Мне нравится анализировать проекты, в которых компании пробуют что-то новое, вчера ещё невозможное по ряду причин. Но мне не нравится, когда «гуру от маркетинга» компаний делают это самое новое через одно место. Вот как раз о таком случае поговорим сегодня.
ЦИТАТА:
ГК «Эркафарм», столкнувшись с падением продаж, ищет способы удержать трафик покупателей в своих аптеках. Для достижения этой цели производитель косметики Natura Siberica открыл корнеры в аптеках «Доктор Столетов» в ГУМе в Москве и на Красной Поляне в Сочи, рассказали “Ъ” в ГК «Эркафарм» (управляет сетью аптек) и подтвердили в Natura Siberica. Аналогичный формат планируется развивать в аптеках «Доктор Столетов» в торговой галерее Seasons на Охотном Ряду и торгцентре «Времена года» на Кутузовском проспекте.
Эксперты скептично оценивают перспективы развития формата shop-in-shop Natura Siberica в аптечных сетях, отмечая, что у компании нет отдельной торговой марки для этого сегмента. Хотя не исключается, что в перспективе производитель может разработать отдельную марку для этих целей. Однако это потребует значительных инвестиций в продвижение продукции, продажи которой будут специально ограничены аптеками, и соответственно, окупаемость вложений будет длительной.
МОИ РАЗМЫШЛЕНИЯ:
1. Про затраты на строительство корнера в ГУМе даже говорить не буду, ибо они равны стоимости малого чугунного моста, положение ведь обязывает.
2. Тот факт, что аптеки НИКОГДА не умели продавать косметику, не оспаривается уже никем, ни брендами, ни дистрибьюторами, ни самими аптечниками. В те времена, когда я занимался дистрибьюцией собственных брендов, чего мы только не делали для сетей аптек. И тебе обучение персонала с дополнительной мотивацией за выполнение плана продаж. И тебе постоянные маркетинговые активности для покупателей. И тебе участие в общих сетевых программах. Результат всегда был очень низким. Мой ассортимент был авторизованы примерно в 500 аптеках «36,6», а реальные продажи были примерно только в 150 из них. Для сравнения показатели Л’Этуаль – авторизация 700, приемлемые продажи – 580.
3. Поэтому создание shop-in-shop отдельного бренда подразумевает наличие обученного и замотивированного персонала от бренда, постоянное и достаточное наличие товара на полках, серьёзные маркетинговые активности от бренда.
4. И вроде бы должно быть всем счастье, но не тут-то было, ведь как всегда есть ложка дёгтя. В чём она заключается, спросите вы? В выбранных локациях! Давайте посмотрим, кто соседи в уходовых продуктах, какими кремчиками торгуют?
4.1. Косметические бренды, представленные в ГУМе:
• Shiseido с ценниками в районе 7, 13, 16 тысяч.
• Clarins = 5, 8, 9 тысяч.
• Molton Brown = от 4 тысяч.
• BALMAIN = 4, 5 тысяч.
4.2. Смотрим ценники Natura Siberica на OZON:
• Oblepikha C-Berrica Энергетическая Сыворотка для лица, 30 мл = 259 руб.
• Oblepikha C-BERRICA Крем-сияние для лица, SPF 20, 50 мл = 559 руб.
• Sauna&Spa / Густое масло для тела, 370 мл = 1 171 руб.
• JAPONICA SIBERICA. Гель тройного действия "Заполнитель морщин", 20 мл NEW = 1 689 руб.
Надеюсь, теперь понятно, о чём я? Ценник самых дорогих продуктов, которые будут представлены на брендовом корнере, КРАТНО НИЖЕ, чем все бренды вокруг. Соответственно, возникает вопрос к авторам идеи, насколько люди, оставляющие по 10-15 тысяч за 1 крем, будут готовы покупать продукцию за 500-800 рублей?
Что скажете, господа предприниматели, ошиблись «гуру от маркетинга» на сей раз или всё у них будет хорошо?