Популярность маркетплейсов растет с каждым днем. И это не удивительно, ведь такой способ торговли дает массу преимуществ как продавцу, так и покупателю. Продавец может сэкономить на аренде торговых и складских помещений, а логистический вопрос уже продумали за него. Покупатель, в свою очередь, получает большой выбор товаров, быструю доставку и приятные цены.
Но есть и другая сторона медали – это постоянный рост конкуренции. Как откусить наибольший кусок пирога, увеличить свои продажи и прибыль, быть на шаг впереди конкурентов? Как торговать на вайлдберриз, и есть ли формула роста продаж?
Формулу роста продаж товара на маркетплейсе можно представить как произведение пяти основных показателей:
Продажи = Позиция в поиске х Позиция по продажам х CTR карточки х Цена/Качество х Бустер от рекламы
Таким образом, увеличивая любой из коэффициентов мультипликатора, можно увеличивать продажи товара. Рассмотрим каждый из показателей мультипликатора подробно.
1. Позиция товара в поисковой выдаче.
Чем выше позиция товара по ключевому запросу, тем больше он продается.
1.1. Поиск ключевых запросов.
Первое, на чем нужно акцентировать внимание, это клиент, который зашел на сайт маркетплейса и ищет нужный ему товар. Ваша задача – отображаться по ключевому запросу клиента. При этом разные люди по-разному могут искать один и тот же товар. Как узнать, какие запросы самые популярные? В этом вам помогут аналитические инструменты, такие как Omneex. Сервис сам собирает информацию напрямую с Wildberries и отображает количество запросов по каждому ключу. Ваша цель – по максимуму использовать в карточке товара высокочастотные ключи, а также включить среднечастотные и низкочастотные. Ключевые запросы также можно посмотреть и в самой карточке товара на сайте маркетплейса в разделе “С этим товаром искали”, но данный способ не покажет вам количество запросов по тому или иному ключу, а значит не получится выделить запросы с высокой частотой использования.
1.2. Внесение ключевых запросов в карточки товаров.
После того, как вы определили ключевые запросы, важно правильно отобразить их в карточке товара. Для этого необходимо знать, какие поля ранжируются в поиске. На Wildberries к таким полям относятся: «наименование”, «характеристики” и »описание”. При этом »наименование” генерируется автоматически во всех категориях, кроме:
- Красота
- Косметика
- Книжная продукция и диски
- Продукты
- Товары для животных
- Здоровье
- Детское питание
- Игрушки
- Товары для малышей
- Спортивное питание
Перед заполнением полей карточки товара обязательно ознакомьтесь с требованиями площадки к заполнению карточки товара.
Помимо ключевых слов, характеристики вашего товара должны попадать в максимальное количество фильтров. Для этого вбейте самый широкий и релевантный запрос на сайте маркетплейса и посмотрите, какие фильтры отображаются слева. Оцените, попадает ли ваша карточка в эти фильтры. Если нет, то нужно скорректировать или дополнить характеристики в карточке. Поля «назначение” и »направление” помогут вам расширить список категорий, в которых отображается ваш товар.
Помните, что после корректировки карточки на обновление данных нужно 1-2 дня. А если мы говорим про обновление категорий, иногда и 1-2 недели.
2. Рейтинг среди продавцов (искусственные покупки).
Все успешные продавцы периодически делают самовыкупы.
Итак, вы отображаетесь в поиске, но чтобы найти вашу карточку, клиенту необходимо перелистнуть несколько страниц на сайте.
Именно на первых местах отображаются самые популярные товары, которые чаще всего покупают клиенты. Для того, чтобы подняться в топ по поисковой выдаче, нужно реализовать искусственные покупки. WB ранжирует позицию в поисковой выдаче по данным о продажах за последние 14 дней, поэтому, чтобы подняться в определенный топ, необходимо выйти на среднюю выручку конкурентов в этом топе. Определить среднюю выручку можно с помощью Omneex.
На этапе реализации искусственных покупок вы можете оставлять положительные отзывы к вашим товарам. Это делается для повышения лояльности покупателя. Карточка без отзывов или с низким рейтингом, даже находящаяся в топе, будет иметь небольшую конверсию в покупку. Минимальное количество отзывов на карточку – 10 штук. При планировании искусственных покупок помните, что реальные покупатели оставляют отзывы не на каждую покупку. Оптимальным соотношением считается 1 отзыв на 20 покупок.
3. CTR карточки товара.
Покупателю надо выбрать ваш товар из десятков или даже сотен похожих вариантов.
Теперь, когда ваша карточка отображается в топе по ключевому запросу, появляется другая задача – выделиться среди карточек конкурентов, зацепить внимание клиента. Привлечь клиента можно своим оффером: медиаконтентом и ценой.
Начнем с медиаконтента. Фото вашего товара – это первое, что видит клиент, и оно обязано быть продающим. Плохие фото могут серьезно снизить ваши продажи. Не экономьте на качественной фотосессии и обязательно изучайте портфолио фотографа перед заказом съемки. Добавьте видео в вашу карточку и используйте инфографику для привлечения внимания к особенностям товара и важным деталям. Периодически обновляйте фото и видео, следите за тенденциями в медиаконтенте, анализируйте конкурентов.
4. Установка верной цены.
Цену определяет рынок, а не только вы сами.
Вторая важная часть вашего оффера – это цена. Если у вашего прямого конкурента цена будет значительно ниже, то велика вероятность, что продажи будут расти у него, а не у вас. Поэтому следите за ценами на рынке, старайтесь держать цены на уровне конкурентов или ниже. Не забывайте проставлять скидки на ваши товары и принимать участие в акциях для привлечения покупателей.
5. Бустер от рекламы.
Чем чаще ваш товар увидит посетитель wildberries.ru, тем выше вероятность его покупки.
Для увеличения продаж также можно воспользоваться инструментами рекламы. Здесь нет четких рекомендаций, в разных категориях товаров реклама может давать разные результаты. Поэтому тестируйте и определяйте для себя наиболее эффективные виды рекламы.