Тренды на маркетплейсах: чего ждать в 2024 году?

Маркетплейсы — лидирующая бизнес-модель в онлайн-торговле. Их популярность за последние годы взлетела до невероятных высот: число покупателей и продавцов только растет. И сейчас, ближе к концу года, все задаются вопросом: как изменится рынок маркетплейсов в 2024 году?

Сейчас среди российских маркетплейсов лидируют Ozon и Wildberries. Обе площадки являются самыми популярными как у покупателей, так и у продавцов. Это подтверждает статистика — за II квартал 2023 года:

Ozon:

• GMV +94% год к году
• +131% заказов год к году

Wildberries:

• GMV +94% год к году
• +119% заказов год к году

Кроме того, данные маркетплейсы входят в список Forbes “30 самых дорогих компаний Рунета — 2023”. Wildberries занимает в нём 2 место, а Ozon — 3.

Если вы новичок в онлайн-торговле, рекомендуем стартовать именно на этих маркетплейсах. Некоторые сначала выходят на Wildberries, а уже потом на Ozon, или наоборот. Чтобы вам было проще сделать выбор, мы написали статью-сравнение двух площадок.

К растущим маркетплейсам относятся Яндекс Маркет, Мегамаркет и Lamoda. Пока они не так популярны, но в последнее время активно развиваются по всем направлениям — это и контент, и продвижение, и аналитика. Приведем цифры за 2023 год:

Яндекс Маркет:

• +33% товарных позиций
• +100% продавцов
• +45% активных покупателей

Мегамаркет:

• GMV +208%
• +120% продавцов
• 100 000 заказов в среднем в месяц
• > 29 млн пользователей в месяц

Lamoda:

• +130% рост спроса на локальные бренды
• GMV +39,7%
• Планируется открытие офлайн-магазинов вместо точек Adidas

Опытным селлерам, которые хорошо зарабатывают на Ozon или Wildberries, мы всегда рекомендуем обратить внимание на Яндекс Маркет и Мегамаркет, а тем, кто продает одежду, обувь, аксессуары и косметику — на Lamoda. Это позволит привлечь новую целевую аудиторию и увеличить прибыль. Кстати, мы являемся официальным технологическим партнером Яндекс.Маркета, подключим вас к данной площадке, заведем карточки товаров, поможем с выбором логистической схемы и продвижением товаров абсолютно бесплатно.

Итак, какие новые игроки появятся в 2024 году? Самые ожидаемые — Авито и Магнит. Авито уже давно смотрит в сторону маркетплейсов, но пока все же остается платформой для объявлений. А Магнит недавно выкупил довольно известный KazanExpress и будет строить на его базе свой маркетплейс.

Итак, тренд #1. Укрупнение больших игроков, новые и маленькие маркетплейсы не выдержат конкуренцию.

Крупнейшими площадками останутся Wildberries и Ozon, к ним присоединится Яндекс Маркет. Последний сейчас развивается активнее всех: берет успешный опыт конкурентов и добавляет что-то своё (например, они первыми запустили экспресс-доставку за 1-2 часа, а сейчас активнее других расширяют возможности нейросети в кабинете продавца).

За ними последуют Мегамаркет, который тоже неплохо набирает обороты, и Lamoda (здесь немного сложнее, так как ниша маркетплейса пока довольно узкая).

Wildberries

Wildberries изначально был интернет-магазином по продаже одежды, обуви и аксессуаров, его фокус до сих пор остается на fashion-сегменте. Конечно, со временем ассортимент маркетплейса стал намного шире — сейчас на площадке можно купить практически всё. Однако нужно иметь в виду, что бОльшим спросом пользуются недорогие товары — именно за ними приходят покупатели.

Мы уже знаем, какие категории товаров являются самыми популярными на Wildberries. В 2024 году спрос на них не упадёт, но помните, что конкуренция в этих сегментах очень высока:

• Автотовары
• Сад
• Дом
• Красота
• Бытовая техника
• Одежда, обувь и аксессуары
• Детские товары
• Товары для взрослых
• Строительство и ремонт
• Зоотовары

При выборе ниши обратите внимание на самые быстрорастущие категории на Wildberries по объемам продаж. Это:

• Автозапчасти +596%
• Игровые консоли и игры +244%
• Строительные инструменты +171%
• Спортивный инвентарь +144%

А 10 самых популярных запросов на маркетплейсе приходятся на категорию женской одежды, обуви и аксессуаров:

• Свитер женский
• Платье женское
• Куртка женская
• Шапка женская
• Пуховик женский
• Джинсы женские
• Сумка женская
• Пижама женская
• Ботинки женские
• Трусы женские

Ozon

Ozon — мультикатегорийная площадка, покупатели приходят сюда за любыми товарами, в том числе и дорогими. По статистике средний чек на Ozon примерно в 2 раза выше, чем на Wildberries.

Что популярно у покупателей Ozon:

• Электроника и бытовая техника
• Детские товары
• FMCG, продукты питания
• Аптека
• Одежда
• Красота и здоровье
• Спорт и отдых
• Автотовары
• Дом
• Строительство и ремонт

В 2023 году самой быстрорастущей категорией на маркетплейсе является FMCG. Это подтверждают следующие цифры:

• категория получила +47% новых покупателей;
• 8 из 10 самых популярных товаров на Ozon – это FMCG.

В топ-3 популярных категорий входят:

• Бакалея, кондитерские изделия и др.
• Свежие продукты
• Напитки

Помимо FMCG, самыми быстрорастущими также являются:

• Авто- и мототовары
• Одежда и обувь
• Мебель
• Строительство и ремонт
• Спорт
• Электроника

Яндекс Маркет

На Маркете, традиционно, самыми популярными являются примерно те же категории:

• Автотовары
• Аптека
• Бытовая техника
• Дача, сад и огород
• Детские товары
• DIY
• FMCG
• 18+
• Дом
• Спорт и отдых
• Одежда, обувь и аксессуары

Самые быстрорастущие:

• FMCG: +86% от объемов продаж
• Одежда
• Аптека
• Товары для дома

Итак, мы рассмотрели самые популярные и растущие категории на маркетплейсах. При выборе товара для продажи, в первую очередь, обратите внимание именно на быстрорастущие ниши — у них самые большие перспективы в грядущем году — и это наш тренд #2.

Что ещё стоит продавать в 2024?

• Полезные безделушки. Это товары, которые часто ломаются, теряются, внешний вид которых портится со временем (например, таблетницы, ланчбоксы, бутылки для воды, канцелярия, чехлы, контейнеры, липкие ролики).

• Более нишевые товары с небольшой конкуренцией. Например:

• Набор щеток для шуруповерта
• Компрессор для аквариума
• Разветвитель для прикуривателя
• Машинка для удаления катышек
• Мини-обогреватель

• Товары, которые сами себя продают:

• Игрушки — на них всегда будет спрос.
• FMCG (например, средства гигиены, туалетная бумага, пакеты).
• Обувь — качественные кроссовки (популярные у молодежи модели, т.к. сейчас сложно их найти, продаются они круглый год - есть зимние, летние, спортивные)
• Домашний текстиль (постельное белье, полотенца).
• Парфюмерия, которой сейчас в России мало. Но только качественную продукцию. Например, товары, похожие на известные ароматы, которые сейчас не достать или стоят дорого. Есть поставщики, кто продает на распив, можно заказать нужный объём и упаковку.
• Спорттовары — популярны, хорошо продаются, можно купить дешево, продать дорого, а некоторые довольно просто произвести.
• Электроника, например, пауэрбэнк 3 в одном (заряжает телефон, наушники, смарт-часы).

Маркетплейсы делают всё, чтобы покупки на их платформах были выгодными и удобными. Поэтому тренд #3 — это соответствие ожиданиям покупателей.

Что вы можете здесь предложить:

• Быструю доставку (+ экспресс). Это то, к чему стремятся все крупнейшие маркетплейсы. Например, Ozon и Wildberries уже ввели индекс локализации — он отражает локальность продаж (с какого склада товар поехал к покупателю — местного или из другого региона). Также Ozon и Яндекс Маркет повышают позиции товаров с экспресс-доставкой.

• Доступные цены, большие скидки и акции. Конечно же, покупатели хотят приобретать товары с наибольшей выгодой, а скидки и акции стимулируют их приходить на маркетплейсы.

• Качественную продукцию и хорошую упаковку. Предполагаем, что вы встречали отзывы, где покупатели жалуются на качество товаров и отказываются выкупать их, либо сами сталкивались с такими неприятными ситуациями. Чтобы предотвратить их, проверяйте товары сразу при закупке у поставщика, а также обеспечьте надежную упаковку.

• Хороший контент и соответствие товара информации в карточке. Чтобы зацепить внимание покупателя в поисковой выдаче или в каталоге, ваш товар должен выгодно выделяться на фоне конкурентов. Этому способствуют главное фото, инфографика или видеообложка (на Ozon). При переходе в карточку клиент должен увидеть уникальный контент, качественно выделяющий ваше предложение: инфографику, видео, rich-контент — они помогут качественно выделить все достоинства товара и сделать выбор в его пользу. Учтите, что товар должен соответствовать информации, указанной в карточке, иначе вы рискуете получить возврат и не сможете наращивать базу постоянных клиентов.

• Релевантные предложения по поисковому запросу. По статистике покупатели чаще ищут товары через поиск, нежели через каталог. Например, 60% заказов на Ozon приходят из поиска по сайту. Данный способ позволяет быстрее найти нужный товар. Но чтобы ваш товар как можно чаще показывался в поисковой выдаче, необходимо поработать над SEO-продвижением. О том, как это сделать, рассказали в статье.

• Качественную работу с отзывами, вопросами, обращениями в чате. Иногда покупатели не находят в карточке свойства товара, которые их интересуют, либо у них возникают вопросы по заказам или доставке. Старайтесь вовремя реагировать на такие обращения, чтобы не потерять клиентов.
• Бонусы, которые можно потратить на покупки. Такая опция сейчас доступна на Ozon и Яндекс.Маркете. Она повышает лояльность: скорее всего, в следующий раз покупатели вернутся к вам же.

Здесь мы выделим сразу несколько трендов.

Тренд #4. Тенденция к ускорению доставки (индекс локализации, экспресс-доставка, открытие новых складов в центре и регионах). Не будем здесь останавливаться, так как уже рассмотрели этот вопрос выше.

Тренд #5. Неизбежность рекламы. Сейчас маркетплейсы активно обновляют и продвигают рекламные инструменты. Например, Wildberries продвигает авторекламу, которая уже работает лучше других инструментов, а Ozon объединят Трафареты и Продвижение в поиске. На Яндекс Маркете изначально был один основной инструмент — Буст продаж. В настоящее время заработать на маркетплейсах без эффективной рекламы практически невозможно — она подключена у всех топовых продавцов и повышает позиции их товаров.

Тренд #6. Рост комиссий и количества платных услуг. Будет дорожать и реклама.

Тренд #7. Более строгие правила работы с площадками. Уже сейчас есть тенденция к введению новых комиссий и штрафов за нарушения (например, Wildberries все больше детализирует свою оферту на предмет штрафов).

Тренд #8. Нейросети — сами маркетплейсы уже используют их для создания карточек — Яндекс Маркет предлагает бесплатно генерировать названия и описания товаров, а Ozon — видеообложку, но уже платно.

Тренд #9. Расширение аналитики для продавцов. Маркетплейсы активно добавляют новые графики, отчеты и улучшают старые. Даже Wildberries, который раньше часто критиковали за скудную аналитику, стал активно развиваться в этом направлении.

Подведём итоги

В 2024 году нас ждет снижение маржинальности, связанное с подорожанием услуг и с ростом конкуренции.

Органический трафик на маркетплейсах сокращается – преимущественно его будут получать товары повседневного спроса.

В условиях высокой конкуренции важно:

• грамотно рассказать о преимуществах товара;
• сформировать УТП (уникальные товарные предложения);
• стараться удерживать клиентов;
• формировать базу постоянных покупателей;
• повышать средний чек;
• эффективно управлять операционными процессами.

Реклама становится необходимым инструментом для привлечения клиентов и роста выручки магазина.