Реклама в Вк не работает? Запуск стартапа с ограниченным бюджетом

Обычно я не заморачиваюсь в написании таких кейсов, но этот особенный. Рекомендую дочитать до конца.

В прошлых статьях я уже разбирал как продвигать дорогие товары и услуги, а также как не совершать глупых ошибок.

В конце мая 2022 года взял в работу интересный проект. Вообще, я люблю трудности, но здесь пришлось реально попотеть. В то время аукцион приболел и выйти сразу на окупаемость хотя бы х2 казалось нереальной задачей. Дальше объясню почему.

Ирина - основатель бренда женской одежды в Москве. Она взяла на себя все процессы от создания одежды до продажи.

Активы: группа в Вк с ~600 подписчиками, собственное производство, дорогие итальянские и турецкие премиум качества, как у мировых брендов Max Mara, Hugo Boss, Versace и тд. И несколько единиц уже отшитых товаров. Больше всего понравилось наличие индивидуального пошива по меркам клиента. Это сводило возвраты к 0, а также выстраивало хорошую коммуникацию и доверие.

Ирина уже пробовала самостоятельно настраивать таргет, но всё ограничилось кнопкой продвигать на товарах и некоторых постах, или оформлением тарифа через поддержку Вк на настройку рекламы. Знали про такой тариф?

По результативности это давало несколько заявок в месяц и 0 продаж.

Ценник за один товар начинался от 9.000 рублей и максимально доходил до 25.000 рублей. Учитывая количество магазинов с дешевой женской одеждой, такой проект бы отпугнул многих, но не меня.

Подготовка началась стандартно:

1) Стратегия продвижения, прописывание гипотез, анализ ЦА, конкурентов

2) Подготовка креативов и их тестирование

За основу были взяты фото из свежей фотосессии и готовые видео с небольшим монтажом.

На тот момент я уже работал с другими брендами женской одежды, поэтому быстро выделил нужные сегменты и начал оптимизацию.

Но долго не мог добиться систематической лидогенерации. Вдобавок аукцион подставлял. Один день всё шло хорошо, на следующий день - печально.

Несмотря на всё это удалось добиться снижения стоимости лида с 470 рублей до 207 рублей. Но для продажи товаров с таким ценником в лоб нужен реально хороший продажник, а Ирина не захотела на таком небольшом объеме нанимать менеджера. Решила продавать сама.

Я не мог долго сидеть словно в заколдованных очках и не замечать ошибок в продажах. После вопросов про размеры и ткани следовало примерно такое: "Укажите ваш адрес и переводите деньги сюда" или "Пришлите все ваши мерки и вот номер карты". Естественно все клиенты сливались.

Хоть я и не отвечал за продажи, каждый такой слив заставлял грустить одного котика в мире и меня.

Поэтому в максимально быстрый срок разработал скрипт продаж, который закрывал все возражения и плавно доводил до продажи.

Ситуация сразу улучшилась, в чем я нисколько не сомневался. Ирина также была довольна ситуацией.

Но вопрос с продажами оставался открытым, были единичные клиенты каждую неделю и на этом всё. Окупаемостью в 200% и не пахло.

Контент в группе также вела Ирина, но в основном это были продающие посты. Но как без доверия к бренду купить дорогой продукт?

Я мог лишь дать рекомендации и предложить специалиста под закрытие этой задачи, поэтому сделал упор на создание хорошей воронки.

Весной 2022 года был тренд на построении воронки продаж через виртуального стилиста, я тоже решил попробовать. Тем более на другом похожем проекте это неплохо работало. Собрал чат-бота в Senler, это выглядело как прохождение теста и в зависимости от ответов давало результат. Затем небольшой прогрев и предложение подобрать образ у профессионального стилиста (Ирины).

Но мы столкнулись с обратным эффектом, люди падали в чат-бота ради получения результата теста и на этом всё. Дальше диалог не продолжался. Поэтому от этого варианта решили отказаться.

Затем я посмотрел ещё раз карту с анализом аудитории и заметил один факт, что девушки из нашей ЦА любят читать журналы о моде. И я решил дать им такой журнал. Задизайнил карточки товаров, Ирина помогла с описанием.

Собрал бота в виде журнала о моде, его можно было полистать вперед-назад, а также перейти в меню и погулять по разделам. Естественно всё с указанием размерной сетки, цены на товар с учетом скидки на первую покупку и дальнейшим переводом на Ирину.

При переходе по разделам клиент автоматически попадал во второго бота с двухнедельным прогревом через закрытие возражений. Основной его посыл был в обучении красиво и стильно одеваться, сэкономив лишние деньги на покупке ненужной одежды.

У нас хорошо пошли подписки в Senler по 70-90 рублей, а также стоимость лида упала до 154 рублей при ежедневном бюджете в 1100 рублей.

При всех моих стараниях и Ирины, на второй месяц сотрудничества мы смогли только окупить вложения и получить небольшой плюс. Чего-то не хватало. Ирине хотелось, чтобы её деньги конвертировались не только в подписку на чат-бота, но и на группу.

Было решено запустить дополнительные объявления на набор подписчиков и провести розыгрыш одного костюма. Розыгрыш дал нам перелив 290 подписчиков из чат-бота в сообщество, что снизило затраты на рекламу и дало приток органического трафика.

Мне удалось быстро запустить и оптимизировать самые эффективные объявления, чтобы начать получать подписчиков по 52 рубля.

Итого за третий месяц сотрудничества с помощью объявлений пришло +419 подписчиков по 56,95 рублей.

Креативы были короткими и емкими по продающим смыслам в каждом объявлении. Использовали фото одежды на моделях.

Аудитории:

• Активные подписчики конкурентов и их расширение
• Подписчики конкурентов
• Ключевые слова по разным товарам за 5, 15 и 30 дней
• Заинтересованная аудитория (похожая на подписчиков)
• Подписчики сообщества
• Ретаргет на дожим в подписку (перешли по ссылке минус подписчики)
• Позитивщики + похожая

Сначала мы с Ириной отбирали конкурентов по стоимости одежды, но затем добавили в свой фильтр одежду из дорогой вискозы и льна. Это улучшило результаты и приводило более целевых клиентов.

В конце августа Ирина взяла паузу в несколько дней, а затем сообщила о внезапном прекращении сотрудничества.

Мы неожиданно продали всю летнюю коллекцию, закончились ткани, а к пошиву новой она не успела подготовиться, у неё сдвинулись сроки и из-за этого новая коллекция будет только весной 2023 года.

За 3 месяца сотрудничества было потрачено 101.561 рубль рекламного бюджета, получили +627 подписчиков в группу, +721 подписчик в чат-бот Senler.

Удалось сделать 435 лидов по 233 рубля и 34 продажи по цене 2.987 рублей со средним чеком 11.000-12.000 рублей. ROMI в последний месяц = 202%.

3 основных этапа успешного запуска в соцсетях:

1) Анализ ЦА и конкурентов, усилить эффект от рекламы можно проведением глубинных интервью с ЦА.

2) Выстраивание грамотной воронки продаж, сценарий и упаковка чат-бота, создание и внедрение скрипта продаж.

3) Настройка трафика в соцсетях, подбор горячих аудиторий, своевременная аналитика.

Вы узнали как выглядит процесс работы в проекте и на что обратить внимание при запуске рекламы. А если вы хотите подробно погрузиться в маркетинг и начать получать трафик из соцсетей с высокой окупаемостью, то погнали на сессию.

Запишитесь на экспресс-сессию со мной, где я за 15 минут проведу аудит вашей текущей ситуации. Расскажу на каком этапе воронки вы недополучаете клиентов и дам конкретные действия 1,2,3..., которые можно будет внедрить за 4-5 дней и вырасти минимум на 20-30%.

Чтобы записаться на сессию — выберите любой мессенджер, перейдите по ссылке и напишите в лс слово: «СЕССИЯ».

WhatsApp: +79270308466