Схема:
• Подготовка.
➡ психологическая (нужно помнить про свои цели);
➡ информационная (о клиенте в CRM, small talk, подготовка позиции в переговорах и т.д.).
📍Будьте готовы услышать «нет».
• Установление контакта.
Правила коротких разговоров: помните, что обсуждали в прошлом звонке; не сокращаите до абсурда - «Как дела? Хорошо? Отлично, даваите про КП, когда купите».
• Инфоповод.
То есть причина для звонка/встречи. Например: «Наш маркетинг проводил акцию для потенциальных клиентов, вы выиграли. Теперь у вас есть выбор…».
• Работа с возражениями.
Закрытие: узнать дату подписания; сократить длину сделки (с помощью альтернативы, например); проанализировать были ли заданы все вопросы по согласованию договора и оплате; если говорят: «перезвоним», воспринимать, как возражение и закрывать.
• Торг.
Базовые техники: обмен (равноценныи для клиента), подарок (ценныи для клиента, а не для вас), уступка (соглашаетесь на условия клиента, если первые 2 техники не сработали).
• Работа с манипуляциями.
Смотрите отдельные посты.
• Расширение «пирога» (cross sale; увеличение объема проекта)
Например, если вы предлагаете услуги СММ, можно обсудить таргетированную рекламу и помочь с трафиком клиенту.
• Закрытие сделки договоренностью об оплате.