Привет, с вами Олег Коваль. На прошлой неделе провел консультацию в виде вопрос-ответ с мебельной компанией по выходу на маркетплейсы. Читайте, что из этого получилось!
Мебельная компания планирует выход на маркетплейсы с продажей мебели под заказ, то есть крупногабарит. Появилась идея выйти на рынок с тумбами под телевизор, у которых будут менять по запросу цвет фасада. На выбор более 500 цветов, но, вероятно, самыми ходовыми будут десять. Время производства — от двух до пяти дней.
Что сразу нужно знать?
На Wildberries выйти не получится: по габаритам не пройдете. В России есть склады, из которых можно отправлять крупногабарит, но именно в Кирове их нет. Предположим, он есть в Нижнем Новгороде. И чтобы отправить такой товар, нужно быть в этом городе или рядом с ним.
Но в 2022 году Ozon анонсировал возможность организации склада FBS с отгрузкой, к примеру, десять дней. Это сделано для тех людей, которые создают вещи своими руками — например, ожерелья, на изготовления которых нужно до семи дней. Можно попробовать такой формат. То есть организовать свой склад с отгрузкой семь — десять (думаю, эти цифры могут варьироваться). Выложить все расцветки и донести до человека то, что они разные, сопроводить каждую фотографией. Как это будет работать:
1. Покупатель оформляет заказ на тумбу, к примеру, с серо-буро-малиновым фасадом.
2. Вы получаете его и начинаете выполнять за определенный срок.
3. Когда сделали, отравляете. При rFBS можно отправить крупногабарит через «Деловую линию» (мы так делали, когда продавали печи).
Мы еще хотим продавать мебель-трасформер, аналогов которой не нашли. Например, тумба-стул — для тех, кто живет в студии или работает в коворке. Как привлечь внимание к такому товару, если на него даже нет запросов?
Есть товар, который не ищут, но при этом ищут тумбу или стул. Поэтому сначала нужно понять, на что это больше похоже — на тумбу или стул. Для этого опросите людей. Вы должны знать, на какой рынок выходите. И можете показывать тем, кто ищет стул, что это еще может быть и тумбой. Раскрыть эти качестве в карточке, сделать хороший контент, фотографии и видео. И смотрите на отклик. Это будет трафиком внутри маркетплейса.
Чтобы был еще внешний трафик, подключите блогеров по своей целевой аудитории. Например, тех, у кого подписчики делают ремонт или только купили квартиру и обставляют ее. Выложите фото- и видеоконтент на «Пинтерест»: там тоже ищут идеи, когда делают ремонт и придумают интерьерный дизайн — мебель-трансформер им интересна.
То есть нужно брать внутренний трафик на маркетплейсе и внешний — через лидеров мнения, блогеров и социальные сети.
Мы думаем, что узнаем о подводных камнях продавцов-мебельщиков только на практике, поэтому хотим протестировать выход на Озон через обычное ИП, а после уже успешно продавать товары на фирменное ИП или ООО. Есть ли в этом смысл или стоит сразу выйти и продолжать путь в этом ключе?
Нет, продолжайте продавать товары, с которыми вышли, продвигайте их, делайте выручку. Закажите у других продавцов товар той же категории, что и у вас, посмотрите, как они их запаковывают и сделайте так же. Сделали — запустили и продолжили запускать остальные товары. Не идите сначала по плану А, а потом по плану Б. Идите в прямой и долгий путь. Если будут негативные отзывы — решите это самовыкупами, перезапустите карточку. Решайте проблемы на месте.
Мы нашли в мебельной нише пару карточек абсолютно одинаковых товаров, но от разных продавцов. Что это значит?
Может это один продавец копирует карточки под видом разных организаций и тем самым создает внутреннюю конкуренцию.
Какие системы статистики более достоверные?
Я пробовал Moneyplace, «МаркетГуру», но остановился на Mpstats (маркетплейс — Wildberries). Как он работает: например, вы продаете iPhone, система кладет в корзину 80 товаров и говорит, что в остатках осталось 80, завтра она кладет 70, а значит, считает, что 10 было продано; если положите 80 штук, а завтра — 20, то, выходит, поставлялось 40. На систему аналитики нужно смотреть, но очень аккуратно.
На Ozon работает любая система статистики.
Важно понимать, что на маркетплейсах хорошо продаются товары по средней рыночной стоимости. Человек заходит туда, к примеру, за джинсами за 2500 рублей, поэтому высокие продажи есть именно в районе этой суммы; если они будут стоит 10 000 рублей, то, вероятно, их купят только при знании бренда и конкретном запросе.
Система статистики показывает 2 года подряд всплеск продаж по мебели именно весной. Что с этим делать?
Можно проверить запросы по Wordstat. Возможно, люди перед летом, в марте — апреле, едут на дачу и начинают делать ремонт, что повышает спрос на определенную категорию товаров. Если это так, то все нормально.
Некоторые продавцы в нише мебели даже при высоких продажах не пополняют товары. С чем это может быть связано?
Может, это перекупщики, которые продали партию — и все. Главное — самим такого не допускать. Если не пополнять остатки, то потенциально ваши деньги уйдут конкурентам. А значит, их карточки будут развитыми, и вам потом будет сложно подняться на их уровень: их оборачиваемость товара, к примеру, стала на 15 % выше, а у вас — на 15 % ниже; вы получаете дельту 30 %, а значит, делаете шаг на месяц назад.
Поэтому радуйтесь и пользуйтесь тем, что можете занять место тех, кто не пополняет остатки в вашей нише.
Как провести самовыкуп?
Есть два варианта:
1. Попросите знакомых, родственников, друзей, жену или мужа заказать ваш товар, но не по прямой ссылке, а по поиску по бренду, цене, категории, чтобы они имитировали покупателей, и попросите их оставить отзывы. Здесь главная цель — собрать отзывы.
2. Обратитесь в сервисы самовыкупа. Например, в MPBoost. Он имитирует покупателя, его IP-адрес в каком-то городе. Через него можно закупить максимум три — четыре товара на один ПВЗ. Забирать заказы нужно постепенно, за несколько раз. Отзывы оставлять тоже не за один раз и только на четыре — пять покупок. Все нужно делать аккуратно: это серая схема.
⚡ Есть вопрос? Заходи и спрашивай: https://t.me/marketplaceWOW. Раз в неделю в своем телеграм-канале провожу прямой эфир с ответами на ваши вопросы. Спросить можно в комментариях под постом или голосом на эфире.