Как купить франшизу и не стать банкротом через год

Меня зовут Андрей Спайси, я занимаюсь маркетингом франшиз уже более 5 лет. Если просто – я ищу людей, которые купят франшизу моих клиентов. Моя команда привлекла партнеров и продвинула более 60 франшиз с 2017 года.
Этого опыта мне хватило, чтобы понять почему сегодня франчайзинг становится легальным скамом, а не способом масштабироваться.

В этой статье мы разберем что на самом деле происходит с рынком франшиз и причем тут лже-франшизы. Заваривайте чай, будет интересно.

Начнем со статистики. На сегодняшний день на российском рынке около 3 тыс франшиз. Каждый год на рынке появляется до 400 новых франчайзинговых сетей. Некоторые из которых в том числе обращаются ко мне за помощью в поиске партнеров.

Это говорит о том, что ежегодно все бОльшее кол-во предпринимателей размышляет о масштабировании своего бизнеса для выхода на сверх-прибыль. Мотивы у всех разные. У кого-то это естественная трансформация зрелого бизнеса, кто-то вдохновился успехами Додо, кто-то окончил курсы Аяза, а кто-то таким образом решает проблемы окупаемости своего бизнеса.

В нишу франчайзинга я попал в 2016 году. Тогда я работал в найме таргетологом в быстрорастущей сети японских парикмахерских Чио Чио. Это было мое третье место работы, поэтому тогда я был молодым, неопытным и просто учился делать лиды франшизе.
Лиды для франшизы - это контакты потенциальных микро-инвесторов, готовых открыть свой бизнес по предложенной франчайзером бизнес-модели.
В компании я проработал около 2-х лет и за это время мы помогли вырасти сети с 200 открытых точек до 500 партнеров по всей России. Это крутой результат, который попал в мировые СМИ. Это не было лишь моей заслугой, я приводил заявки из Вконтакте и Instagram и был лишь винтиком в большой системе лидогенерации, состоящей из 15 маркетологов и 3-х больших отделов.

Опыт работы в крупном бренде дал возможность учиться и тестировать все возможные гипотезы в привлечении партнеров. Видя успехи франшизы Чио Чио ко мне стали сами обращаться другие крупные и средние российские франшизы с аналогичным запросом. Так появилось первое в Беларуси агентство продвижения франшиз Spicy Media под моим руководством. На сегодняшний день в нашем портфолио есть одни из самых быстрорастущих франшиз России:

• Японская парикмахерская Чио Чио;
• Бьюти-коворкинг INDI;
• Детский центр "Бэби-клуб";
• Детская фотостудия "Домми";
• Салон красоты "Nails Up";
• Киберспортивный клуб "CyberX" и др.

В нашем агентстве мы шутя делим клиентов на 3 категории:

1. Таланты. Это самый редкий вид франчайзеров, обращающихся за продвижением. Обычно это здоровый нормальный бизнес, имеющий от 5 открытых точек (своих или подаренных без паушалки). У таких ребят уже есть презентация, договор франчайзинга, финансовая !честная! упаковка и опыт на своем рынке несколько лет. Это идеальный вариант клиента, мы настраиваем им систему лидогенерации и в рамках полугода приводим от 10 партнеров, у которых все хорошо и все довольны.

2. Незнайки. Обычно это будущие франчайзеры, которые только-только открыли свой первый бизнес, посмотрели фильм "Основатель" про МакДональдс и сразу захотели привлекать партнеров для масштабирования своего салона красоты или островка ремонта мобильной техники. У них нет юридической и финансовой упаковки, понимания окупается ли собственная единственная открытая точка. Но есть дикое желание стать номером один и открыть 50 филиалов до конца года.

3. Самозванцы. Это франчайзеры, которые намеренно выбирают франчайзинг как решение проблемы неокупаемости своего бизнеса. Вот прям буквально. Продаж нет – значит открою еще пару точек, чтобы на эффекте масштаба или еще как-то улучшить показатели всего бизнеса.

Когда мы приводили лиды франчайзерам "Талантам" все было более-менее хорошо. В среднем мы делаем около 1000 лидов в месяц на покупку франшизы. Средняя конверсия в продажу 1%, поэтому около 10 новых партнеров ежемесячно мы помогаем подписывать. В здоровых франшизах процент закрываемости 20%. Это значит, что из этих 10 новых партнеров 2 закрываются (из-за локации, слабых навыков ведения бизнеса, неопытности франчайзера и тд).
Остальные с горем пополам, но работают и приносят прибыль.

С клиентами "Незнайками" гораздо веселее. Во-первых, конверсия в продажу падает в 2-3 раза. Покупающие франшизу люди не дураки и вовремя успевают разглядеть "лже-франшизу". Открывшиеся же партнеры (обычно это 2-3 филиала в месяц) творят беспредел. Они начинают вводить свои продуктовые линейки, менять дизайн, хаотично вести соц сети, ведь у франчайзера не было регламентов, обучения, отдела сопровождения и вообще хоть какого-то контроля для партнеров.
Партнеров я тоже понимаю, они по незнанию купили франшизу с кучей обещаний и остались без прибыли, поэтому стараются хоть что-то предпринять и хоть как-то отбить вложенные инвестиции. 2 из 3 партнеров у "Незнаек" закрываются в течение года с долгами.

Самый опасный тип франшиз, с которым у меня был опыт целых два раза – "Самозванцы". Это франшизы с самой низкой выживаемостью, низкой конверсией в сделку и отсутствием понимания, что они делают. Из 1000 заявок им все-таки удается закрыть на сделку 1-2 партнеров и начинается самое интересное. Партнеры на 4-5 месяц начинают осознавать, что тут что-то не так.
У франчайзера к этому периоду наступают кассовые разрывы и появляются долги. Абсолютно все участники сделки сидят в долгах и обычно все это дело сопровождается разборками и судами.

Дело было в 2018 году. Тогда мы с командой взяли в работу масштабирование франшизы в арендной тематике. К нам обратился партнер с интересной бизнес-моделью, которую я не встречал ранее и она показалась мне успешной. Он показал показатели текущего бизнеса, всю документацию и убедил меня в своей инновационной идее. Мы пожали руки и сели за работу.
За 2 месяца мы настроили систему лидогенерации с использованием таргета в Instagram и Вконтакте, контекстом Google и Яндекс. Трафик вели на квизы, догревали чат-ботом и потом вели на сайт. Про воронку расскажу в другой статье, это очень интересно.

За 5 месяцев работы мы привлекли 18 новых партнеров, которые в течение года открылись по всей России. И все на самом деле шло отлично. Стоимость целевой заявки была в районе 1000₽. Стоимость подписания договора примерно 100,000₽. Все шло отлично, были планы по наращиванию оборотов, пока не случилось одно но...

На 4 месяц один из партнеров нашел мой контакт и сообщил, что у них задержки в открытии бизнеса, а его игнорирует управляющая компания и никаких данных не поступает. Я сразу уточнил у заказчика в чем проблема и узнал, что у бизнеса кассовый разрыв и поставлять мебель в купленную партнером точку просто нет возможности, деньги закончились. Меня попросили поднажать с рекламой, чтобы новые партнеры поскорее закинули паушальную взнос, на который можно купить мебель для уже оплатившего партнера.

На 7 месяц работы все 18 партнеров объединились в коллективный иск против управляющей компании и вышли из сети. Компания получила несколько миллионов расходов и 18 копирок-конкурентов, делающих бизнес по аналогичной технологии.
Мы выпутались из этой ситуации и сделали выводы. Отбирать клиентов тоже надо уметь.

Вот 5 дельных пунктов от специалиста, который работал и со лже-франшизами и с настоящими.

• Проверьте наличие всех документов. Убедитесь в наличии договора франчайзинга, финансовой модели, проверьте компанию на наличие судебных разбирательств и задолженностей. Кроме того, у здоровой франшизы есть маркетинговый план, бредбук, нормальные соц сети и свой отдел маркетинга. Эти документы делаются за 2 недели, но даже это не все имеют.
• Свяжитесь с партнерами. Но не с теми, кого дал сам франчайзер, чаще всего это друзья или управляющие собственных точек. Найдите именно самостоятельных партнеров и узнайте как у них дела. Попросите пруфы.
  
• Спросите как выглядит управляющая компания и какая будет поддержка. В здоровой управляющей компании более 10 человек в штате, отвечающих только за сопровождение партнеров и еще столько же в отделе запуска.
  
• Сходите с договором франчайзинга к юристу. Потратьте дополнительно 20,000₽ на консультацию, вам это сильно поможет. Попробуйте продавить франчайзера на частичный возврат средств при закрытии в течение года не по вашей вине.
• Посмотрите вакансии франшизы на HeadHunter. Если вы замечаете, что у компании текучка кадров – это должно стать звоночком.

Вывод:
Франшиза – это про энергию, сильное партнерство, заряженное окружение и уже потом про деньги.

Продавайте франшизу только НУЖНЫМ людям.
Покупайте франшизу только там, где чувствуете себя нужным и сильным партнером.