Дверь — это в не только важная деталь в интерьере, но и ключевой функциональный элемент, разграничивающий пространство. Мы привыкли, что в доме есть, как минимум, одна входная и несколько межкомнатных дверей. А о разнообразии дверного дела даже не задумываемся. В марте 2022 года компания друзей из США создала дискуссию в твиттере на тему: В мире больше дверей или колёс? Один из участников дебатов посчитал, что в мире больше 40 миллиардов дверей. Речь именно о тех, через которые можно проходить. Не берём в расчёт двери от шкафов, стиральных и посудомоечных машин и другие. Представьте, какое разнообразие! По сути, дверной бизнес включает в себя розничные и оптовые продажи входных и межкомнатных дверей. Но этим не ограничивается.
Дверное дело включает в себя производство и продажу замков, ручек, других комплектующих, монтажные работы. Также двери производят не только для дома или квартиры, но и для магазинов, больниц, банков, заводов, тюрем. Их большое количество с разными параметрами, материалами, фурнитурой и, конечно, функциями.
Дверной бизнес имеет множество направлений, ведь не только многоквартирные дома строятся постоянно, возведение частных домов и коттеджей за последние годы также выросло. По статистике Минстроя РФ, с января по июль 2021 года общая площадь частных жилых домов составляет 55,5% от общей доли возводимого жилья, что составляет 24,4 млн. кв. метров. По данным Росстата, за январь–апрель 2022 года ввод жилья в России вырос на 58%, по сравнению с этим же периодом 2021 года, и достиг 37,6 млн «квадратов». В однокомнатную квартиру необходимо установить, как минимум, 3-4 двери. В девятиэтажном доме на четыре подъезда будет примерно 144 квартиры, и более 500 дверей. А если в одном дворе 3-4 таких дома… И это мы не берём в расчёт строительство административных зданий, ремонт квартир и офисов. Кажется, что дверной бизнес достаточно прибыльный. А какие есть нюансы и особенности в дверном деле?
Особенности ведения дверного дела
Дверной бизнес напрямую зависим от экономики как национальной, так и мировой. Впрочем, как и любой другой. В России кризисные ситуации наступают примерно раз в 5-6 лет и длятся не один год. Например, самые крупные мировые кризисы этого столетия 2007-2008 гг., 2014-2015 гг., 2020-настоящее время. На все компании эти ситуации в экономике влияют по-разному. У кого-то могут упасть продажи на 5, 20, 70%, а у кого-то, наоборот, уровень дохода вырастет. Так и в дверном бизнесе: компании адаптируются в зависимости от ситуаций, которые происходят в мире.
Сейчас в России более 370 активно работающих производителей дверей и более 360 поставщиков, борющихся за рынок. В связи с динамичным развитием технологий, дверной бизнес должен успевать подстраиваться под новые тенденции. Если компания не в состоянии приспособиться под эти изменения, то её «выживают» конкуренты. Такую ситуацию можно сравнить с тем как такой крупный гипермаркет, как Леруа Мерлен, очень быстро вытеснил мелкие строительные магазины. В настоящее время условия диктует покупатель, который хочет качественный товар по выгодной цене, и мировая экономика, которая загоняет производителей в жёсткие рамки.
Многие дверные компании стремятся нарастить темпы производства, но теряют при этом качество продукции. Также производителям в сегменте масс-маркета приходится работать в условиях высокой конкуренции. Изготовители дверей в основном используют одинаковые материалы, а дизайны мало отличаются друг от друга. Однако брендам по-прежнему важно чем-то отличаться от других фирм: качество, цена, дизайн, материал, сроки доставки, монтаж, акции/скидки. Впрочем, если какая-то из компаний выпускает новый, отличный от других, продукт, то конкуренты, скорее всего, тут же его скопируют… Можно, конечно, защитить своё изделие авторским правом, но на практике мало кто этим занимается. Да и работает оно в нашей стране далеко не всегда.
Ко всему прочему, снижение покупательской способности сильно давит на цены. По сути дверному бизнесу нужно чётко определять свою ЦА: он должен знать и понимать покупателя, постоянно улучшать свой продукт и сервис. Это касается и оптовой, и розничной продаж. Последние несколько лет бизнес уходит на интернет-площадки. Соответственно, чем лучше налажено продвижение, тем проще и быстрее клиент найдёт ту дверь, которая ему нужна. Хороший сайт и реклама — хорошие продажи.
Какой бывает дверной бизнес: производитель/поставщик VS дистрибьютор
Так чем же занимаются в дверном деле? По факту, только тремя основными функциями: консультируют, продают и устанавливают двери. Так, например, в магазин или салон дверей покупатель приходит сам, он штучно выбирает себе нужный продукт. Однако перед этим он может в Интернете или по рекомендациям искать необходимый магазин, смотреть товары, читать отзывы. Или же, наоборот, не знать, что конкретно он хочет. Сейчас чаще всего дверь подбирается под дизайн квартиры или дома. То есть на рынке B2C нужно подстраиваться под предпочтения клиента. В основном розничная торговля сводится к двум типам дверей:
- входным: металлическим или деревянным;
- межкомнатным: деревянными, стеклянными, шпонированными, пластиковыми, ламинированными и другими вариантами.
С развитием цифровых технологий и повальной унификацией продуктов, всё больше потребителей заказывают товары исключительно онлайн. Это обусловлено тем, что не нужно тратить время на просмотр разных точек продаж. Покупатели за несколько минут находят нужный продукт и заказывают его в несколько кликов. Продавцу в свою очередь остаётся уточнить наличие товара на складе, подготовить отгрузку и закрывающие документы. Однако в таких случаях у покупателя есть риск нарваться на недобросовестные компании, получить некачественную дверь или получить её не вовремя.
К отличительным особенностям розничных продаж дверей относят следующие факторы:
— двери приобретаются потребителями не чаще 1-2 раз в жизни;
— покупка дверей никогда не бывает спонтанной, подчас здесь всё сложнее даже чем с автомобилем;
— на решение о покупке больше влияет итоговая стоимость и внешний вид, чем марка изделия или технические характеристики;
— установка — почти всегда неотъемлемая часть сделки.
Работа в сегменте B2B значительно отличается от розничной продажи. В основном оптом двери заказывают для строительных объектов, жилых комплексов, государственных и социальных учреждений. И поставщика тут выбирают тщательно. Если у компании много негативных отзывов, или она зарекомендовала себя, как ненадежный поставщик, то вряд ли кто-то с ней станет работать, даже если ценник будет меньше, чем у конкурентов. Низкая цена — это хорошо, но о качестве товара, сроках поставки, сервисе и репутации тоже не стоит забывать. К примеру, если оптовик имеет портфолио реализованных объектов и может дополнить коммерческое предложение рекомендациями от бывших клиентов, это будет весомым конкурентным преимуществом. Ещё лучше, если один и тот же поставщик может обеспечить объект всеми видами дверей:
- входными;
- межкомнатными;
- специализированными (например, взрывозащищёнными или медицинскими);
- техническими;
- противопожарными.
В обоих сегментах одним из важных этапов являются монтажные работы. Важно установить дверь качественно, чтобы у конечного потребителя не было претензий. Это влияет на функцию двери и срок эксплуатации, а также на репутацию компании.
На этом 1 часть закончилась продолжение будет по ссылке