаментом директ маркетинга ФГУП (на тот момент) занимались их производством. Сотрудники "Почты" разрабатывали дизайн, на нашей стороне была верстка и предпечатная подготовка макетов, а также дальнейшая печать и доставка готовой продукции на РЦ "Почты России". На протяжении нескольких лет, мы ежеквартально выпускали буклет с товарами партнеров ФГУПа многомиллионными тиражами.

Параллельно с собственными проектами, наш заказчик активно привлекал и сторонних партнеров и производителей, которые также участвовали в выпуске каталогов "Почтамаркет", но уже на рекламной основе и только со своим товаром, отличным от ассортимента основного издания. Практически сразу же это направление приобрело формат спецпроектов, когда есть один поставщик, который за собственные деньги выпускает под брендом "Почтамаркета" свое издание. Оно также распространяется по отделениям “Почты России» и представлено на маркетплейсе. "Актис-Медиа" как раз и стала той самой компанией, которая занималась производством и выпуском продукции, в частности, журнала. Мы до сих пор печатаем каталоги для "Почтамаркета", правда, сейчас это только спецпроекты. Сотрудничество продолжается, и это главное!

Как предлагать продукты

Я довольно часто слышу вопрос от коллег по цеху, которые только начинают свой бизнес-путь, как предлагать свои продукты крупным компаниям. Здесь нет какого-то особого секрета. Все просто: важно быть профессионалами. Делать то, что декларируешь, брать на себя обязательства и нести за них ответственность, и, конечно, любить свое дело. Без этого никак. Еще нужна команда, вместе с которой работаешь постоянно и достигаешь новых вершин. Чтобы соответствовать высоким стандартам качества и уровня менеджмента, требуется постоянная работа над собой, дисциплина и саморазвитие — что мы и делаем постоянно, и даже создали собственную базу знаний: самописные методички, руководства, инструкции на все случаи жизни, а также печатную и онлайн библиотеку. Вот и все ноу-хау. При наличии этих элементов в вашей корпоративной культуре, внутри коллектива — все получится и ваша компания будет востребована, а сотрудничество и с крупными и небольшими предприятиями будет продолжаться многие годы.

Что надо учитывать при работе с крупными заказчиками

Один из психологических моментов: крупный заказчик может быть заносчив. А еще он может быть крайне не компетентен по отношению к продукту или той услуге, которую у вас заказывает.

И то, и другое ему простительно в определенной степени. Заносчивость охлаждается просто. Важно объяснить, что вы делаете один продукт, и в ваших общих интересах сделать его качественно. Если мы делаем его, спустя рукава, то к чему это может нас привести? Разве эти цели мы ставим перед собой? Такой результат не удовлетворит ни одну из сторон. Для нас – это непростительная роскошь и удар по имиджу, равно как и менеджмент заказчика за подобную реализацию проекта премией руководство не порадует.

Сотрудничая с такими заказчиками, мы в "Актис-Медиа" всегда говорим, что понимаем и знаем, как реализовать проект, и каков порядок движения к намеченной цели. Подчеркну, вашей общей цели. Мы предпочитаем показать все возможные варианты развития событий: что получит наш заказчик, если делать так, и каков будет результат, если сделать по-другому: как это отразится на стоимости и на сроках проекта. А конечное решение, мы всегда оставляем за клиентом. Это его зона ответственности, и важно это всегда четко понимать. Наша задача — дать максимально емкую картину событий и предоставить возможность заказчику принять правильное решение. Ни в коем случае не стоит принимать решения за него. Это не нравится никому. Мы всегда предлагаем чуть больше, чем спрашивает клиент, стараясь предвосхитить возможные негативные ситуации на два-три, а то и пять шагов вперед.

На наш взгляд, если вы – профессиональный, грамотный исполнитель, то всегда сможете подсказать заказчику верный сценарий, позволяющий достичь большего результата с минимальными усилиями с его стороны. За это нас и ценят наши клиенты.

Многие заказчики, стараются сделать все самостоятельно, с одной стороны, в силу экономии, с другой из-за излишней самоуверенности в компетенции своих сотрудников или партнеров. К сожалению, это не всегда выигрышная стратегия, которая чревата простоями, срывами сроков и дополнительными издержками.

Причина кроется на поверхности — когда ты годами бьешь в одну точку, оттачивая свое мастерство и экспертизу в определенных вопросах, для тебя уже не существует terra incognita. У тебя есть глубокое понимание процессов, их очередности и всех возможных тонких мест как внутри проекта, так и на последующих этапах, особенно, если брать нашу специализацию, при производстве печатной продукции и ее последующем распространении.

Именно поэтому, мы всегда даем клиенту полную «картину мира” и сразу предлагаем полный комплекс работ, поскольку в “Актис-Медиа» все бизнес-процессы настроены таким образом, чтобы нивелировать практически все риски сбоя.

Также мы понимаем, что просто в силу отсутствия у клиента глубинной экспертизы по продукту или технологии, возможны ошибки с его стороны, и на этом мы не делаем акцента, мы предлагаем решение, всегда, вне зависимости от того, как, почему и по чьей вине произошли накладки по проекту — главное, это скорейшим образом нивелировать возможный негативный эффект от них.

Профессионалы всегда найдут выход из ситуации и смогут предложить решение задачи, так как в жизни бывает всякое, и ошибок не совершает только тот, кто не работает, считаем мы в "Актис-Медиа". Поэтому у вас в кармане всегда есть запасной план реализации проекта, на тот случай, если что-то пойдет не так. Мы это называем «мягкая сила»: не стоит спорить, ругаться или конфликтовать с заказчиком и идти в открытое сопротивление. Он знает свое дело, мы знаем свое, а потому вместе, при желании, всегда можно договориться и создать классный продукт.

От совместной работы с клиентом важно получать удовольствие. В противном случае сотрудничество превращается в треш и фарс, в котором каждый пытается друг другу что-то доказать. Профессионалы этим не занимаются, на наш взгляд. "Актис-Медиа" выбирает путь созидания, взаимного уважения и развития.