{"id":13650,"url":"\/distributions\/13650\/click?bit=1&hash=b4a44ea9299acb416ac92e110a87e80acc960de1a8f124e06d52ec1ea62c252a","title":"\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u0441\u0442\u0440\u043e\u0438\u0442\u044c \u0438\u0434\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0439 \u0434\u043e\u043c \u043a\u0430\u043a \u0432 Sims","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}
Envybox

Возражения клиентов: как их снимать в продажах

Обычно возражения клиентов подразумевают совсем не то, что было произнесено. По большей части потенциальный покупатель не знает точно: готов он покупать прямо сейчас или ему стоит отложить приобретение товара на потом, покупать ли у вас или еще походить и поприсматриваться к тому, что предложат ваши конкуренты.

Потенциальный покупатель пребывает в сомнениях, его позиция неустойчива — и в этот момент хороший продавец может ненавязчиво подтолкнуть покупателя «к правильному» решению. Сделать это можно с помощью интерпретации сомнений и возражений клиента в свою пользу.

Например, клиент говорит: «Я занят». Большинство новичков за этой фразой слышат отказ.

Однако, это может значить что угодно, например:

  • Сейчас я загружен делами, и вообще неважно себя чувствую.
  • В другой раз я поговорил бы с вами, но прямо сейчас у меня нет настроения.
  • Мне нравится ваш товар и нравится с вами работать, но сейчас у нас нет денег.
  • Конкуренты предложили мне лучшие условия, так что я пока взвешиваю все за и против.
  • Я готов купить ваш товар, только не сегодня.

Понятно, вы не можете точно знать, что имел в виду ваш собеседник, но вы можете попробовать догадаться (в любом случае, вы ничего не теряете) и интерпретировать его ответ самым благоприятным для вас образом.

Поэтому, на возражение: «Я занят», вы можете ответить: « Я правильно понимаю, что эту тему нам лучше обсудить при следующей встрече?»

Что нужно, чтобы использовать эту технику максимально эффективно:

  • быстро понять, что мог иметь в виду клиент, то есть продумать несколько вариантов настоящих причин отказа (это не так сложно, если вы знаете своего покупателя);
  • выбрать из списка вариантов, которые пришли вам в голову, наиболее выгодный для вас;
  • свою интерпретацию ответа клиенту оформить как вопрос (здесь вам помогут вводные слова и выражения: «я правильно вас понял», «вы имеете в виду», «то есть, вы считаете»).

Научившись находить возражениям клиента различные толкования вы можете не только развеять сомнения, но и придать прямым отказам более мягкую форму и приемлемый смысл.

Возражения клиента: «дорого»

«Дорого» — одно из основных возражений клиента. Причем покупатель не всегда говорит об этом прямо. Он может просить скидку, отметить, что у конкурентов дешевле и т.д.

Не возражайте клиенту, а согласитесь с его позицией. Затем обоснуйте цену: «У нас качественный товар, с рядом преимуществ…» Возможно, это более длительный срок службы, пожизненная гарантия и т.д.

Еще одна техника отработки возражения «дорого» — сравнение. Если клиент говорит, что дорого, значит, с чем сравнивает. Спросите, с чем? После этого приведите аргументы, которые сравнивают ваш товар с товаром конкурента в вашу пользу. Детали, комплектация, необходимость докупать расходники – здесь могут быть разные варианты.

Безусловно, для этого необходимо четко знать не только свой продукт, но и продукт, который предлагают конкуренты.

Лучший способ обойти конкурентов и эффективно подтолкнуть клиента к покупке — установить на сайт специальные сервисы с целевыми действиями, которые обеспечат постоянный приток клиентов и увеличение продаж.

Оставляйте заявку по этой ссылке, и наши эксперты установят виджеты на Ваш сайт и дадут 7 дней бесплатного тестового периода.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null