Многие не понимают, для чего нужно маркетинговое предпроектное исследование и опускают это наиважнейший этап в работе.
Постараюсь в статье раскрыть свой подход и объяснить, зачем это все нужно.
А оно исследование фундаментально, с его помощью можно:
✅ найти своего целевого ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОГО клиента за счет сегментации целевой аудитории;
✅ отстроиться от конкурентов, усилив свою компанию и выйти в ТОП лидеров рынка;
✅ увеличить конверсию в продажу за счет работы с платежеспособным сегментом;
✅ составить контент-план для продвижения в социальных сетях;
✅ выявить критерии выбора, потребности, возражения, сомнения, боли клиента;
✅ написать скрипты для менеджеров продаж, где закрывать возражения, страхи, сомнения клиентов и тем самым увеличить продажи;
✅создать презентацию или коммерческое предложение на основе критериев, при которых клиент принимает решение о покупке и фактах, которые интересуют клиента в первую очередь;
✅разработать лид-магниты - полезный материал для ваших клиентов в обмен на контакт для пополнения клиентской базы с дальнейшим прогревом.
Маркетинговое исследование для компании
Компания занимается продажей изделий из настоящего алтайского кедра:
сборные финские, инфракрасные сауны, кедровые бочки для домашнего и профессионального использования ,бани-бочки и т п
Задача:
Нужен был «предпроект» для дальнейшей разработки серии прототипов лендингов (одностраничных сайтов) на разные виды изделий из кедра.
Предстояло понять:
✅ кому продавать;
✅ как продавать - что важно для клиентов при выборе, как они принимают решение о покупке;
✅ как отстроиться от конкурентов;
✅ раскопать ценности компании, чтобы транслировать их на сайте;
✅ выявить ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОГО клиента, для которого и будет разработан лендинг.
1. Работа над проектом начинается задолго до его начала.
1.1. Брифинг (интервью) с директором компании по видео-связи в ZOOM
Я никогда не посылаю клиенту готовый список вопросов и не беру шаблонный список - это сразу провал.
Ведь каждый бизнес уникален и нужно сначала вникнуть в суть, чтобы знать, какие вопросы задавать.
Поэтому я заранее готовлюсь к брифингу и его подготовка порой занимает
гораздо больше часов чем, сам бриф.
Что я делаю:
✅исследование текущего сайта, соц.сетей клиента;
✅ обзор сайтов конкурентов;
✅ просмотр запросов в вордстате;
✅ отзывы о продукте/услуге.
На основании всей этой информации я готовлю ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ список вопросов О КОМПАНИИ, ПРОДУКТЕ/УСЛУГЕ, ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ, КОНКУРЕНТАХ.
2. Бриф
1. С руководителем компании, Сергеем, состоял 80 основных вопросов + столько же дополнительных и занял около 3 часов.
Поговорили о компании, линейке продуктов, сервисе, личности руководителя, ключевых людях в компании, этапах производства и т п
2. Бриф с менеджером по продажам Виктором по целевой аудитории
Состоял из 20 вопросов и занял около часа.
3.Бриф с руководителем компании по целевой аудитории состоял из 30 вопросов и занял около 1.5 часов.
Для чего так много, спросите вы?
!!! Потому что только так можно «раскопать» все ЦЕННОСТИ компании, продукта, сервиса, чтобы рассказать об этом в дальнейшем на сайте.
Потому что на каждый ответ в живом диалоге я задаю уточняющие вопросы или использую технику «5 почему», чтобы докопаться до сути.
— «У нас одни из самых низких цен на продукцию».
— «А почему?»— Потому что мы живем в Барнауле и находимся ближе всех к горному Алтаю и поэтому стоимость транспортировки сырья получается низкая»!!!
Не задай я вопроса: «А почему», не было бы у нас такого весомого аргумента в пользу компании.
И это обязательно отобразили на сайте, как одно из главных преимуществ.
3. Интервью с клиентами, уже купившими продукцию компании
Общение с «живыми» клиентами дает кладезь информации для сайта.
Ведь ты можешь говорить фразами, которые клиенты озвучивают в ходе беседы. Читая их, пользователи видят себя и понимают, что они пришли по адресу.
Я создаю уникальный список вопросов, опираясь на критерии выбора, потребности, боли клиентов.
Чтобы узнать:
✅как они выбирали продукт,
✅что стало решающим критерием при выборе именно нашего продукта,
✅что их беспокоило, в чем они сомневались и т п
Чтобы в дальнейшем закрыть все эти возражения и сомнения на сайте.
Пообщалась и прослушала истории звонков около 10 респондентов и выявила основные критерии выбора и сомнения, которые в дальнейшем закрыла на сайте.
4. Анализ поисковых запросов в Вордстат
Помогает понять, насколько часто пользователи ищут ваш продукт/услугу в поисковой системе.
1. Можно увидеть географию спроса на продукт по стране, региону.
2. Можно понять, что в первую очередь интересует ваших клиентов:
3. Много полезной информации для статей, контент-плана, лид-магнитов:
5. Анализ целевой аудитории
Нужен для поиска и выделения сегментов аудитории вашего бизнеса и выявления самого ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОГО персонажа, на которого, и будет «нацелен сайт»
Я оформляю анализ целевой аудитории в гугл-презентацию.
Описываю:
✅ потребности по Маслоу и их закрытие вашим продуктом;
✅ лестница узнавания Ханта для вашего продукта: что нужно делать, когда клиент «холодный», «теплый», «горячий»;
✅ анализ отзывов с сайтов, соц.сетей;
✅ сегментация целевой аудитории в майнд-карте с выявленными критериями выбора, потребностями, болями, возражениями, стереотипами.
В итоге мы понимаем:
✅ кто наш основной платежеспособный персонаж,
✅знаем, как ему продавать и что для него важно при принятии решения о покупке,
✅какие возражения, боли сомнения у него возникают и знаем, как их закрыть нашим продуктом, сервисом на сайте.
Получаем лояльного покупателя, готового купить продукт.
6. Анализ конкурентов
Анализ конкурентов помогает найти у конкурентов слабые места, сделать их у себя сильнее.
Выявить и внедрить у себя интересные фишки конкурентов, тем самым усилив себя, чтобы стать лучшими по рынку.
Поможет отстроиться и найти свое УТП (уникальное торговое предложение).
Проводится в 2 этапа и охватывает 7-10 конкуре
1.Анализ сайтов конкурентов
✅ Смотрим, как конкуренты рассказывают о продукте/услуге/своей компании.
✅ Чем и как отстраиваются от остальных;
✅ Как раскрывают и показывают свои преимущества;
✅ Как закрывают возражения, боли, потребности клиента.
Результат сводится в гугл-таблицу, где сравниваются характеристики
ВАШЕГО БИЗНЕСА и КОНКУРЕНТОВ и на основе этого делаются выводы: УСИЛЕННЫЙ ПО КАЖДОМУ ПУНКТУ БИЗНЕС.
Можно смело внедрять и отстраиваться от остальных.
2. Анализ звонков сайтов конкурентов
Здесь включается фантазия и я придумываю легенду:
_______________________________________________________________________________
Я очень люблю финскую сауну и хочу ее установить в своем доме, но не знаю где, как, приедет ли она ко мне в целости и составляю для разговора с менеджерами конкурентов «хитрый» список вопросов.
Становлюсь САМЫМ ВРЕДНЫМ И ВЬЕДЛИВЫМ ПОКУПАТЕЛЕМ, КОТОРОМУ НИЧЕГО НЕ ПОНЯТНО.
___________________________________________________________________________________
Оставляю заявки на сайте и жду, когда мне позвонят и предложат купить.
Скорость звонка крайне важна. И не факт, что мне вообще позвонят.
Тем, кто не звонит, перезваниваю сама и общаюсь.
В итоге:
✅ знаю, как конкуренты описывают свой продукт, преимущества;
✅ как закрывают на продажу;
✅ как снимают возражения.
Фишка в том, что я также в роли тайного покупателя общаюсь с менеджером компании, для которой провожу исследование.
Это позволяет увидеть, как внутри самой компании проводится работа по продажам и как менеджер снимает возражения и помогает сделать выбор .
Итог:
Проделана огромная работа по предпроектному исследованию, но она даст результаты бизнесу на несколько лет вперед.
✅ Смело можно разрабатывать серию продающих лендингов под популярные виды товаров, на которые придут именно ваши ЦЕЛЕВЫЕ ПЛАТЕЖЕСПОСОБНЫЕ клиенты.
✅ Сформировано УТП для отстройки от конкурентов;
✅ Материала для контент-плана более чем предостаточно.
И самое главное, теперь можно соединить БИЗНЕС с его товаром/услугой и ИНТЕРЕСУЮЩИХСЯ ИМЕННО ЭТИМ ТОВАРОМ ЦЕЛЕВОГО ПОКУПАТЕЛЯ.
Если вам нужен глубокий основательный подход к вашему бизнесу, пишите в личные сообщения.
Заботливо и вдумчиво проведу маркетинговое исследование и упакую вашу компанию/продукт/услугу в продающий лендинг, сайт.
Жаль, что многие все равно работают по-старинке - тупо отправили файлик с вопросами, получили какие-то ответы. Вот вам и бриф)))
И результат будет соответствующий...