"Сегодняшний кейс о том, как увеличить продажи, просто изменив мотивацию сотрудников отдела продаж. Мой клиент - компания по оказанию юридических услуг, со среднегодовым оборотом в 210 млн. рублей.
Заявленная проблема: не выполняется план продаж, низкая конверсия из лидов в клиенты.
Аудит: В ходе анализа мы выявили, что есть несколько проблем в работе отдела продаж: неквалифицированные лиды; работа по холодной базе; менеджеры получают только процент от продаж; заработанные деньги выплачивают с задержкой; почти у всех продажников есть подработки, поэтому на сами продажи они тратят мало времени.
Что мы предприняли: По итогам анализа мы работали по нескольким направлениям: лидогенерация. Определили целевую аудиторию, сделали ее сегментацию, наняли подрядчиков для проведения рекламной кампании. посадили на первичную обработку лидов и работу по холодной базе отдельного человека, тем самым освободив время других продажников. разработали систему мотивации, включающую оклад + % от продаж + бонус по KPI от количества обработанных заявок, стимулируя менеджеров отказаться от подработок и увеличивая их мотивацию продавать.
Результаты работы: По итогам работы нам удалось стабилизировать объем до выполнения плана по продажам на 105% , последующие месяцы рост показателей продаж поступательно увеличивался, через пол года план перевыполняли на 50%. "
Превьюшку подготовил
На каких условиях?