Экспертное мнение: рекламная полиграфия как b2b-маркетплейс, и как вложить 1 млн и получить в 100 раз больше

– За годы работы (с 2012-го года) нам удалось выстроить производственные и бизнес-процессы компании таким образом, что позволяет нам качественно и эффективно реализовывать проекты любого масштаба и сложности, как для крупных федеральных заказчиков, так и для небольших производственных фирм. Клиентоориентированность, внимание к деталям, безукоризненный менеджмент – позволили нам занять лидирующие позиции в области рекламной полиграфии. Каталоги, журналы, буклеты, POSm и прочие материалы, которые мы разрабатываем, направлены на поддержание маркетинговой активности наших заказчиков.

За время пандемии мы проделали большую работу, оптимизировав практически все процессы по управлению проектами. Мы перевели на 100 % всю корпоративную деятельность в одну информационную плоскость – CRM, что позволило нам уменьшить риски, связанные с потерей информации, избежать недопонимания внутри команды. Также прошла успешна автоматизация процессов по внутренней работе: нам удалось сократить время выполнения заказов, достичь большей прозрачности бизнес-процессов.

В дополнение к этому была перестроена работа отдела производства. Мы создали собственную систему расчета стоимости заказов, которая позволяет сегодня более грамотно и качественно подходить к экономической и материальной составляющей проекта.

За время пандемии мы провели внутреннюю аттестацию. Мы подняли общий уровень знаний сотрудников и их вовлеченность в процесс. Сейчас в компании работают только те люди, которые действительно заинтересованы в развитии компании, солидарны с ее ценностями и стратегическим видением руководства, что, в конечном итоге, способствует нашему максимальному продвижению вперед.

В процессе переговоров мы обсуждаем с клиентами возможные варианты реализации заказа и предлагаем оптимальные решения по концептуальному воплощению, поскольку наши менеджеры профессионально подкованы и могут предложить разные виды бумаги, картона и прочих расходных материалов, а также самостоятельно сделать заказ по их необходимому количеству и отследить их своевременную поставку на производство. Таким образом мы увеличили зону ответственности перед нашими заказчиками, разработали схемы работы по поставке материалов и теперь можем предлагать более интересные решения как по ассортименту печатной полиграфии, так и коммерческим условиям сотрудничества.

– В сложные периоды следует фокусироваться на трех аспектах. Первое – оптимизация расходов. В кризисные моменты их лучше снизить или отказаться от каких-либо статей расходов полностью, хотя бы на определенный период. Второе – увеличение доходов. Как правило, это переупаковка существующих предложений и создание новых с учетом возникших реалий. И, наконец, третье – команда. В зависимости от ситуации, возможно, есть смысл нанять новых сотрудников для усиления профессионального пула. В компании должны работать профессионалы своего дела, которые разделяют ценности компании. Особенно в сложные моменты люди должны быть готовы вкладывать свое время, силы, способности, моральные, физические, интеллектуальные, в развитие общего дела. Конечно же, это о том, что важно брать ответственность. Нести позитив и заряжать своим энтузиазмом коллектив. Поэтому так важно развивать корпоративную культуру, чтобы людям было интересно работать, они знали свои перспективы и понимали, как их ежедневный труд влияет на деятельность компании в целом и на их собственное развитие и благосостояние, в частности. Если все три компонента решены, то все получится.

– Мы располагаем общей информацией по рыночной ситуации, используя в том числе статистику профессиональных площадок и интернет-СМИ, которые постоянно публикуют отчеты. Дело в том, что у рынка дизайн-услуг и рынка полиграфии – разные показатели и разная динамика. Если рассматривать отдельно рынок рекламного дизайна, то к востребованным и дорогим услугам можно отнести дизайн упаковки и промышленный дизайн (товаров, техники). Мы занимаемся полиграфическим дизайном, что делает наши услуги узкоспециализированными и нишевыми.

В сегменте рекламной полиграфии есть сложности – компании не заинтересованы вкладывать ресурсы в печатную рекламу. Я считаю, что в том «заслуга» маркетологов на стороне заказчика, которые пока не могут дать объективно осязаемых и эмпирических метрик, чтобы можно было показать руководству и обосновать траты. Одновременно с этим сами полиграфисты не разрабатывают новых схем по эффективности использования печатной полиграфии, то есть со своей стороны они ждут, что клиенты самостоятельно должны разглядеть ценность полиграф-услуг. На мой взгляд, подобный подход не отвечает нынешним реалиям рынка. Надо перестраивать работу. Такой подход с учетом влияния пандемии только ухудшает ситуацию – рынок уже просел на 40 %. Необходимо вкладываться в продвижение УТП печатной полиграфии.

В нашей компании мы занимаемся и позиционированием, и маркетингом полиграфического дизайна. И это приносит свои плоды – наши заказчики понимают ценность рекламной полиграфии. Однако на успех «Актис-Медиа» влияет и уникальность. Пока мы являемся одной из немногих компаний в своей нише, у которой четко выстроены бизнес-процессы, что позволяет решать задачи клиентов комплексно. В ближайшее время мы планируем расширить свои мощности и масштабировать бизнес. Но и мы сталкиваемся со сложностями. Если первое связано с рынком, то второе – кадровый голод. Нам нужны профессионалы. На рынке труда мы пока не видим большого количества достойных кандидатов.

Цифра помогает компаниям быстрее привлечь внимание клиентов к бренду и совершить удаленную продажу. B2b-компании, которые традиционно представлены в офлайне, заинтересовывают клиента в своих точках продаж, представительствах в большей степени именно благодаря инструментам рекламной полиграфии. Цикл сделки в b2b-сегменте растянут и важно показывать качественные образцы, вовлечь в коммуникацию уже на стадии первой встречи. К сожалению, рынок рекламы в цифровых медиа переполнен разными предложениями, которые потребитель не успевает сохранять и упорядочивать. А в рекламном каталоге достаточно просто и удобно разместить всю необходимую информацию об ассортименте, о топовых позициях, достижениях компании. Клиент после общения с менеджером может взять каталог домой, вернуться к нему в любое время, дополнительно изучить какие-то моменты и в спокойной обстановке принять решение о покупке.

Цифровая реклама для b2b-сегмента функционирует по принципу аукционов. В этой сфере достаточно большая конкуренция, и если сегодня твои объявления показывали чаще за одну сумму, то завтра может потребоваться тратить намного больше, чтобы лидировать. И ставки растут ежедневно.

Бумага становится дешевле цифры в пересчете на клики и переходы. В профессиональную полиграфию компания вкладывается один раз и получает качественный продукт для использования в долгосрочной перспективе. Допустим, вы заплатили 1 млн рублей за полиграфию (включая менеджмент, дизайн и производство). При этом обеспечили не только отдел продаж рекламными материалами (каталогами, буклетами и брошюрами), но и своих партнеров: дилеров и дистрибьюторов. За полугодие получили доход от прямых продаж в 100 млн рублей. Получается, что ваша выгода – 1 к 100.

Я бы сказал, что диджитал дополняет печать. Именно печать является определяющем звеном в цепочке клиентского пути к совершению покупки. В рекламную продукцию мы советуем нашим заказчикам добавлять QR-коды, чтобы задействовать несколько каналов продажи товаров. И это только подтверждает, что интегрированные маркетинговые коммуникации, с четко продуманной механикой способны дать результат. В особенности, на корпоративных рынках.

– Когда «Актис-Медиа» только выходила на рынок, то основным продуктом являлись полиграфические услуги, в том числе и печать рекламной продукции. Затем мы расширили пакетное предложение и начали реализовывать издательские проекты, успех которых неразрывно зависит от качества дизайн-услуг. Заказчики задавали нам вопросы, как должен выглядеть профессиональный макет или как подготовить цифровую версию к печати. Ключевая задача – обеспечить непрерывность производства. По этой причине мы приняли решение еще в 2012 году – автоматизировать внутрикорпоративные процессы таким образом, чтобы проект был завершен за максимально короткие сроки, с одной стороны. А с другой, чтобы мы могли управлять и влиять на все этапы и заранее предвидеть возможные «слабые» места, на которые следует обратить дополнительное внимание и усилия.

До 2016 года дизайн являлся дополнением или представлял добавленную стоимость к печати. С 2016 г. по 2018 г. дизайн начали заказывать как самостоятельную услугу. Мы верстали огромное количество печатных изданий для таких ритейл-брендов «Х5 Групп», как «Карусель», «Перекресток», «Пятерочка» и т. д. Сейчас поменялся рынок и запросы заказчиков. Наша компания все также разрабатывает коммерческие каталоги, как ни странно, в нашем портфеле заказов они превалируют. В тоже время в нише дизайна для продуктового ритейла как силами самих участников рынка, так и заказчиков стоимость услуги для клиента стала ниже ее базовой себестоимости, как следствие – мы потеряли интерес к этому сегменту работ. Сейчас для розницы на регулярной основе мы занимаемся поддержкой маркетинговых инициатив в рамках абонентского обслуживания.

На 2021 год мы решили сделать приоритетным развитие проектов именно по абонентскому обслуживанию. С одной стороны, для нас – это гарантия объема и загрузки, а для клиента – выгода в отсутствии помакетной тарификации и простота расчетов.

Но мы не забываем и о малом и среднем бизнесе, из числа наших потенциальных клиентов, для которых совсем недавно мы запустили новый проект «Дизайнер напрокат». Теперь у заказчиков появилась возможность условно нанимать дизайнера на один, три или пять 8-часовых рабочих дня и в срочном порядке решать свои задачи. Опять же без привязки к количеству макетов или их тарификации. Сумма фиксирована и привязана ко времени.

– Услуга «Дизайнер напрокат» – одна из разновидностей аутсорсинг-решений, которые предлагает наша компания.

Аутсорсинг предполагает определенный набор работ в течение месяца. Мы начинаем работу после предварительного согласования объема дизайн-услуг и их стоимости. В абонентском обслуживании больше автономии, участия коллектива и менеджмента с нашей стороны, в том числе и с маркетинговой поддержкой.

«Дизайнер напрокат» – предполагает взаимодействие напрямую через Zoom-платформу маркетолога и дизайнера. При выборе «Дизайнера напрокат» за срок 1 день, 3 дня или 5 дней клиент платит за время дизайнера и ставит ему задачи по разработке определенного количества макетов. Эта услуга вполне востребована у компаний, которым нужны материалы на выставку или презентацию «здесь и сейчас», а штатный дизайнер в отпуске, уволился или находится вне зоны доступа или вообще отсутствует как штатная единицп. Работой с фрилансерами все наелись – нет гарантий результатов, соблюдения сроков, да и с оплатами тоже сложно. Именно поэтому, мы предложили рынку новый формат «Дизайнер напрокат».

– Мы фокусируемся не на проектах, а на реализации стратегии. К 2022 году компания должна представлять из себя b2b-маркетплейс в области полиграфии, в том числе офсетной и ролевой печати. В рамках проекта мы планируем расширение бизнеса. Уже сейчас мы формируем сеть торговых представительств в городах-миллионниках, где потенциально есть спрос на наши услуги и на многотиражную полиграфию в целом. В наши планы также входит и выход на внешние рынки, в частности экспорт полиграфии за рубеж. Мы уже наработали несколько кейсов и планируем расширять зону охвата.

Единственное, что сдерживает развитие сейчас, – это кадровый голод. Мы ищем людей, которые не боятся сложностей, готовы повышать свой уровень знаний и компетенций. Пока мы в активном поиске. Но от своих целей не отказываемся и уверены в положительном разрешении ситуации.

– Да, я в этом уверен. Компания с нашим профилем и нашими возможностями по реализации полиграфических услуг и аутсорсинга этих задач позволит российским и зарубежным компаниям не только эффективнее управлять своими маркетинговыми активностями, а значит, и более качественно обращаться к своим аудиториям через печать, но и дополнительно экономить денежные средства. Корректно и профессионально выстроенная организация издательских и производственных процессов «Актис-Медиа», четко адаптированная под задачи и потребности наших заказчиков, уже сейчас позволяет нашим клиентам выстраивать более эффективную коммуникацию со своими целевыми группами и, в конечном итоге, достигать своих маркетинговых целей, а значит продавать больше и успешнее.

В конечном счете, мы работаем для того, чтобы наши заказчики зарабатывали больше, заказывая у нас продукцию и услуги. Поскольку с увеличением продаж растет и их доход, а значит, они могут больше вкладывать в маркетинг и развивать наше с ними сотрудничество. Желаем всем хороших продаж, высокой маржинальности и операционной эффективности!

Подготовила Екатерина МАТЮШЕНКОВА