Сегодня поговорим о такой внешне простой вещи, как умение договариваться. Ведь практически все люди, занимающиеся бизнесом, как в виде собственников, так и в виде наёмных сотрудников считают себя классными переговорщиками. Более того, работодатели поддерживают этот миф, публикуя вакансии со следующими цитатами «Вы крутой переговорщик», «Требуются хорошие навыки переговорщика», «Навыки профессионального переговорщика» и так до бесконечности.
В недавно просмотренном сериале «Переговорщик» преподаватель задаёт слушателям вопрос «Какое основное качество переговорщика?». Следуют самые разные варианты, ни один из которых не впечатляет автора вопроса. И тут одна девушка произносит так часто в последнее время упоминаемый термин «Эмпатия», после чего начинает взахлёб рассказывать о том, как нужно проникнуться проблемами клиента. Далее следует сильный режиссёрский ход, когда препод выгоняет девушку с лекции, а после её ухода произносит «РАЗУМ – вот самое главное в переговорах!».
Вот и давайте поговорим о разуме предпринимателя на примере одной из моих консультаций, тем более что в последнее время очень много обращений примерно с одинаковыми запросами.
1. Есть небольшая линейка по уходу за лицом.
2. Есть производственный партнёр.
3. Есть очень правильное решение по оптимизации упаковки, которое я часто рекомендую своим партнёрам.
4. Что хотите? Хочу в сети!
5. А что у вас есть предложить сетям? И тут начинается стандартный процесс.
5.1. Единственный аргумент «У меня классный продукт, посмотрите презентацию, которую я всем рассылаю, а они на неё даже не реагируют». А вы думаете, что все остальные брендодержатели говорят, что их продукт дерьмо? А вы думаете, что презентация весом более 37 МЕГАБАЙТ доходит до человека, отвечающего за ассортимент и у которого обычно на e-mail стоят ограничения по объёму входящей информации?
5.2. Дальнейшие мои вопросы просто не получили ответа:
• Платформа бренда есть?
• Кому и как вы планируете его продавать?
• Маркетинговая поддержка есть?
• Структура цены позволяет давать мотивацию персоналу магазинов?
• Достаточное количество товара на складе есть?
6. И после всего этого предприниматель говорит «Я хочу предложить вам агентский процент за рекомендацию в сети!». Человек просто не хочет понимать, что даже став на полки, бренд не будет продаваться, ибо он к этому не готов! А я не готов рисковать своим именем, ибо за 23 года развития собственных брендов руководство многих сетей узнало меня, как человека, умеющего давать эффективное сопровождение продаж. И все свои презентации я начинал не с того, что у меня классный продукт, хотя он и был именно таким, а с аргументов, что и как будет иметь сеть в результате сотрудничества со мной и моей компанией. А список моих партнёров всегда был очень и очень внушительный: Л`Этуаль, Арбат Престиж, ИЛЬ ДЕ БОТЭ, Рив Гош, Аптеки 36,6, Ригла, А5, Элизэ, Золотое Яблоко, Индустрия Красоты и далее по списку.
7. И где в описанном случае предпринимательский РАЗУМ? В сети стоит очередь таких вот «У меня классный продукт», закупщики устали слушать одну и ту же песню. Оставьте эмоции за дверью и уберите из своего лексикона все эти «Классный шампуньчик», «Потрясающий кремчик» и хит из обоймы уговоров продавца «Я сама этим пользуюсь». Согласитесь, что так себе аргументы, верно? А что вы можете предложить этакого, что поможет вам и сети вместе заработать?
Вот когда научитесь формировать такой смысл, тогда в ваших предложениях появится РАЗУМ, тогда вы станете реальным ПЕРЕГОВОРЩИКОМ.