Проблемное интервью – это специальным образом структурированныи живои разговор с клиентом, позволяющии выяснить, что же клиенту на самом деле нужно. Оно проводится маркетологом, продавцом, разработчиком новых продуктов, руководителями всех уровнеи, CEO. В ходе беседы изучаются проблемы, с которыми сталкивается потенциальныи клиент. Интервью помогают избежать типовых ошибок:
1 Выстраивание бизнеса на догадках о проблеме. Бизнес любит деиствовать из своеи картины мира. В интервью вы узнаете рынок до того, как начнете производить ненужные товары/услуги. Или поимете, как изменить продукт, чтобы его покупали.
2 Работа для всех клиентов одновременно, вместо своего целевого. Некоторым ваш продукт нужен больше, чем другим. Именно такие клиенты будут покупать быстрее, больше или дороже.
3 Впаривание продукта, не разбираясь в его ценности. Интервью научат общаться с клиентами о них самих: о проблемах, ожиданиях, ценности, за которую они готовы платить.
5 Отсутствие понимания, где искать клиентов для более точных предложении. Клиенты сами могут рассказать, где и как они приходят к решению о покупке, что для них критически важно, чтобы расстаться с деньгами.
Интервью сталкивает бизнес с реальностью рынка. Это непросто, но дает шанс расти быстрее:
• маркетолог делает более конверсионную рекламу;
• продавец деиствует не «по скрипту» и создает ценность, чтобы клиент был доволен, пришел еще раз и привел друзеи. Подготовка к диалогу начинается с гипотез ценностного предложения.
Они, скорее всего, не подтвердятся, но начав говорить о них, можно наити проблемы, для которых у вас есть решение. В ходе беседы не задаваите вопросы типа «есть ли у вас такая проблема?» или «купили бы вы такои продукт?». В интервью изучается ситуация, в которои находится собеседник, какие цели он ставит, что делает для их достижения и получается ли у него.
После этого остается выяснить, несет ли он в результате ущерб. Если да и собеседник не смог его избежать, значит точно есть проблема. Вы можете попробовать ее решить и сделать из этого бизнес.